大多数大金额的B2B
销售涉及获得
财务总监的批准。然而，向财务总监推销和向CEO或其他部门头头推销不一样，这也正是这么多销售专业人士感到这富有挑战性的原因。幸运的是，以下的六条规则将确保把财务总监拉入伙。
步骤一：建立一个财务模型。请忘记特性和功能。财务总监希望看到使用了他理解的财务指标的，切实的，基础可靠的数字。你的模型应该建立一个财务案例，案例中详细记录你的产品的基本、量化的收益。
步骤二：以投资回报率表述收益。一旦你了解了你的产品带来的财务影响，请确保此影响用投资回报率（ROI）的措辞进行表述。如果可能，请确定这位财务总监更喜欢用哪种ROI来进行决策。
步骤三：将你的假设记录在案。每个财务模型和ROI都涉及某些对这些数字如何产生的分析。你需要罗列出这些假设，以使财务总监知道他们是有意义的。
步骤四：将你的证明点记录在案。提交给财务总监的任何分析或估计应该以可记录的证明对在现实世界中已经证明的价值主张进行备份。 将基准和案例研究数据纳入分析当中，为你的主张提供具体的证据。
步骤五：明确说明你的成功标准。财务总监们想知道在整个项目的生命周期中，将如何衡量你的解决方案的影响，更重要的是，如果绩效基准没有达到，你的公司打算采取何种补救措施。
步骤六：包含一个客观的看法。许多财务总监更喜欢伴随ROI分析和度量有一个独立的分析。这有助于财务总监更好的评估解决方案可能对企业的整体表现带来的积极影响。
步骤七：建立你的最终文档。准备一份突出整个报告的内容提要。在大多数情况下，你将需要两个最终文档：一份（很大程度上依赖于盖内容提要的）演示，以及一份（提供了所有上述内容的）报告。
步骤八：将你的文档保存都打印出来细查错误。财务总监都是准确性的顽固追求者，这是他们最初从事财务和会计的原因。所以，请绝对确保没有输入错误或拼写错误。
顺便说一句，以上内容部分根据我自己（相当丰富）的财务类演讲经验，还源于和营销咨询公司FutureSight Consulting的负责人席尔·布鲁斯的谈话。
随机读管理故事：《推销你的梦想》
迈克是德国一家保时捷分店的销售经理，他头脑灵活，善于出奇制胜，用一些新颖的方式招徕顾客，在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来，由于周围新开了几家名车销售店，竞争激烈，接连几个月，迈克所在店的销售额不断下滑，迈克很伤脑筋。
一天早晨，他拨通几个有购车意向的客户的电话，预约了前去拜访的时间。随后，他叫上一个助手和一名摄影师，带上了电脑和打印机等设备，开着新车向第一个目标客户家驶去。
当车开到那个叫乔恩的客户家门口时，迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门，而是在乔恩家门前屋后转了一圈，然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后，迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照，并告诫他：照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
按照迈克的要求，摄影师忙活起来，他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿，摄影师拍好了一张照片，摄影师将照片传到电脑上，通过连接在电脑上的打印机打印出了照片：只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前，静静泊着一辆崭新的黑色保时捷，房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面，一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前，整个画面看上去是那么协调、完美，不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番，对摄影师翘起了大拇指。这时，房屋主人乔恩出来了，迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句，送上那张照片，然后跟乔恩道了别，一行人开着车，向另一个客户家驶去。
一天下来，迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪，不知他葫芦里卖的什么药。
两个多月过去，迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传，也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率，154户人家中，有超过30%的住户预约看车，最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车。”
看着销售额一天天高起来，员工们都很惊讶。原来，这是迈克想出的一种聪明的促销手段，他根据有购车意向的人的心理，用一张张车与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境，谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢？迈克意味深长地说：“我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”
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