不做采购，不知道销售有多蠢！

    小时候常听人说：从北京到南京，买的没有卖的精。

    卖的就一定精么？

    作为一个卖了多年的老销售，最近几年俺开始转型，在研究销售的同时，也开始研究采购——研究采购的流程、组织、行为和方法，核心还是研究影响采购之人；也不时被企业请去客串一把采购，帮助客户对付销售，可谓是“销售中的叛徒，采购里的汉奸”。

    正因为有这些正反两方面的经验，俺才由衷地感慨：

    不做采购，你真的不知道销售有多蠢！

    （注：本文“采购”均泛指能影响采购行为的人，非单指采购员。）

    【现象篇】

    多年前，我所在的公司要搞一次大规模的装修，既然要装修，自然要找装修队伍。当时公司的老板不知道搭错了哪根筋，竟然把这次装修招标的事情放给了我们销售部。

    命令一下达，整个销售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了过年加娶媳妇的规模，大家纷纷表示：不整死装修公司，誓不罢休。这也难怪，天天做乙方的人，心理难免变态，逮着一次做甲方的机会，自然要猛烈地发泄一把。

    接下来，大家群策群力，纷纷把客户曾经折磨自己的招数提出来，加到这次招标中去，光招标书的打分表就足足写了5页，其中还有复杂的公式计算。可怜那些装修公司、包工头、民工兄弟们，哪见过这阵势，尤其是还要求用PPT做正式的讲标更是闻所未闻。

    八仙过海，各显神通。经过一番激烈的询价、比价、竞价（我们其实不懂装修，所以大部分时间都是摁着价格玩命干），总算是有了结果。大伙儿也结结实实过了一把瘾。

    项目结束后，老板组织整个销售部门开了一次务虚会，让大家讨论一下对整个装修招标过程的感想，以及从中汲取的经验教训。会议开得很轻松，却也发人深省，凭记忆摘录当时的发言如下——

    销售甲（负责找装修公司）：“这帮鸟人一直认为我是决策人物，自从接触上之后，天天缠着我，请我吃饭，他们认为搞定我就搞定项目了。我严重声明啊，我该吃吃，该喝喝，却从来没干出格的事，明摆着嘛，决策权在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就没法收场了。我就是一个橡皮图章，这帮人拿我当真佛拜了。”

    销售乙（负责标书审核）：“我们的标书一共修改过3次，每次都有一些特殊原因。三次都及时地通知了所有装修公司，可没有一家问我们为什么要做这种修改。他们只要多问一句话，就会很清楚我们的想法，可是没有人这样做。说实话，我根本不懂装修，为了这个破事，累得半死，却没有装修公司给过我指导和建议。再看人家销售甲，打几个电话就有这么多人争着请吃饭，看来我命苦啊，下次一定要和他换换。”

    销售丙（负责谈判）：“我这边是最搞笑的。其实咱们已经确定好了是哪一家中标了，可是那些没中标的公司，都以为只要自己降价就有希望，一个个争先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已经中标的公司直接被大家大无畏的精神吓毛了，几分钟的时间，精神上就彻底垮了。我不费吹灰之力就按照领导的要求砍下了12.5万。还有更可笑的，谈判完了，报价最高的那家公司给我发短信，说之所以报价高，是想给我个人留点，希望我照顾一下。也不想想，项目到这份上，我哪还有这本事。”

    接下来，参与采购的“评委”们也纷纷积极发言，内容大致相似，大意都是说那帮家伙太蠢了，根本就不知道怎么卖东西，客户想要的他们都没想到，客户没想要的他们都想到了。

    老板看着大家，淡淡地问了一句：“这些蠢事，你们曾经干过吗？”