沟通有极限－－销售人员的有效沟通

    有个广告词：沟通无极限。那是广告式的夸张，沟通是有极限的！100%的想法，能表达出来的只有80%，对方能接受到的只有60%，对方能理解的只有40%，对方认同并去实施的，能有多少呢？

    但沟通又是生活、事业所必须的，演讲是沟通的最高层次，政治是生活最难的方式，丘吉尔、希特勒、布莱尔，都是出色的演说家。有效的沟通，是通向生存进而精彩大门的钥匙之一，是销售人员取得业绩的必备工具。

    做为一个销售人员，必须要去突破沟通的极限，力求有效的沟通。为了能达到有效的沟通，首先要了解沟通的方式、避免沟通的障碍、掌握沟通的原则、熟悉沟通的技巧、运用沟通的基本步骤。

    有效沟通不但需要语言（书面或口头），还需要非语言（肢体语言、语气语调、身体距离）。大多数人往往忽略了非语言沟通的重要性，除了要有清晰、简洁的语言外，合适的语气语调、面部表情、身体姿势和手势、目光接触、身体距离，能帮助沟通对象理解、关注、接受你的观点。非语言的技巧更能体现鲜明突出的个性，更能让沟通对象对你印象深刻，从而接受你、欣赏你，所谓的投缘吧。

    好的销售人员，总是让他的沟通对象感觉亲切、舒服。但一定要避免过于夸张、造作，而且要根据沟通对象的特征及熟悉程度把握好分寸。

    研究表明，造成沟通困难的障碍有很多，销售人员要避免这些障碍，就必须要做到以下几个方面：

    1、沟通缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够，所以除了平时多学习本职工作相关的知识，还要勤于收集信息，沟通前还要做足功课；

    2、人的记忆力有限的，沟通前将你的沟通要点列出来；

    3、强调沟通的重点，条理要清楚；

    4、积极倾听，不要有偏见，不要先入为主；

    5、不要单纯按自己的思路去思考，而忽略别人的需求；

    6、在准备不足、没有慎重思考之前，不要轻易就发表意见；

    7、要有耐心，避免造成争执；

    8、要有足够的沟通时间；

    9、不要将自己的情绪带到沟通中去；

    销售人员的沟通需要掌握四个原则：有明确的沟通目标（达到什么目的、什么程度）、重视每个细节（言多必失，沟通的失败可能来自一个词语一个动作，细节决定成败）、要达到你的至少一个目标（没有成效的沟通不但浪费时间，还会造成下次沟通的困难）、适应主观和客观环境的突然变化（随机应变、见机行事）。

    销售人员需要沟通的几个基本技巧：

    1、组织清晰、简洁的语言。用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述（避免罗嗦）、明确的词语（避免模棱两可），只有在大家都理解的情况下才使用专业术语（避免买弄）；组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息（突出重点）、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结

    2、注意适当的非语言暗示，做到与语言一致。

    3、注意倾听。大部分人总是做不到积极的聆听，积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话的内容，与对方一起去体验、感受整个过程。是为了理解而去聆听，不是为了评价而去聆听。所以要发出你积极聆听的信息。如果你没有听清楚、没有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要对方重复或者改述、已经理解的时候，应该用礼貌的方式告知对方。

    4、善于反馈，包括接受反馈和给予反馈。做好接受反馈，就必须在沟通中做到：聆听，不随意打断对方；避免自卫的态度；及时提出问题、澄清事实、询问实例；及时总结接收到的反馈信息，让对方确认对其的理解是否正确；表明你将考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到：信息明确、具体，提供实例以说明；平衡积极的正面的评价和建设性的意见；在正确的时间给予反馈；集中于可以改变的行为，无法改变的东西无需多谈；不要妄下判断性的结论；考虑接受者的需求，不要不着边际乱扯。

    有效的沟通，要遵循以下几个步骤：事前准备确认需求阐述观点处理异议达成协议共同实施。只有每个认真做好每个环节，才是一个成功有效的沟通。

    有本事不懂得沟通的人，总觉得自己怀才不遇。

    没本事懂得沟通的人，往往会小人得志。

    有本事又懂得沟通的人，必然飞黄腾达。