2013年10月03日    孙瑛 价值中国      
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  什么是销售人员稀缺的东西呢?根据市场经济的稀缺原则,越是稀缺的东西越是珍贵,善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此,在一个许多人不负责任的年代,最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯,它可以消除心灵的黑暗,迅速地获得客户的信任。

    十几年前曾经有这么一个真实的故事发生在我的身边。有一个销售人员在工作中与某部门的副主任产生一点误会,所以,她想请该副主任一起就餐,顺便化解误会,建立良好的关系。第一次,该销售人员计划 好就餐事宜,就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来,但是,副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她,说临时有一个重要的会议需要参加,不能来就餐。这显然是一个借口。不过好在这个该销售人员在心里上早有准备,就计划 第二次就餐,选择了一个更高档的酒店,副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会客户,该副主任干脆不予理会。一般的销售员遇到这种情况早就泄气了,刘备请诸葛亮出山也不过三次呀,但是,该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐,终于感动上帝,如期赴约,最后她们成为非常好的朋友。

    因此销售人员一定要有一颗善良的和诚信的心处理好同事和客户之间的关系才能做出更好的业绩。因为销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交,就会很快感到孤单,订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。以互相尊重为基础的崇高美好的友谊,对同事的收入决不恶意嫉妒,对自己培养一种对同事做到团结互勉共进,对于客户的利益要有高于一切的意识。

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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