销售 这是脑力劳动

   在大众的意识中，销售是一个简单的体力劳动，销售不就是卖东西吗？卖东西没有什么技术含量，依靠勤劳、努力、汗水、吃苦就行了。

    如果你还是这么理解销售这项工作的，请接受我的建议，不要应聘销售类型的职位。带着错误的观念应聘销售工作，就算是得到这个工作，你也不会开心。

    销售不是走投无路没有选择的最后的机会，销售是一种智慧的工作。因此，就算是你要找销售类型的工作，也要首先彻底明白销售到底是什么类型的职业。

    Wow！你已经有销售的经验了

    什么是销售？大英百科全书对销售的定义是：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。这个定义精确地描述了销售这个职位需要的行为，那就是通过各种形式来传播若干信息，尤其是一个物品的信息，这个信息可以让知道的人觉得对他们有价值，从而引发系列性的行为。那么，所有传播的行为就都是销售行为。

    比如，一个作者，通过写文章的形式来传播理念，那么，读者一旦认同，接受了这个理念，就说明作者成功完成了销售。一个国家的总统，通过四处演讲，争取大众的认同，并投票支持他，他做的事情也是销售。一个机构努力宣传大众在关键的时刻应该花钱，应该多买东西，那么，这个机构也是在销售，他们在销售理念。一个企业的CEO，对企业全体员工发表讲话，号召他们要更加勤奋和努力，因为冬天来了，他也是在做销售，通过销售自己的思想来改变员工的行为。一个应聘者得到面试机会，那么，在面试中，应聘者希望对方能够接受自己，发现自己的优点，那么，这个应聘者也是在做销售。他为得到面试机会递交的简历，其实就是关于自己的产品说明书。

    销售所需要的传播行为可以是书面的文字形式，也可以是大众演讲的形式，也可以是一对一谈话的形式。当然，也可以是无声的表演的形式。所有这些形式都是要传播一些信息，这些信息必须是给对方感受到价值的事实。

    因此，销售并不是简单的报价、然后等待对方决定是否需要的简单重复性劳动，销售是针对每一个不同的人分析他们的价值观，并决定用符合他们价值观的思路来组织产品信息，讲解产品信息，争取对方认同价值，通过对价值的认可决定采购。

    销售与销售大不同

    对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种，分别是快销品促销员、耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。

    可口可乐、宝洁、麦当劳、移动业务、微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖场的产品，从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员、营业员或者业务人员。他们可能在卖场中等客户上门，只需要向客户讲解价格就可以了，最多就是降降价，就可以赢得客户购买。也有走出卖场的，比如可口可乐的市场巡查员，其实就是销售人员，到负责的片区中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况，并收款，计划 发货等。工作内容没有多少创新，都属于简单重复性工作，这样的销售工作的门槛较低，通常职位寿命在二三年。也就是说，一个员工工作二三年就会离开这个职位了。

    第二类属于耐用品，比如冰箱、空调、家具、电脑、汽车、住房等都属于耐用品，这类产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。

因为客户并不容易了解产品的技术特点、性能水平等，需要销售人员向他们讲解这些产品的价值，这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点，那就是通过说话让别人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后决定采购。这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容，因此，销售人员通常叫销售顾问。销售顾问通常遇到较多的新问题，需要在沟通中有效地应对，并解决问题，因此有较多的创造性工作内容。所以，销售顾问的薪酬比促销员要高大约2~5倍。在中国，汽车销售顾问的平均职业周期为七八年。只要进入汽车销售这个领域了，一般会在不同的品牌车中跳槽，而不会改行做其他产品的销售了。因为汽车行业目前收入较稳定，而且是耐用品类中收入最高的（当然，卖奇瑞与卖奔驰的收入肯定是不一样的）。

    最后一类属于工业品。比如向银行销售IBM的大型主机以及相关的软件系统解决方案，或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备，或者如同波音、空客飞机制造商向中国销售他们的飞机，日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机，奥的斯销售他们的电梯，约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。因为，在某种程度上，他们要懂一点技术。这类人通常来自工科的学生，经过两年的在职企业内部专业的销售流程的学习 可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入通常比销售顾问要高3~8倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作，每一个客户都不一样，都需要独特的

    应对方式，系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新，所以收入才会较高。

    从说话开始

    这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力，那就是沟通能力。俗话说就是说话能力。销售人员是依靠说话来创造业绩的，因此，说话是衡量应聘者能否适应工作的前提条件。

    具体对说话的要求如下：

    1.讲话流利。请读者念一段报纸，能否保持每分钟190个字。如果不能，那就需要大量的练习。如果可以，那么，先从报纸上读一段2000字左右的文章，然后，将报纸放下，不要再看，向同学讲以上的故事，时间要求是2分45秒到3分15秒之间。时间不够，说明你没话说，如果没话说，是不适合做销售工作的。说得太多也不行，说得太多，就没有机会倾听客户的想法。所以，控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。

    2.讲话要三要素齐全。三要素分别是事实、观点以及逻辑。三分钟的话中必须要有一个事情的事实，事实是由大量的细节构成的。提供了事实的说法后，要总结结论，就是自己的观点。观点要客观全面完整，最好有两个以上的观点。第三个要素就是逻辑，从事实出发是否可以符合逻辑地得到你讲的结论。具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了，就是销售顾问。

    3.针对性讲话的能力。就是在与别人交流、谈话的过程中能够随时关注到对方提到的事实以及结论，并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系，从而有针对性地讲自己的话，并达到影响对方思想的目的。这已经是沟通的最高境界了，可以胜任销售工程师的职位要求了。

    人能够说话有魅力、有影响力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在销售高手的背后都有一个共同点，那就是思考。不断地思考、不断地品味才可以把握销售工作的精髓，通过说话来影响他人的行为，从而达到自己的目的。

  初涉销售必读书

    《汽车销售的第一本书》

    其中有以上提到的销售人员的沟通能力以及训练方式，奥迪、奔驰、通用汽车等销售顾问必读并不意外，让人惊讶的是阿里巴巴的电话销售人员也用这本书来训练销售话术，电信政企大客户销售顾问也用这本书，保险行业、家具行业也用，就说明问题了。

    《用脑拿订单》

    其中有以上提到的销售智慧，出版后连续三年在销售类图书排行榜上稳居第一

    《看电影学销售》

    通过14部影片的逐段对话分析来把握销售的精髓

    销售的职业发展路径图

    快销品行业的促销员的成长前景：促销员、店面主管、卖场经理、区域经理、学习 专员、营销专业、销售策划等。

    耐用品销售顾问的成长前景：销售顾问、销售经理、营销顾问、企业中高层管理者、学习 师等。

    工业品销售工程师的成长前景：高级销售工程师、系统规划工程师、高级行业经理、资深行业经理、企业高管、区域总经理等。