一次极其失败的经销商拜访

　　【案例】

　　前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。

　　面对客户精神不振，礼数失当

　　业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品(某葡萄酒的两个手提袋)放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。

　　朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。

　　看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么?”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”

　　朋友看了样品说：“这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。”仔细一看，才发现这是那个国产品牌的买断经营产品，这两人并非厂家的，而是该产品的四川总经销的业务员。

　　遭遇行业话题没有话语权

　　我问：“你们的酒什么价格?”

　　业务员答道：“高端的这款经销价370多块，政策下来140多块。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要50~60块。”

　　朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道：“现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊!”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒，“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起，你说消费者愿意选择哪一款?”

　　对方表情很难受地说：“我想可能……你那瓶吧……”

　　看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择，然后很委屈地说：“不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊!”

　　朋友立马提高了嗓门说道：“凭什么喝国产酒?消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差，还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给一个爱的理由吧?那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮地往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗?”

　　朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。

　　“你说，国产酒我们怎么卖?怎么合作?”

　　对方立刻说道：“是啊，我们遇到很多经销商也提出这个问题，让我们很难做。”

　　“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗?我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好?我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答?”

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　　“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗?面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗?”

　　“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。

　　面对客户宿怨缺乏应对而沉默

　　但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。

　　他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作?拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样?还找得到吗?”

　　接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。