2013年10月03日    总裁网      
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   刚刚放下电话,销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室:“老大,有没有时间,帮我分析一下庄吉得那个项目。”

    “好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。”

    “虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

    “客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”

    “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。

    “这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”

    “客户和我商量过,我们商量着,想做一次样机测试。”

    “你确信是你们一起商量的,而不是客户主动要求的?”我追问。

    “肯定是一起商量的,当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。

    “是你在卖东西给他,还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。

    “什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。

    “我的意思是,他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”

    “这段时间他们很少谈什么新概念,我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。

    “你最近向客户演示产品时,他们是全面地看,还是只注意几个关键点的功能?”

    “刚才不是说了吗,看得比较全面,尤其对流程了解得很细。”晓东道。

    “祝贺你,晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了,如果客户在项目推进过程中,一直对你依赖性比较强,说明你是他的首选,否则,你就只是替补。看来,前期我们占了很大优势。当然啦,后面也不要掉以轻心。”我总结道。

    职业学习 师诸强华认为,项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话,也不算太亏,总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

    因此,诸强华帮大家做过分析,我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?

    1.谁卖东西给谁?

    如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。

    相反,如果你总感觉客户把东西贩卖给你,比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”,你可得千万注意了,大事不好,因为这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,在找人确认而已,你只是个陪练而已。

    而销售是一个只有第一没有第二的比赛,第一自然是幸运儿,不过倒霉蛋并不是最后那个家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候选人,所有的事都做了,却什么也没得到。

    2.谁在计划 下一步工作?

    如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

    相反,如果客户总是跟你计划 事,今天让你干点这,明天让你干点那,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去,而不是康庄大道。

    3.讨论问题的深入程度

    这个阶段,客户对要购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。

    相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让第一候选人狮子大开口。

    4.对产品的理解程度

    如果在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK,好事!

    相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了——嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!
 

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随机读管理故事:《两辆中巴》
  家门口有一条汽车线路,是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。 
  坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此一进城往往是一家老少。 
  101号的女主人很少让船民给孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也像是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。 
  有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说:"下次给带个小河蚌来,好吗?这次就让你免费坐车。" 
  102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票,她总是说,车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。 
  船员民们也理解,几个人就掏几张票的钱。因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人话:马上就干不下去了,因为搭她的车的人很少。 
  点评:营销是不见硝烟的战场。在这个战场上,竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务,还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非,101号的做法似乎很傻,然而,最后却是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我们身边无数的"傻人自有傻福"、"机关算尽太聪明"的例子,其中的道理还用多说吗? 
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