危机下，经销商如何破局

    在给经销商朋友们做咨询学习 的时候，给我感触最深的就是目前经销商群体性困惑，不知道下一步该如何走出，特别是这两年产品成本、人力、物流成本增加，和来自零售商的压力，经销商的利润已经到了微薄的时代来临。面对来自零售商的、市场的、内部运营费用的增长，经销商要想立足市场，赚取利润，走出微利困局，我个人认为对内必须加强内部管理能力，对外必须具备专业的市场操作方法，运用现代营销方法开拓管理市场。那么经销商须从以下几个方面树立自己的专业度，提高企业运营能力。

    团队搭建能力

    现在讲究的是团队协作的时代，经销商不能再像以前一样，企业发展靠一个英雄式的人物来支撑，过去，每个经销商都会出现这么个人物，总以为抓住一两个销售大户，该人员便可具有特殊性，享有很多特权。而现在我们需要的是具有协作能力的人，销售的产生不只是业务在努力，而是内勤、仓库、运输等部门的全力配合的结果。

    团队搭建的前提需要先设定好企业的组织架构，根据每个岗位的不同，设定好每个岗位的责任与义务，根据每个人能力有大小，每个人的做事风格不同，计划 到不同岗位，部门与部门之间、部门与每个岗位之间都有协作，流程规划完毕，企业便可进入良性运转轨道上来。

    产品资源的拥有能力

    在经销商企业里，拥有最大的资产首先便是熟悉当地市场的专业团队，其次便是经销商代理的品牌。通过笔者观察，一个经销商的发展历程，往往都是跟着代理的品牌发展壮大的，当你渠道丰富了，所代理的品牌都在当地市场具有一定的知名度，那么又会有很多品牌找上门来，要求你做代理商。经销商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道运作上便具有了筹码，很容易拿到很好的交易条件。

    资金周转承受能力

    产品同质化，市场竞争加剧，无论经销商是做传统渠道还是现代卖场渠道，都很难做到现结，特别是操作大卖场渠道，一般的合同账期都需要45天——60天，有的甚至是销后月结45天，基本上等款回到公司帐上也需要70天以上，还需要为大卖场备一定金额的货物作为库存周转，再加上近60天的销售铺货。这是笔非常可观的投入。记得有次我跟某国际知名大卖场的采购总监在一起时就聊到他们在选择供应商时比较偏重于选择厂方直营，当然一来是价格上有优惠，二来是厂家相对实力比经销商强，有较强的资金来运作全国的卖场，三来便是货源有保障，全国上百家门店做促销，这个量是非常大的，经销商很难掌控货源的生产情况。是的，目前经销商运作市场也需要讲究个资金实力，没有资金实力也很难将市场做深做透。

    专业运作渠道能力

    随着市场发展的演变，在很多领域都分出不同渠道来满足人们的购物需求，不在是以往的单一传统批发渠道，如服装就可以走百货商场、专业服装市场、专卖店、团购渠道、线上等；食品同样也分很多渠道，专业的食品市场、现代商超渠道、学校、车站码头、便利店等。渠道细化便对经销商的渠道运作能力有了较高的要求，因为每个渠道特性不尽相同，在不同的渠道销售的商品也是不同，这样，经销商要想将区域市场做大，就必须根据不同渠道制定不同的销售政策，成立运作不同渠道的专业团队来满足日益细化的渠道发展要求。

    终端资源占有能力

    我时常强调一个观点，市场的争夺其实就是终端资源的争夺，可以想象，一个品牌你无论走在街边的夫妻老婆店还是步入国际性的大卖场，货架上都能看到良好的陈列，终端各种地推、POP海报、经过严格学习 ，穿着统一的制服为顾客服务导购，这样的品牌在市场上的表现，我相信一定会是个强势品牌，终端资源都偏向给某个品牌，那么这个品牌是很容易占据区域市场的。渠道内不缺少商品，缺少的是资源，都说大卖场难做，很牛气，说白了就是资源缺乏而需求资源的供应商太多，所以他们便有了谈判的筹码。

    良好客情维护能力

    做销售就是做客情，这句话说的以点也不错，良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利，比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性，好的销售需从做好客情关系开始。

    销售服务提供能力

    做传统批发我们只需要来客开单即可，至于怎么陈列？如何陈列便很少过问，销售如何也很少关心，更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场，我们需要将销售服务做的更细致，将商品铺出去也只是销售的开始，远没有结束，只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。我们需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。

    整合营销能力

    商品进入渠道，满足了跟消费者见面的机会，如果商品在渠道内不给予推广，销售同样很难提高。简单的降价促销，也许会带来一定的销量提升，却很难将这种销售势头保持长久，促销停了，销售也便停止，这就是目前很多企业在运作市场时遇到的怪圈，商品不促不销，到后来便是促了也未必有好的销售。

    我们常说营销中的4P即产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,这四个要素组成了营销中的4P，而我们常常只使用了4P中的价格一个要素，而且是每次都伤到骨头，那么其他几个要素为什么就不用呢？只有将4P中的每个要素有机的组合使用才能发挥他的威力，这也是我们常说的整合营销能力。

    市场的发展是非常快速的，经销商能在这么短的时间里逐步完成了转型，迅速发展起来，经销商们还没有掌握各种营销技术，有很大部分经销商也是得到厂方的支持才有了今天的规模。而现在经济不景气，各种通胀压力在挤压各行业的利润的情况下，经销商们需要切实提高自身各种能力走出阴霾。希望这篇文章能够起到抛砖引玉的作用，能给经销商朋友们的发展提供多一些看待问题不同的思路。