销售技巧：判断巧取胜

前言：弱国无外交，谈判的结果还需要，实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。

　　进行一定的接触，合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了，这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……

　　谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多……，首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好……，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵!在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。

　　在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮助……

　　好的开始是成功的一半……至理名言，以下总结了几中见面技巧……

　　案例1:进入客户办公室……

　　如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易”

　　一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注……

　　案例:2简单的自我介绍

　　您好，我是某公司的某某”

　　错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。

　　刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字的意义，让他加深印象!

　　进入谈判实质内容

　　这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……

　　首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……

　　谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为目的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础了解客户。

　　我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显;性格直爽 的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。

　　开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。

　　对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判思路保持清醒!

　　对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no

　　谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却有带回了一大堆的问题。

　　谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。

　　下面为大家举几个谈话时的例子：

　　1顾客问，你们这里还有红塔山吗?

　　错误回答：没有了。

　　正确回答：我们这里的555和中华都很不错。

　　2你有没有联系方式?

　　你能告诉我你的联系方式吗?

　　3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗?

　　我们公司的实力大，有保证。

　　我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。

　　销售中常见问题与解决对策：

　　1. 价格怎么这么高?

　　答：你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

　　2. 你们的价格是多少?

　　答：您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率?听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

　　3. 价格为什么这么低?

　　答?：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊!如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

　　4. 你们的产品好不好，质量能保证吗?

　　答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

　　A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

　　B、 B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

　　5. 出了质量问题怎么办?

　　答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

　　6. 怎么没听过这个牌子?

　　答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗?即使做了，它有多少利润大家都知道。

　　7. 找别人吧，我有新品牌了。

　　答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做?做这个品牌您能赚多少?做我们的品牌您能赚多少?

　　8. 能跟我上广告吗?

　　答：当然能，您想要什么效果的广告呢?想做什么广告呢?想做给谁看呢?您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗?就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢?所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

　　9. 你们有什么服务?

　　答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。

　　10. 你们有铺底吗?铺底多少?

　　答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

　　11. 质量跟XX比怎么样啊?

　　答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

　　12. 你们的政策是不是真的?

　　答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢!

　　13. 我要做大区经销商怎么样?

　　答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少?最差一个区域是那一个?月销量是多少?如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

　　14. 到你们公司考察费用谁承担?

　　答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。

　　15. 我很忙，没时间和你说。

　　答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.

　　16. 我现在没时间，过几天在谈吧!

　　答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?

　　是上午还是下午呢?

　　17. 没返利，那怎么做?

　　答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高?我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大!

　　18. 阿里大师我没听过?

　　答：那华润，大宝，知道吗?他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗?问问看他们知不知道?质量怎么样!

　　19. 可不可以代销?

　　答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务学习 更可以使您的人员成为您持续的回报。

　　20. 我要你们长期派人支持。

　　答：你需要什么样的人?是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的学习 支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

　　21. 听说你们服务不好?

　　答：啊?您听谁说的?我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验埃如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。

　　22. 听说你们质量不好?

　　答：啊?您听谁说的?我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验埃

　　23. 你们的价格能不能在低些呢?

　　答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢?

　　24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊?

　　答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗?