有客流为何就是没销售？

　　很多人就会“三板斧”：调陈列，给导购开会，加大提成力度。但这些招数时灵时不灵，究其原因，因为我们不知销售不好的原因出在哪里。

　　下面我们以服装店为例，看看如何通过顾客行为来判断问题所在。

　　顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组，大概会有这么5种表现：

　　表现1：从远到近，从没有看这一品牌专柜一眼;

　　表现2：远处大概5～10米时，看了看模特身上的衣服;但是到了5米之内后，转移视线，走了;

　　表现3：远处看，近处还看，最后到了跟前还摸了一把，放手走掉了;

　　表现4：顾客摸完之后，四处翻吊牌，或者向导购员询问价格，知道价格之后，走了;

　　表现5：顾客知道价格之后，并未离去，最后体验试穿了，但试穿之后走了。

　　为何一眼都没有看?

　　一般来说，是因为柜组的整体陈列有问题，没有出挑的视觉焦点。专业的说法是，陈列的VP(演示空间)不够到位;简单的说法是，模特身上的服装不够打眼，一般主要是颜色的问题，因为从远处看，能够跳入眼帘的主要是颜色。

　　例如，男装的主打色调是黑灰蓝，所以到了男装区一般都比较沉闷，死气沉沉，很少有东西能够打眼。但是，如果你在订货时专门订一套白色或者其他亮色的西服呢?是不是有助于跳入顾客的眼帘呢?

　　为何远处看，近处不看?

　　颜色从远处吸引了目光，但是到了近处却又觉得不合适，唯一的解释就是款式不符合顾客的心理预期，所谓“远看色，近看款”。

　　还有一种情况是，模特身上的衣服和季节不符，上市太早或者已经到了衰退期，根本引不起顾客的兴趣。

　　为何摸了摸就放弃了?

　　摸的主要是面料，有些面料近肤的感觉不好，太厚太薄或者扎手，所以被放弃了。

　　为何看了眼吊牌就走?

　　一般来说是价格问题，但是又有这么几种情况需要具体情况：

　　一种是顾客翻出吊牌看到价格之后，手同电击一般，价签滑落。基本可以判断：价格超过了他的可承受能力;

　　如果是了解到价格之后很坦然，但是还是走了，那可能是他觉得这件衣服不值这个价格。我们需要在陈列效果上做文章，思考如何通过各种烘托来体现它的价值感。

　　为何试穿后还走了?

　　最有可能是版型问题，也就是这种版型与他的体型不是太相配，不能体现他的优点，掩盖他的缺点。

　　中年人买服装尤其容易发生这种情况。少女时代是典型的衣服架子，穿什么都漂亮，在版型这一细节上感觉不明显。一旦上了年纪，无论男女，身体都会有一定程度的变形，甚至逐渐有了俄罗斯大妈的神韵，更是对版型关注至极。

　　(作者单位：江苏经贸职业技术学院)