销售诀窍:用故事做营销

语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言，就像少女穿着绷紧的紧身服，充满着张力和诱惑，让人忍不住要窥视和幻想。

　　跑业务、学营销、搞管理、做咨询，发现讲故事还确实是一个好办法，特别是一个营销人利用故事语言吸引人和说服人的好办法。

　　在销售过程中，要学会用故事语言来做推销。

　　要想掌握用故事式的语言来交流、沟通和谈判，首先要知道什么是故事式语言，故事式语言有什么特点。

　　故事式的语言就是用讲故事的形式进行表达和沟通，用故事来说服客户的一种方法。因为无论是孝还是大人，我们都有喜欢听故事的习惯和爱好，故事会令人振奋，令人陶醉，令人留恋，不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。

　　故事语言的特点：

　　例：我们公司的产品有三大优势。

　　特点1：从结构看，故事语言一般都有主谓宾的中心语;

　　特点2：从内容看，故事语言不断地讲“谁，怎么样”或者“什么时间，什么人，什么事”;

　　特点3：从语言特点看，故事语言浅显易懂、简单流畅;

　　特点4：从语言形式看，故事语言很少使用修辞方法;

　　特点5：从使用效果看，故事式语言让人欲罢不能、非要知道结果不可。具有吊胃口的语言特色。

　　例如。你要说服一位经销商跟你们公司合作，你可能会举一个跟你们公司合作很成功的经销商作为例子。你会跟经销商说，你知道深圳XX公司为什么在短短的十年时间内做到单个品牌销售额3个多亿吗?这样吊胃口的语言方式会让经销商把话听下去，甚至还追问你深圳经销商是用什么方法能做到现在这个规模的，他们有什么诀窍?

　　成功的品牌背后都有着很多不为人知的故事，每个故事都有着许多辛酸的历史，每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了产品质量，举起大锤，果断命令当众砸毁76台问题冰箱的故事;格力为了保护大多数经销商利益不惜代价砍掉大经销商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。

　　其实，只要我们平时多留心收集故事素材，就会有各种各样的故事供我们应用。故事既能让你的顾客汲取别人的经验，又能鼓舞顾客、吸引顾客和说服顾客，最重要的是为你提供成交的机会。

　　任何商品都有它独特而有趣的话题。例如，生活用纸是怎样发明的，发明的过程是怎么样的，生活用纸又是怎样生产出来的，生活用纸给我们的生活带来什么好处。我们可以从六七十年代农村用竹签刮屁股，八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起，一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变化和我们的生活变迁。我们可以讲某地经销商是怎么样成功的，讲某个厂的崛起和衰败，也可以讲某个品牌是如何从弱势变成强势的。

　　以故事这种语言作为销售的突破口，往往会无往而不利。用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。

　　不过，故事语言也不是任意都可以的，在使用过程中要注意以下几个方面：

　　1：度身定做

　　选择和听众的智力水平、经历、职业和年龄以及当时诚的特性相吻合的故事。你不会希望你讲的东西是听众听不进去的，也不希望用太乏味的故事使他们厌烦。

　　2：细节必须具体

　　使用听众能够涉及到的事实、特定的细节，例如故事里讲到的洗发液你可以说飘柔;讲航空公司时点出是东航，让你的故事听上去越真实越特定化，你的听众就越能理解你所说的。也要记得点出玩笑和故事的地点，如果你的故事发生在一家餐馆，“有一天我在马里兰罗克维尔的Jerry"sPub”就比单说是家餐馆更好些，这给了听众想象的基础，使他们的精神更加地投入。

　　3：用生活中的真实场景

　　这会让你更好地讲出故事，因为那是你生活经历过的，你能学得更快。同样的，其他人就不能轻易窃取你的故事，因为所有的细节和你的生活密切相关。

　　4：自嘲

　　谈论你自己的困难、糊涂事甚至是无知，人们会在你自嘲的时候喜欢上你，因为他们在你的弱点上看到了他们自己的影子。

　　5：轻重有别

　　强调在你故事中的形容词和动词，使他们听上去更有趣。在形容词和动词后加重音，看看的你的描述是如何变得更有趣的。

　　6：勿拘泥故事原形

　　可能一个故事你讲过几遍，切记刻意回忆，让同一个故事在不同的时间段有不同的长短。不要逐句地记忆你的故事。你每次讲故事的时候，你没有必要把每个字都讲出来。你可以通过增加或压缩细节轻而易举地改变故事的长度。

　　7：别忘了故事的目的

　　除了单单地讲故事，在公众演讲中还要用故事来生动地描绘和陈明观点，记得让你的故事和当时的演讲主题保持相关性，否则故事就白讲了。有一个好消息是，销售的秘诀是不变的，那就是能讲一个好故事。就这么简单。故事能够实现销售。一个更好的消息是，讲故事是人类的一种天赋，我们每个人都知道应该怎么做。 实际上，这种天赋在我们身上是如此根深蒂固，以至于在基因组中也有它的位置个叫做FOXP2的基因。这个基因是安东尼·莫纳科教授和他在牛津大学的研究团队于2001年发现的。现在，科学家们认为存在一组使人类具备语言和叙述能力的基因，而FOXP2基因只不过是人们发现的第一个这类的基因而已。具体来说，FOXP2基因使人类在身体和神经上具备迅速和准确地说出单词的能力，它还可能与复杂句子结构的使用有一定的联系。从细胞的层次来看，我们天生都是讲故事的人。 那么，如果我们都能讲故事，而讲故事对于销售又至关重要，为什么有些人比其他人更擅长推销自己的产品和思想呢? 这和跑步很像。我们都知道怎么跑步，但是只有很少的人能用四分钟跑下来一英里。那些优秀的跑步健将与其他人的区别是，跑步健将知道如何从内到外地爆发力量来跑步。他们知道如何迈出每一步，在每一步中如何调动每一块肌肉，如何把这些组合在一起达成目标。如果想很好地说服别人，我们就必须用同样的方式来理解讲故事这件事。

　　学会用讲故事做销售，很多事情都会事半功倍。