业务员必须的二精八步骤

   业务员身处一线，对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升，众多时候因为业务员的一句话，客户终生与企业断离关系，甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》，越扩越大，最后形成难以收拾的藏局，三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因，其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点，业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会，大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况，更主要的是在业绩上有全方面的提升呢？我认为业务员须从以下方面入手。

    二精是基础，二精是业绩成败的根本，炼至二精，方可成就业绩霸业。

    一精是指精通产品知识，我们都说做销售最基本的是熟知产品知识，但是这个问题的关键点在于精通”，而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识，但是不能精通，那么我们怎么样才能够达到熟知呢？其一，精通我们的产品是用什么做得？其二，精通我们的产品用在哪些方面？精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值？其三，了解整个应用过程中会出现的问题？其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势？是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争？必须非常明确，而不是含糊。

    二精是指精通客户，精通客户是很难的一个环节，但是很多业务员在这一层面的认识是不够的，一般都是停留在表面的认识上，简单的说就是终端老板姓什么？在哪儿？更深层次就一问三不知。客户是需要精通的，而不是简单的认识。其一，你首先要要了解的是你的客户在哪儿？其二，你的客户主营产品是什么？其主营产品的目的是什么？为什么要这样做？其三，客户的网络是什么样的？其四，客户喜欢什么样的产品？其五，客户的经营理念是什么？其六，客户的信誉度怎么样？其七，客户的配送能力怎么样？客户的服务意识怎么样？其八，客户的资金实力怎么样？其九，客户喜欢玩什么？这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单，有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下，你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。

    超强执行九步骤，当你熟悉了客户和产品之后，那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢？才会使得让我们在整个过程中无留下任何的遗憾。

    一、拜访前的准备工作；准备是我们拜访客户前最重要的步骤，其主要包括：其一，工具的准备，样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等；其二，市场政策，本次进客户需要达到什么样的目的，应该采取的市场政策是什么？如果顺利最高谈成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？应急方案是什么？我们很多时候业务员没有办法谈成单子，其最主要的就是业务员一根经，每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案，导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案，致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三，自身穿着的打扮，业务团队是产品在终端市场的眼睛，是企业被认知的窗口，因此，业务员的自身塑造至关重要。

    二、进客户打招呼；进客户的第一句话也是需要精心策划的，当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力，对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等，“老板，生意兴隆啊！我又来看你啦？最近有什么好事啊？食品添加剂的检查风波好像很严重哦，不过根据这几天我一直走来对市场的了解，有大部分地方已经恢复了，生意比原来上升了很多”，“老板，我是干某某的，这是我们的产品。

”马上拿出产品来进行信息轰炸。两种情况所得的效果是不言而喻的。前者话题轻松，同时把最及时的信息告诉了客户，消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿？但是很多时候，这些方面是被遗忘的！

 

    三、店面的产品陈列；业务员进店面，首先必须做好产品的陈列工作，尤其是每个业务员必须带有毛巾一块，当发现自己的产品的时候，一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置，主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆？摆多少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆，低价位的产品应该摆在哪儿？核心产品如何建立品牌，竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。

    四、客户竞品调查；古人云：知己知彼，方能百战不殆，到了一个客户店面上，竞品的了解是必不可少的，竞品的价格是怎么样的？竞品的市场操作政策是怎么样的？竞品的铺货政策是怎么样的?竞品的质量是怎么样的？客户对竞品的态度是怎么样的？竞品的陈列如何？能不能对自己的品牌构成危机，需要怎么样去与客户交流沟通等等，一定要摸得滚瓜烂熟，让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。

    五、客户的库存清点及日期查看；清点库存是是业务下市场重要的一个环节，经销商究竟还有什么样的货，每个单品有多少？生产日期是什么样的？有没有过期？是不是窜货？哪些单品断货，哪些库存量比较大？产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么？滞销是经销商造成的？市场造成的？滞销产品如何处理，是直接发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划（出业绩）起着至关重要的作用。

    六、为客户下订单，策划话术让客户感谢你的订单；下订单，我们的业务员不是超单元，下订单是通过深思熟虑而下的结论，超订单是根据客户的包和计划记录下来的，完全两码事情。一个是自己主动，一个是自己被动。同时还要通过下订单的一些技巧起到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心，还要让客户感激并不是一件简单的事情。记得我的一个业务员，在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话，当客户没货主动要货的时候，他总是跟客户说：“不好意思，这几天这个货卖得快，没啦”，客户急啦，老板：“那怎么办呢，我可是几天都没有货啦。”，业务员：“那我也没有办法啊，那个货可能要2天左右才能到，这样，到时候货一到的时候我先把你的发下来，尽量给你快点，记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户：“谢谢，谢谢！！”，业务员：“我的另外一个单品也不错，你看看样品，在某某方面做得非常好，要不也给你带一件，赚的钱是你的，卖不掉是我的，到时候退回来给我。”，客户：“好嘛，那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧，这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来，但是为什么他在客户面前却是这么淡定？销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。

    七、客户告别，离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。

    八、客户回返预测及方式，当一些都拜访完毕之后，还要做好回返流程，他总的进货单品是哪些？哪些在短时期内会销售完毕，大概在什么时候会进行订货，根据库存及订货计划做市场分销和下一次回返做好相应的对策。同时如果在短期内不能回返，需要做好电话回返或者是短信回返的记录，以便把我们的客户紧紧的抓在自己的手中。

  通过对二精八步骤的精神理解和执行，我相信我们的业绩、产品品牌、公司形象会大方面的得到提升。我们的业绩会更加辉煌，我们的钱包会更加鼓起来，我们的提升步伐会更加快，我们的事业会更加红火。