人之初，性本懒——谈谈销售代表的管理

    今年公司销售代表扩招，从200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懒惰的温床。比如和销售代表约好了早晨七点半碰头，去拜访客户，八点钟销售代表才到，理由是临出门才发现我让他提前准备的拜访资料没有复印好，急着先去复印资料了，我责问他，为什么昨天晚上不准备好？代表说，昨天晚上做客户的家访，回到家已经晚上十点，太累了，实在懒得动，想着今天早晨早点起床再做，谁知道闹钟也不管用，没闹醒。

    作为一名大区销售经理，我要求区域各办事处上交一份销售代表区域销量分析表，明确要求应该包括如下项目：每一名销售代表所负责区域终端名称、11年1-7月份每个月的销量，10年的月均销量，11年月均目标销量，销量增长或下降原因分析，每一家区域终端销量在前三位的重点客户姓名，重点客户相关情况分析等。大部分销售代表都填写的很详细，分析的很清楚，也让我对该代表所负责的区域市场情况，明年的期望目标一目了然，但也有很多销售代表的表格填的很简单，比如客户分析一览，都是同样一句话“需要增加投入，继续跟进维护”，一看就是复制粘贴的。问他为什么不认真填写？代表的回答是，好麻烦，好费时间啊，懒得写了。

    同样的我要求每个办事处每周开一次网络会议，这一年下来，仅有长沙办事处在坚持，我昨天晚上没有和长沙办的地区经理打招呼，就直接上线，看到他们的确按时 开始，汇报的内容也很具体，觉得很好，我最后送给他们长沙办一句话：成功是坚持出来的，伟大是熬出来的！相信长沙办一定会做的很好！问其他办事处的地区经理怎么没有坚持，他们说：代表都觉得开网络会议太麻烦，不如有什么事情直接电话汇报来的更快，更方便，他们也就默认了代表的说法，同意了。要我说，不是怕麻烦，还是一个“懒”字在做怪，代表懒得上线，经理也懒得组织。

    懒惰是滋生失败的温床，懒惰是落后的罪魁祸首。看到很多做不出业绩的销售代表，不是他们没有销售的技巧和方法，不是没有优秀的产品和市场的潜力，不是没有主管和经理的辅导帮助，关键是很多的道理和方法他们都知道，但不做到。有一句经典的话说“可怜之人必有可恨之处”，说的真有道理，当一名销售代表因为业绩不好，要被公司解聘时，那个失落的样子，看似可怜，实则可恨。

    懒惰是心理产生的一种厌倦情绪，懒惰的人通常会过得浑浑噩噩，将希望寄托于“明天”或者幻想着奇迹的发生。。一个人如果不能克服这种不良行为，势必会对生活、对工作造成一定的影响，甚至会影响自己的一生。天道酬勤，一个营销员的成功是靠自己的辛勤汗水浇灌出来的。当懒惰成为一种习惯，就意味着这个人有很多潜藏的危机，暗藏的危害一旦爆发，就会给他带来非常严重的影响。

    人之初，性本懒！人人都有惰性，从骨子里来看，我也不比他们勤快到哪里去，但我一直努力让自己克服懒惰的状态，坚持与懒惰做斗争，与大家分享我的三点体会：

    一、设定明确的可执行的目标

    就拿本文开头所举的例子，那个销售代表早晨起不来床，用闹钟也不管用，他开玩笑似的问我，左经理，有没有什么好的办法，可以让我早晨起得来？我说，你早晨起不来，那时因为你没有明确的可执行的目标，或者是你有目标和计划，但你从心底里面没有认为这个目标和计划很重要，打个比方，如果你明天早晨八点结婚去媳妇，你七点钟起不起的来？我相信你一定起的来，不仅起得来，甚至你可能一晚上都睡不着！

    所谓“有的”才能“放矢”，“无的”或许只能休息，做好职业生涯的规划，明确每一个阶段的工作目标，做好年底计划、季度计划、月计划、周计划，每日 的计划，都很重要，我的体会是，当你想着明天的事情，并且把它放在一个重要的位置上，第二天早晨不用闹钟就会醒。

    二、养懒别人，自己才会与众不同

    在营销里面有一句话，叫“把你客户养懒”，就是说让你的客户什么都依赖你，你的业绩自然就会提升了。养懒自己，结果可能是饿死自己，只有自己克服惰性，养懒别人，自己才会与众不同。我们在职场当中，就是把你主管养懒，把你上司养懒，每日 拿出20分钟的时间思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他会发现自己刚想说的事情你已经做到了，你自然就会与众不同了。

    三、把自己“架”起来

    被人“架”起来，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起来，那才是一种勇气和气魄，也是克服懒惰非常重要的方法。和销售代表约定好了早晨七点半去拜访客户，自己六点半也必须起床，责人先责己，自己可不能迟到；要求各办事处要开网络周例会，自己也必须经常参加，或者要不定期检查；约定好了要参加办事处销售月例会，到了时间不刮风下雨，不方便出门，也会拧上行李直奔车站而去。

    前段时间，对于销售代表在拜访过程中表现出的恐惧心理很有感悟，写了一篇如何克服恐惧心理的文章，发表的时候特意加了一个题目：销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理，实际上当时根本没有想好接下来的九问如何写，看到读者热烈的反馈，逼着自己写完剩下的九问。

    每一次销售月例会，都会让地区经理计划 三个小时的时间给我做学习 ，你不能每个月都翻来覆去讲同样的内容吧，逼着自己不断的学习，不断的更新，设计新的学习 内容。

    人有的时候太懒，是没有被“逼”那个份上，要勇于自己把自己“逼”到那个份上。

    当然克服懒惰是一件非常困难的事情，不仅是一时，是需要我们长期坚持才能做到。人之初，性本懒，谁都希望坐享其成，没有谁愿意拼死努力。但是为了自己的美好未来，没有奋力拼搏的精神，又如何看到彩虹的绚丽呢？

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