化妆品业务员如何应对经销商的发难

    每个刚进化妆品行业的营销人，都会感觉到跟客户接触很吃力，有时候甚至会感觉不知所措，笔者结合自己的经历，总结了的一些营销心得，希望对有志于营销的朋友起到启发作用。

    问题1：你们公司这个产品包装不好看？

    应对：

    1、您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装怎么样？宝洁的包装怎么样？其实按照我们国内的审美观点看，他们的包装根本谈不上漂亮，可他们卖得好呢？俗话说“一白遮百丑”，因为他们是强势品牌，做成什么样子您都回觉得好看，对吧？

    2、其实包装好不好看，主要是按照您自己的审美观点判断的，就象一件衣服一样，您觉得好看的别人不一定也认为好看，对吧？关键是要大部分顾客觉得不错才行，您进我们的产品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜欢的买，您拿回去是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行；香港有个歌星叫“林子详”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜，家里有各种各样的太阳镜，人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了，人家问为什么，他说因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢，包装也是一样的道理；

    3、其实说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，我们不可能在家拍脑袋想出来的；

    4、即使您没看上我们的包装，有没有好的销售关键还得看产品质量和厂家的支持，对吧？市场上有些产品的包装按我们的审美看并不好，可是却做了好多年，一直买得不错，无非是产品质量好，厂家支持好，您说呢？

    分析：

    1、包装好不好，没有一定的标准，是相对的，要引导经销商认识他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中；

    2、我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景；

    3、商家做生意的根本目的是为了获利，要引导他关注我们的产品品质和支持上来。

    问题2：我觉得你们产品的香型不好闻

    应对：

    1、我们公司的产品全部从国外成品进口的，在国内只是进行了分装，公司原本要全部进口的，后来考虑到国外对包装并不看重，而国内的消费者非常看重外包装，所以选择国内分装的，香型是国际销售的香型，不象有些厂家讲是讲国外进口的，其实只是在国外买了点原料或者配方，其实还是在国内生产的，所以它的香型可以迎合国内消费者；

    2、国外消费者的体味偏重，所以香型也重点，其实这也说明我们是纯进口的，对吧？如果我们也象其他厂家一样在国内生产，我们怎么可能不知道您们的喜好呢？就象肯德鸡，到国内的时候好象品种不符合中国人的口味习惯，可他一直卖得不错，现在它在国内的销售大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整，我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的；

   3、香型也是仁者见仁、智者见智的，就象一个饭店端上来的菜，10个人品尝会讲出10种不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，众口难调的；

    4、另外我不知道您对香型是不是有个仔细的研究，其实香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢？一是因为产品中的香型在包装瓶内是浓缩的，用到身体上会稀释、而且会和空气中的氧气发生氧化，从而起到调和的作用，闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，其实我们产品因为用的是好的植物香精，用到身体上味道就改变了。

    分析：

    1、大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好；

    2、引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。

    问题3：你们公司这个产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的？

    应对：

    1、公司产品价格高，是因为其质量好，俗话说的好啊，便宜没好货，好货不便宜啊；

    2、每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的化妆品，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧？我们的主要消费群是30到45岁有钱想用好化妆品的，随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗，一边是卖一瓶就有200到300的销售，另外一边是卖了十几个人，还在不停的杀价，也就这么多，您愿意做哪类生意呢？

    3、我们公司现在进入这个行业，算是比较晚的，就因为比较晚，很多好的时机我们都没有办法抓住了，所以我们只能从根本上做好，才有可能在这个竞争激烈的市场立一足之地，所以我们会做好的质量，也只有做好质量的公司才能长远发展，您可以随便看看现在市场上发展比较好的品牌，而且可以持续发展的品牌，其产品质量一定不错吧；

    4、市场上化妆品多如牛毛，大家都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家已经做了三五年，有一定的知名度了，为什么要让您赚钱？您现在选品牌就得与其他的人错位经营，也就是得避开竞争才能赚到钱，您说呢？

    5、我们公司是在市场知名度不够，其实也是有好处的，好处在于我们的产品价格不透明，经销商家利润可以更丰厚些，再就是我们都市场保护也会更严格，因为我们已经看到了那些对市场保护不好的，最后经销商赚不到钱，也就不做他们的产品了，这样的厂家又怎么能赚到钱，就更谈不上长期稳定的发展了，我们公司履行一条基本原则就是：只有经销商赚钱了我们才能赚钱!

