销售员，怎样才算“长大”？

    最近有点胃痛，可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛，虽说不是剧烈的痛，但毕竟不舒服。所谓“久病成医”，自己当然知道这个规律：一日三餐要规律，注意休息不要太劳累，等等。不是不想，但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了，就必须早点休息，不再熬夜。

    这时我便想：怎么才能控制自己的生活呢？在学生时代，一个暑假去一家公司打暑期工，在一个办公室内看到这样一句话：“控制自己、控制他人”。很生猛，很直白，当时确实吓了一跳。现在想来，要“控制”自己其实并不容易。特别是销售人员，每日 见到不同的人，与各种人打交道，有时候难免会控制不住。比如经常应酬会喝酒、抽烟；常常会通宵达旦的工作，甚至花天酒地，当然，就算没有什么大事也会熬夜到很晚，这已经是“习惯”了。也许，我们真没有“长大”！

    销售人员要“长大”不是年龄大；也不是营销技术的“专业”；更不是官升几级达到总监、总经理的级别，重要的是心理的成熟，对自身定位更加明确，找到了属于自己明天和未来的安身立命之所。那么，我们可以说，这样的销售人员“长大了”。最近有点胃痛，可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛，虽说不是剧烈的痛，但毕竟不舒服。所谓“久病成医”，自己当然知道这个规律：一日三餐要规律，注意休息不要太劳累，等等。不是不想，但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了，就必须早点休息，不再熬夜。

    “控制”自己的思想、行为

    言语。常言道，言为心声，销售人员要说的很多吗？不一定。沟通的关键不是你说了多少话，而是你有没有在把握顾客需求的前提下准确传达了核心信息，并满足了客户的需求或潜在需求。但这些思想不是在跟客户交往中时时挂在嘴边的，有时候是“功夫在诗外”。

    说该说的，有时候可能客户跟你会“随便”，因为大家很熟了，而一旦把握不好，虽然表面上他跟你“称兄道弟”，但内心上可能会有所防患或不信任。特别是不能在客户处透露公司的商业秘密或传播负面的信息。

    行为。内心的活动，总会或多或少表现在行为中。作为一个富有经验和成熟的销售人员，对客户一般的问题不要反应过去激烈，所谓兵来将挡，水来土掩，问题总会解决，但对于客户超越公司底线的事情和人身攻击却可以“据理反击”。坚决不与客户参与算计公司的事情；也绝不和客户“花天酒地”，所谓身正不怕影子斜。客户真正关心的是，长远来看是对他生意的帮助，而不是吃吃喝喝。

    习惯。习惯可以养成，也可以改变。但要养成好的习惯很难，改变一个坏习惯更难。令人很舒服的习惯未必就好；反之，令你不舒服的习惯未必就不好。当好的行为变成好的习惯的时候，你就会适时调整心态，进而正面影响你的观念，此时，你就是一个“长大”了的销售人员。

    用“创业精神”做好销售

    创业精神，一定是饱含激情，全身心的投入，不达目的决不罢休的精神。如果仅仅将销售作为一种谋生的手段，大抵是不会优秀或卓越的，连合格都比较难。我们经常见到有些销售人员抱怨、偷懒，任何事情不会全力去做，只想应付。这些人最希望的事情是：我做了，领导你看着办吧。如此做事，谈何进步。

    创业精神之于销售，犹如主人对家和保姆对家的感受。主人觉得家是自己的，保姆却很难做到。那就是为什么你是主人，保姆永远是保姆的原因。既然选择了这个“家”，你就要想办法将其打扮得“分外妖娆”，因为你别无选择。

    有时候我在想，选择太多跟没有选择有时候很相似――都会令你难受、沮丧。做不好这个事情能够或不想尽力做好一件事情，就算你给他其他好做的事情，他一样会给你搞砸。

    专注于某一行业

    在大学时，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：留心自己感兴趣的某个或几个行业，不断积累知识和行业发展相关信息和数据，将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会，但也部分照做了。没曾想到，自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题，已近对行业发展的“大致”的观点和策略，还好，因为有积累，轻松过关。那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总得说来，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有这样，才能做到积累的长久性和可持续性。

    有时，我们在某些“诱惑”下，很难沉得下来，这山望着那山高，总以为去到别处可以大展身手，但实际上，门外看到的某些风景并不是全部。看到什么挣钱，但这个钱不是你能挣到的，为什么？是因为你的核心能力达不到，是因为你跟别人比较没有比较竞争优势。这和做企业、做品牌、做产品的道理在某些方面是相通的。

    真要试试去创业

    大多数销售人员不可能做到很高的级别，到了无法超越的瓶颈，当然可以去创业，说轻松一点是“试试”创业，但实际上是全力以赴。要创业，心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过，90%以上的人是不适合创业的，或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢，而我相信，一定会高一些的。

    袁先生说的适合创业的几个条件：一是没有太多的选择，那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强，要为自己的健康买单，而且还要有透支能力与准备；其次，神经要坚强，压力来了，员工可以跑你不能跑，有事了，一定要和没事一样，总要一脸阳光。三是敢于担当责任，当断则断，要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。当然拍错了是人家的，拍对的是你的。

    总体上，我是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性，那么，哪些销售人员适合“试试”创业呢？

    首先要有适合的项目，也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握，比如人脉，否则，一旦进入像无头苍蝇一般，哪能成功；其次是对这个行业有充分的了解，知道这个行业的关键特质和盈利模式，比如靠那几点可以盈利等；再次，能够承受短期不盈利的不利局面，即使亏损，在资金上也能承受，换句话说，你至少有大部分的自有资金；最后，不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙，先盈利才是最合理的方式。

    成熟体现在哪？就是体现在：你不要奢望挣那些短期能轻松挣到，但长期对自身毫无提升，甚至有损害的工作。

    希望我们一起“长大”。