专家破解经销商销售业绩不佳的原因

　　目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖———要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用。久而久之，经销商们就只能每日 看着运营费用在支出，而产品销售却像蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。

　　对此，本版营销讲堂栏目邀请终端火爆销售专家导师、经销商红火销售制胜系统创始人沈海中，分期解密经销商红火销售之道。本期主题将先行分析多数经销商销售业绩不佳的原因。

　　探因1 缺乏强劲销售策略

　　店铺销售中，经销商所制定的销售策略至关重要，这是店铺销售的方向。但是，沈海中指出，目前为数众多的经销商都没有能够制定强劲的销售策略去全面战斗的意识，甚至不少经销商从来没想过要采用什么样的销售策略去把销售工作做好。

　　“其实，经销商应该如带兵打仗一样，制定出强劲的销售策略，例如价格策略、形象策略、宣传策略、活动策略、服务策略、团购策略等完整的销售运营策略，然后将这些单一销售策略整合起来进行运营战斗，最终产生巨大的营销威力，从而实现优良的销售业绩，一举超越竞争对手，成就自我。”沈海中表示，这才是经销商要做的工作。

　　探因2 消费对象不明确

　　沈海中介绍，所谓消费对象不明确，就是指不少的经销商不知道自己的产品都能够卖给哪些消费者。目前，为数众多的经销商都是只做“店门内”的生意，即多以自然零售为主。这种做法，由于会受限于品牌知名度、店面前的人流量等诸多原因，很多经销商的日常销售业绩非常不好。

　　不少经销商不懂得分析产品和客户，由此决定是否可以将零散客户“捆绑”来销售，或者针对公司、组织、机关、学校、医院、小区、村组等集体目标消费群进行小型、中型甚至大型的主动团购销售等等。显然，由于消费对象不明确，经销商能够采用的销售方法就更少，也就更难实现优良的销售业绩。

　　“我们应该主动走出店门，全面地去做店门外的生意———进行精准的产品消费对象分类，然后对每一类的目标消费对象进行精确的营销，直接吸引他们对本品牌和产品的关注，最终实现优良和红火的销售业绩。”沈海中提出。

　　探因3 缺乏有效宣传推广

　　当前社会，产品丰富多样且同质化严重，因而使得广大消费者可选择的范围越来越广；与此同时，消费者除了重视产品本身外，对其品牌的知名度、美誉度等方面也是越来越关注。这两点就使得有着“好酒不怕巷子深”的传统观点的经销商，在销售过程中处处碰壁，每日 都难实现理想的销售业绩。为什么会这样呢？沈海中认为，主要因为经销商并没有对自己的品牌和产品进行有效地宣传推广。

　　沈海中表示，在这种情况下，经销商应该在了解产品、了解市场、了解传播载体的前提下，进行低成本高效率的品牌宣传推广，迅速且持久地将品牌知名度提升上去，成为区域市场上广大消费者心中的知名品牌。

　　探因4 营销活动不高效

　　经销商要实现良好的销售业绩，就应该主动展开众多的营销活动，由此吸引广大消费者对品牌的关注，从而实现对产品的购买。

　　但是，目前全国大多数经销商由于营销活动的操作经验有限，往往很少能够展开各类有效的营销活动，更别谈是大型主题营销活动了。沈海中指出，很多经销商如果没有获得企业的支持，就从来不做活动。原因有二：一是自己做不好营销活动；二是白花钱，没效益，所以不敢做。然而，单纯凭借产品的自然销售，业绩能好吗？显然，这也是广大经销商销售业绩不尽如人意的一个重要的原因。

　　探因5 没有高效执行团队

　　目前，很多经销商是“夫妻店”加上几个亲戚朋友在做，没有营销执行团队；还有部分经销商有招3至5个员工来操作，但这些员工的营销经验不丰富，经销商和团队经理在营销方面也只是“半桶水”。于是，这个团队的战斗力就不足，最终导致经销商的日常开支不小，销售业绩却老提升不上来。

　　沈海中指出，这就导致：产品陈列不理想；产品理货经常出现丢三落四的现象；销售技巧拙笨影响不了顾客；营销活动无法高效地操作；售后服务让顾客非常不满意；团购销售找不到突破点；销售网点两三年都健全不起来等等。显然，这些细节工作，经销商的下属营销执行团队都做得不理想，那又怎能实现良好的销售业绩呢？由此可见，经销商下属营销执行团队不强悍是导致销售业绩不理想的重要原因之一。