    6、玉兰油知名度怎么样？您为什么不做，一是因为它早就有合适的经销商了，二是因为它已经操作好多年了，品牌越来越成熟，也就越来越强势，对您的要求也就越来越高，给您的利润相应的也越来越少，讲难听点，经销商快变成它的搬运工了，新品上市才会给您带来比较高的利润，这就象雕牌洗衣粉，刚上市的时候经销商没有人愿意做，厂家的条件其实非常优惠的，当时有眼光的经销商哪一个没赚得盘满钵满的？

现在人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢？

    7、再好的品牌上市都有个推广宣传的过程，正因为我们想和您一起发展壮大，我们才会给您那么大的利润空间，我想您肯定知道我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，为什么呢？是因为我们知道市场操作的难度，我们也愿意给您一定理想的利润，大家一起合力把这个品牌操作起来，我们现在上市的产品都是在分析过其他厂家产品后重新定位的一些产品，都是新款和有更长生命力的产品，市场接受也更容易。

    分析：

    1、跟经销商阐明一个人人皆知的道理：好质量当然价格更高，引导经销商不要钻进价格漩涡而不能自拔，而应该让经销商更关注其价值－－性价比。

    2、每一件事情都有两面性，挖掘出优点的一面去谈，用扬长避短的方式来引导经销商认同个人，产品和公司

    3、商家做生意无非是为了名利，新产品，新品牌不能给他带来名的光环，那就在获的利益上下功夫

    4、后来者居上这句话是有道理的，后来者看以避免前人犯过得错，摔过的跤，可以站在巨人的肩膀上去开发产品，开拓市场，所以很多后来者都能居上。

    问题4：你们公司的铺货太少了，很多公司的铺货都很厉害的，有的已经达到1：1了

    应对：

    1、我们公司产品也有铺货政策的，什么是铺货？铺货的目的主要是考虑到您刚开始做我们的产品，除了拿货外，您还得支付人员工资，还得搞店面装修，还得有其它的很多终端费用，为了减少您的资金压力，我们先借一定的货给您，帮助您开拓市场的，我们在国外市场是没有铺底的，所以我们的铺底跟国内其它厂家的铺底是不一样的，其它厂家其实给您的铺底就是送给您的，我们的铺底您必须达到一定的销售量才能转为费用的；

    2、我们公司的这个政策也是在对市场深度研究之后决策的，因为我们公司高层对全国市场的厂家和商家都进行了一番调查和比较，无节制铺货的厂家死的很快，因为他得考虑自己的利润，铺货铺得多，他又想赚钱，怎么办呢？一是拼命压缩生产成本，这样质量就没有保障；二是说明他的产品根本就不值这个价，故意抬高价格，然后多给您铺底，其实羊毛还是出在羊身上的，对吗？得到太多铺货的经销商也做不到，因为他没有压力，很多小经销商把心思不是放在做销售怎么样取得长足发展上，而是挖空心思想怎么样把厂家的铺底套现上，而且铺货的厂家和商家一般都会有很多矛盾，最后大部分都会因为利益关系不欢而散。所以为了厂商能健康长远发展，我们公司的铺货政策是严格控制的，而且您可以看到，行业中胡乱铺货的厂家越来越少，现在基本找不到几家正规的厂子会大量铺货了，因为经过这么多年的市场摸索，都觉得这条路不好走，走不通；

    4、很多厂家的铺底其实玩的是文字游戏，厂家也弄明白经销商的心理了，答应您100%的铺底，其实不是您拿多少钱的货就给您多少铺底，他会分5次或者10次来计算，其实一次您能拿到手的铺底也就10%多点，他就跟您宣传是100%铺底了，其实很多厂家悄悄在合同中设计了很多的考核条款，您到最后很难拿到，况且，要是这么计算的话，您算算，假设您做我们的品牌三年的话，给了百分之几百的铺底啦？

另外，厂家明明是20元的产品，因为您要铺底，厂家提价到40，您想要什么铺底他不答应呢？还不是您口袋的钱？

    5、我们其实是不愿意给铺底的，干吗要铺底？原来30元的东西直接谈好25元不就行啦，一手交钱一手交货就直接，我们双方算帐也方便，不是吗？但很多经销商不明白这道理，你明明给他的价格挺到位的，可很多经销商还是不能抵制其他厂家各种馅饼式的诱惑，我们是双赢的，对不对，您想赚钱，厂家告诉您他在亏本操作市场，您相信吗？所以我们进国内市场也就没办法，尽可能别人有的我们也有点，目的无非是不想在这方面解释太多；

