四种方法应对客户拒绝

　　一、缓和转折法

　　即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。

　　这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”

　　二、顺势请教法

　　即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……”？

　　下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：

　　准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”

　　代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”

　　准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”

　　代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”

　　准客户：“是！”

　　代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”

　　准客户：“我真是这样想的！”

　　代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”

　　三、移花接木法

　　即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：

　　1。准客户：“我对保险不感兴趣。”

　　代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……”

　　2。准客户：“很多保险公司的营销员来过。”

　　代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多营销员与您接近，请问您对保险有什么看法？”

　　这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。

　　四、直接了当法

　　举例如下：

　　准客户：“等以后再说。”

　　代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”

　　还有关键的一点，是每个保险营销员必须明白的，这就是——你能够说赢客户，但并不代表一定成交。在买方市场上客户是绝对的上帝，我们推销的最终目的是成交，而不是去赢得一场辩论比赛，所以要想成为优秀的营销员，为了达成最后的交易，有些细节地方一定要忍让。

　　以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时，也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。