让均衡销售成为一种常态

    长江水系就好像一棵枝叶繁茂的参天大树，干支交错，枝枝相连，布满整个流域，仅一级支流就有700余条，且水量很大；而黄河的主要支流不过40余条，且其水量与长江支流相比相差甚大；上面的结果自不言而喻。

    啤酒销售的终端就像是一条大河的支流，而终端的铺货量正对应于支流的水量，如果能够开发足够多的有效销售终端，并保证铺货量阿的充足和及时，那么一个市场的良性销售就具备了根本基础，销量才可能如长江一样后浪推前浪，绵延生息。

    相反，没有足够的销售终端及铺货量的支撑，一个市场的销售状况自然难以人为控制，即便这个月侥幸完成销量，下个月依然难以预料，“断流”的情况随时都可能发生。

    终端的广度和深度是均衡销售的关键

    在许多人抱怨资源有限，影响终端掌控的情况下，我们依然发现了少投资源多办事，事半功倍的效果。每次去伊川出差吃饭，大大小小的饭店，一旦提起维雪销售主管周超，终端老板都亲切地称其为小周，评价极高。而你一不留神更为发现，在竞品的买断店里也可能会有维雪的酒。因为拜访效率高，对终端帮助大，在这个县城，周超俨然是朋友遍终端。

    在啤酒行业集体进入“终端制胜”时代之后，资源也逐渐成为抢夺终端的必备武器，然而这依然不意味着资源是抢占终端的唯一武器。是啤酒行业竞争的残酷推高了终端的身价；同样餐饮行业竞争的残酷，也使行业随时面临洗牌，稍有不慎，某个或许就被淘汰出局；这是社会经济发展的必然。也因此，使终端老板对专业顾问和发展思路的渴求更为强烈，如果你能够不时以专业精神帮助终端老板解决难题，突破发展瓶颈，成为老板的朋友；那么很可能同样的资源你会得到比竞品更加优厚的回报。

    持续拜访和客情维护是决胜终端的核心

    劲酒每个月每星期都严格按照计划量为经销商和终端统一配货，即便是某个终端店当月提前几天销完全部存货，也决不追加铺货量。终端点只有等到下个月才能补货。伊利冰品，每年都要经过严格的市场调研，然后将计划产量控制在市场需求总量的90％。究竟是什么原因让他们不惜牺牲销量呢？

    一方面，通过产销均衡，使终端和消费者始终处于半饥饿状态，提高其对公司产品的心理预期，有效构建产品销售势能；另一方面以坚定的意志强力推进均衡销售，久而久之使经销商和终端形成习惯，不积货、不等政策，形成良性销售态势，有助于产销等各方面的均衡。

    即便是要牺牲小部分销量，也要严格推进均衡销售，或许正是这种钢铁般的意志锻造了营销团队的执行力，并最终为公司的长远发展奠定了基础。如果我们能深刻认识到均衡销售的重要性，并依靠坚强的意志不折不扣地推进，让均衡销售成为一种常态，维雪必将步入良性的销售状态，使企业的发展再往前迈进一个台阶。

    均衡销售检验的是我们的意志力和执行力。