    6、我们公司产品质量过硬，我们公司实施的是另外的政策来帮助经销商的发展，比如说，帮助经销商开招商会开发下级分销商，帮助经销商做产品促销方案，让经销商的产品流通快起来，钱自然就赚的更多了，还比如说，公司也经常举行经销商和经销商业务人员的学习 ，让经销商在经销我们产品的同时，提高自身和自己企业的抗风险能力。又要给您价格低，又要多铺底，又要支持大，又要产品质量好，呵呵，这就象又要马儿好，又要马儿不吃草，有这样的好产品吗？真有这样的好产品估计早就轮不到您来做了，你们那儿的人早就争得打破头了。

    分析：

    1、直接了当的告诉对方我们的铺货政策，让对方不要存在幻想，拿我们的产品跟小杂牌进行比较；

    2、跟经销商分析为什么公司是这个铺货政策，并且引导他明白铺货看起来不错，其实是羊毛出在羊身上的；

    3、告诉经销商，公司有更健康更有效和更具长远目光的方法帮助其获得利益，共同发展，这样的政策比铺货来得更有作用，俗话说：受之于鱼不如授之于渔就是这个道理！

    问题5：我做你们的产品你给我什么样的支持？给我派业务帮我销售？

    应对：

    1、我不知道您想要什么样的支持？我们跟其他厂家的做法可能不一样，一般的支持肯定有的，但要象其他厂家那样答应您这个支持那个支持的，我们做不到。很多厂家肯定会跟您讲他们对经销商是一视同仁的，您相信吗？假设您做了我们的代理，您下面有个分销商跟您拿了1000元的货，不停的跟您要这支持要那支持的，您给吗？另外一个分销商一个月跟您拿一万，他就是不跟您要支持您也会主动给他的，为什么呢？

    2、我们肯定要扶持经销商的，因为我们把经销商扶持起来了，经销商有理想的利润回报，那么他也会源源不断的给我们厂家回款的，如果我们对经销商不管不问，随经销商自己操作，想把市场做起来是不可能的。一个新经销商能跟我们进多少货？5万？10万？15万？要只是想回这点款，我们有必要从国外进口产品吗？如果一个经销商原来只进了5万，他自己一直努力做，我们厂家又在大力支持他，他每个月都能回5万，一年下来是多少呢？两年呢？三年呢？

    3、但我们不可能对所有的经销商都是大力支持的，我们相互之间的关系其实很简单，经销商是拉车的，我们厂家是推车的，对吗？我们很多经销商老想厂家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去开网点，做什么都想厂家来，什么都让我们来了，我们干吗要给他赚钱呀？厂家花了很多冤枉钱，经销商不动，能有什么效果？拉车的不动，光靠推车的，什么时候能过山坡呀？呵呵。

我也不怕您生气，我们不会去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一个月能做两万，我们帮您一下，您能做到3万5万的，其实做销售也是愿意锦上添花的，做雪中送炭的话那不是做企业，您对您的分销商也是一样的；

    4、您担心做好了我们会不支持您？可能吗？不支持您，我们怎么做市场呀？要真不支持您了，我就不会花这么多精力跟您在这儿斤斤计较了，您要什么条件我就答应什么，反正签了合同，钱到我口袋了，象有些厂家那样，答应的东西不兑现了，您能把他怎么样？之所以要这么跟您谈，是因为我答应的东西必须要跟您兑现的，不做没关系，我不能骗您的，对吧？况且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周围城市的经销商想代理我们的品牌的话，我就用不着说这么多话了，我直接让他到您那儿看看不就行啦？

    5、我们基本不会派业务人员随便下市场的，上海的人工很贵的，再到您那儿，来回费用，再加上其它费用得多少？这些钱从哪儿来？还不是从经销商那儿来的，原本想多发点赠品给您的，一算费用，不发了，原本有个拿货活动的，一算，不通知了，什么都不给您，您怎么做市场？况且我们派的人可能能力强点，但他不了解您那儿的区域情况，他去做市场只能看表面现象，觉得哪个店面大就做哪个，其实可能那是个不讲信誉的网点，可您自己那的业务就不一样啦，他天天在各网点跑，张家信誉好，李家信誉不好，王家猪跑了，他都非常清楚，做起业务不是比我们的人更好吗？另外，我们派过去的人，您敢给他货吗？您敢让他收款吗？万一出问题怎么办？您自己找的业务能力可能差点，可是用起来放心，他家门朝南还是朝西，家里有几个人，您都清清楚楚的，用起来也放心，业务我们可以慢慢学习 嘛，当然，后期当您有了一定的销售，您周遍市场有经销商的时候我们肯定要经常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我们的产品，当您觉得可以的时候还要帮我们介绍点周围的好客户呀，这样我们就可以经常派人下去啦。