如何打破制约团队发展的三大瓶颈

　在当今保险营销业务发展中，存在着营销团队举绩率低、件均保费低、新单市场拓展率低的问题，笔者根据我国当前经济发展形势，团队管理、经营的现状，为有效提升业绩出谋划策，希望能为营销伙伴提供参考。

　　激励推动

　　提高团队成员举绩率

　　保险营销的关键是靠发展队伍，队伍中的每一位成员都是推动团队发展的中流砥柱。充分挖掘队伍成员的智慧和潜能，把时间和精力用在业务发展上，精心筛选客户，用心经营客户，有效开拓客户，增加拜访量，提高促成率，从而达到人人举绩的奋斗目标。

　　那么，如何使团队中的成员达到在规定的时间内人人举绩、个个达标，实现团队成员举绩率大幅度攀升？笔者通过对举绩率较高的团队主管拜访经验的总结，归纳出提升团队举绩率的“四增”法。

　　第一，增强集体荣誉感。生活、工作在团队中的每一分子和团队荣辱都有密不可分的关系，团队成员要树立正确的荣辱观，每个人都要为团队取得的荣誉而感到自豪，为团队的落后而感到不安。对于取得荣誉的团队，要进行激励和鼓励，让荣誉激励他们以后的行动。

　　第二，增强团队积极向上的文化。队伍发展短期靠激励，长期则要靠文化。要想使我们的团队成员有持续不断长期高效的举绩率，必须打造先进的团队文化，在团队中树立“团结、拼搏、勇争第一”的文化，用典型文化、激励文化武装团队，增强工作干劲，从而推动团队成员为领先举绩而坚持不懈，奋发努力。

　　第三，增强典型带动力度。典型的力量是无穷的，在团队发展中，要利用好团队中的“领头羊”，对这些有影响力、推动力的典型，团队经营者要给予奖励、授予荣誉称号，让团队成员看到典型的魅力，激发他们争先创优的热情，以推动团队成员达标举绩。

　　第四，增强团队成员的活动量。活动量，即积极的活动而产生的工作质量。保险营销团队的举绩率，与我们团队成员的活动量密不可分，并且成正比例关系。因此，团队管理者要在团队成员活动量上下工夫，鼓励营销团队管理者加大活动量的管理，考核活动量的占比，用抓出勤率带动活动量增加是最有效的办法。各个团队主管对属员的出勤率要天天关心，时时提醒，发现迟到、缺勤成员，主管一定要问明原因。只要营销伙伴能做到按规定出勤，就能要求其如何充分利用时间，有效拜访客户，从而推动活动量的提升，为增加举绩率铺平道路。

　　四轮驱动

　　提高件均保费

　　件均保费的提升是提升业务量的重要条件，要想保持较高的业务量，必须在提高件均保费上下工夫。根据当前的经济发展和客户资源的情况，笔者认为，提高件均保费要做好以下四个方面的工作。

　　首先，提高专业技能。保险营销是一种思想的营销，观念的营销，营销员在展业时用专业知识帮助客户转变观念，提升客户对保险的认识、对公司的认识、对营销员的认识、对产品和服务的认识，以增强客户的认同感，增强客户对保险投资的信心，促使客户更好地了解保险。只有客户重视保险投资，增加对保险投资的比例，才能进一步提高件均保费。

　　其次，精选高、精、尖客户。只有具备投保的能力，才能有保费的数量。营销员只有精选客户资源，对那些既有投保能力、又有投保意向的客户作为首选目标，采取因人施策的方法，才能起到事半功倍的效果。只要营销员工作到位，服务到家，就有签大单的可能，从而提高件均保费。

　　再次，开发适合客户需求的产品。产品是增强客户购买力的重要条件，因此，建议上级公司在产品开发上，根据不同地域、不同客户群体、不同年龄结构的客户需求开发保险产品，让产品适应客户范围广，有较强的吸引力，才能调动客户购买保险的积极性。

　　最后，做好客户服务。有较高投保能力的客户，多数是素质较高、信息较灵通、对服务要求较高的人群，对这类客户的公关，不在于经济的投入，而在于情感的交流、服务的创新。营销员的服务贵在关心客户身体的健康、家庭的幸福、子女的教育、事业的发展，只要工作做到点子上，到关键处用真诚、真心服务，让真诚服务唤起客户对保险投资的强烈欲望。

　　多方联动

　　增加新单市场占有率

　　在当前的经营形势下，要想把新单市场做大做活，一定要创新市场开拓方式，最大限度发挥销售队伍潜能。当前，拓展市场新单的主要途径有以下几个方面。

　　第一，唤醒客户的投保意识。我国国民的保险深度、密度与国外发达国家相比有较大的差距，根本原因是国民的保险意识不够。营销员要充分利用国家政策这一展业工具，发挥政策的影响力、推动力、渗透力，必将能大幅度增强群众对保险的认识，加深群众对保险的了解，让群众明确保险在现代生活中的重要作用，对提高群众自身保障能力，增加对保险的投资欲望，扩充保险的深度和密度，相应就提升了新单的占有量。

　　中国人寿为扩充新单的市场占有率，以小额保险销售为切入点，将保费低、保障全、受益广的惠农保险产品送到千家万户，自2008年启动小额保险试点至今，有24个省、区启动了小额保险试点；2010年，累计承保2500万人次，提供保障金额3446亿元；今年1至8月，承保人次超过1500万人次。小额保险密切了保险与农民的关系，架起了保险通向群众心中的桥梁，增加了保险的密度。

　　第二，提升产能。新单业务的发展，营销队伍的规模和战斗力是核心，在新的形势下，营销主管要着重抓好队伍的扩充和规模的膨胀，把增员的重点转移到70后、80后大学毕业生、军队专业人员、城镇打工返乡年轻人身上，他们有较高的文化素养、有一定的社会实践经验、有旺盛的工作精力，是一支开拓市场的猛将，团队主管要着力提升这些销售人员的综合素质、展业技能，稳固从业信念，提高营销战斗力，增强开拓市场的能力。

　　第三，喜新不厌旧。营销公司、团队主管要注重对新单的销售，加大对新单考核奖励的力度，对大单、高手实行重点帮扶，落实陪访、召开专项产品说明会，把他们的时间和精力倾注在新单拓展上，对他们的续期客户进行保单体检，查疑补缺，鼓励增加保障能力，经常性地通报公司资讯、传递重要信息，让老客户了解公司的发展，关心公司的工作，增强对公司的再信任，然后进行二次开发，三次运作，增加客户再投保的愿望。

　　提升保险营销中举绩率、件均保费、新单市场拓展率是保险业发展中的重中之中，也是营销团队中的核心问题，破解的途径和方法有多种多样，只要积极探索，大胆创新，不断总结完善改进，就一定能找到适合发展的新路子。