如何提升销售人员综合素质

　“没有不好卖的产品，只有不合格的销售人员。”这样的口号，在任何一场销售人员的学习 课程上都是司空惯见的，甚至CEO们还把它当成勉励销售团队的“口头禅”。

　　可以想像一下，要真正达到那样的一种境界是多么的难呀！在全球经济不景气的大环境下，企业业绩的提升越来越难。尽管企业的CEO们在销售团队上投入的精力超过以往任何的时候，然而结果却是业绩未见得提高了多少。

　　为弄清其中的原因，英国克兰菲尔德管理学院的莱内特•赖亚尔斯教授通过对800名销售人员在销售会议中的表现进行实地观察。

　　结果发现销售人员可以分成八种类型，其中专家型、成交型、顾问型的销售人员对销售起着持续促进作用，这些类型的销售人员仅占37%；而剩下的故事型、专注型、读稿型、进攻型、社交型占到了销售人员的63%，他们的行为甚至还可能降低企业的销售业绩。

　　不过，让人放心的是，这八种类型的销售人员代表的只是行为倾向，而非根深蒂固的个性问题。“如果管理者了解这八种类型的销售人员，就可以改造当前的销售团队，并在未来招募到更优秀的团队成员。”赖亚尔斯教授如是说。

　　第一种类型：专家型

　　特点是可以毫不费力地实现销售，他们能让客户保持愉悦的心情，销售业绩总是超过同行。

　　赖亚尔斯教授建议，应让专家型的销售人员为新人提供指导，帮助低效销售人员，并在全公司范围内推广最佳销售模式。

　　第二种类型：成交型

　　特点是往往能够完成大宗交易，值得注意的是其中多为产品交易而非服务交易，并能有效消除客户的异议。但他们过于能言善辩，往往也会让一部分客户望而止步。

　　赖亚尔斯教授建议，进一步提高其销售服务型产品的能力。对于这类销售员，公司须具备一套非常有效的激励机制来留住他们。

　　第三种类型：顾问型

　　特点是善于倾听意见和解决问题，制定各种解决方案满足客户需求。但他们往往缺乏多向思维，且不能充分利用有帮助于增加销售业绩的宝贵案例。

　　赖亚尔斯教授建议，让此类销售员接受辅导，培养多向思维并加强与客户之间的互动。

　　第四种类型：故事型

　　特点是以客户为中心，乐于提供案例研究，但他们往往在销售过程中夸夸其谈，浪费大量时间，又难以取得成效。

　　赖亚尔斯教授建议，加强学习 ，让销售会议更有重点，学会“解读”会议内容，并对自己的行为有明确了解。

　　第五种类型：专注型

　　特点是对他们的产品极其了解且深信不疑，但缺乏自信。他们往往特别关注产品的特性细节，没有注意到客户的需求。

　　赖亚尔斯教授建议，此类销售员接受提高倾听能力的学习 ，学会用专业技能去满足客户需求。

　　第六种类型：读稿型

　　特点是了解自己的产品和市场，但过于依赖销售演示文稿。难以圆满的回答客户挑战性的问题。

　　赖亚尔斯教授建议，对此类销售员进行询问技巧、临场反应能力的基本指导。将注意力从PPT和宣传手册转移到客户身上。

　　第七种类型：进攻型

　　特点是将销售会议视为价格谈判会议。他们或许能大获全胜，很少做过多的让步；不过有些客户，不喜欢这种咄咄逼人的方式。

　　赖亚尔斯教授建议，需进一步培养广泛的销售技能，丰富他们的市场知识。让其接受自我意识方面的学习 。

　　第八种类型：社交型

　　特点是善于通过子女、汽车等话题开始有好的交谈，最初或许会给客户留下深刻印象；但往往无法由此而深入交谈下去，很少达成交易。

　　赖亚尔斯教授建议，需要学习 以尽快转变销售模式，加快销售节奏；制定明确的短期目标；接受上司细致的管理。

　　通过介绍以上八种类型的销售人员，您可以对号入座对您的销售人员进行分类，从而制定针对其提升销售能力的学习 方案，全面提升企业销售团队的业务能力，从而促使企业业绩的增长。

　　或许，到那时，CEO们再也不用拿着本文开头的那句“口头禅”，来激励销售团队。