O2O平台给餐饮企业带来最坑爹的三个骗局

1、携商家优惠抢占入口

所谓的O2O平台，我们先定义一下。典型的就像就是团购公司，美团、大众点评等。它们用商家的优惠来抢占入口，与餐厅抢夺对消费者的控制力和影响力。

这句话怎么理解呢?本来一个消费者要去一家餐厅，突然有一天我在网上找到这家餐厅的优惠，下载一次我就记住了，下次去餐厅时我就打开，一看餐厅还有优惠在上面。买单之前我需要在平台上过一圈，你可以理解相当于消费者在跟你接触之间加上了一个收费站，这就是入口，所以他在选择你之前是先选择了平台。

平台是怎么让消费者去到那儿的呢?是因为你将自己的优惠放在上面，消费者找不到你的优惠在别的地方，消费者于是养成了习惯，去你家消费之前先去那里看一看，这就是入口，抢占的是影响力和控制权。

2、用价格衡量一切

第二就是去品牌化、去特色化，用价格因素决定一切。

在几年之前全聚德的市场总监问我一个问题，我们家的烤鸭为什么在O2O的平台销量最低，其实淘宝上卖的最多的商品一定是性价比最高的，而这个牌子一定是你在线下没有看到的。

一个渠道做强，最重要是将品牌消灭了，都没有品牌的概念，都没有特色的概念，看到的只有价格。假如线下品牌比较强势，线上卖的又便宜，自然会拉来客人。但是时间长了，品牌的容量就少了，因为消费者在网上感受不到品牌属性。当品牌商户在网上做业务时，很难将量做起来。

3、通过合作获取大量用户数据

所有的互联网公司都是通过合作，大量获取用户数据。

一个互联网公司既没有门店开业，也没有服务员，也不会做菜，天天做餐饮O2O这件事获得了什么呢?唯一获得的就是用户数据。

某一个消费者在网上点了餐、下了券、吃了多少钱，他都知道，于是就知道了消费者的需求。下次当他去吃烤鸭，另外一家烤鸭店做网上推荐时，他就可以向这家烤鸭店做高昂的推广费，推送给曾经消费给烤鸭的人，用户数据这时就发挥了价值。互联网公司归根到底其实是以数据为核心的公司，靠的是数据中间的衍生价值赚钱。

4、通过强大的舆论，让餐饮行业陷入恐慌

现在很多网站，包括微博等很多大型公共媒体，他们的后台要么是被平台参股，要么是平台找写手写的，普通读者在网上读取O2O的文章时，看到的这些文章都是清一色告诉你不O2O就OUT了，不参与互联网就活不下去了没有出路了，这样的舆论攻势让大部分的经营者处于恐慌、不安、焦虑的状态。

去年年底我们在餐饮行业内部很重要的会议，北京一批餐饮连锁企业大佬在一起聊，有一个问题进行了交流，就是说今天的互联网是不是给餐饮人带来极度焦虑，中间答的10个人中有7个，其他3个说的不是极度焦虑是比较焦虑，今天你所看到的舆论、信息都是被渲染和处理过的，他们不会告诉你真实的情况，因为他们要制造对他们最有利的舆论导向。

5、实体品牌正在沦为O2O平台的通道

12年之前携程刚刚出来时，所有的酒店和携程的合作是非常便宜的，携程解决了消费者出差去选择酒店这样一个需求，那时其实对酒店其实是一分钱不收的，酒店放在携程的网站上卖，携程一分钱不收。但是今天问所有的经济酒店，包括大型经济酒店，他们对携程、去哪儿有什么看法，他们会非常苦恼、不安告诉你，对这些所谓平台都是既爱又恨，现在爱基本上没有了，剩下的都是血泪史。

比如：如家是中国最大的经济型酒店，美国纳斯达克上市，去年财报公布，如家平均一晚上酒店是198元。一晚上一个酒店为如家酒店创造的纯利润是多少钱呢，这是真实的财报，其实是3块钱。假如这个酒店是去哪儿、携程的，需要支付的订阅费是21块，换句话来说不用开一家店，但是赚的钱是酒店的7倍，这就是为什么携程价值80亿美金，而如家价值二三十亿美金的原因。而餐厅团购的入口费更高，大约是30—60元。

今天其实我们在舆论上有几个很重要的误导，首先就是网上低价销售让消费者认知O2O平台，而餐厅自己赚钱一天不如一天，却养大了几只数十亿美金的“大老虎”。

餐饮企业忙着所谓的互联网转型，而无力在菜品、环境、服务等加大投入，反而使自己的餐厅变得越来越平庸。忙着在网上开店、开通订单外卖、微信餐厅，但生意依然不见好转，却拱手将各种线下用户数据交出。天天被洗脑，经常参加各种高大上的活动。

最坑爹的互联网三大骗局

1、团购可以拉新

餐饮企业是服务本地企业，辐射范围就是方圆两、三公里，大部分其实是一公里的消费者，只要开业超过一年以上，到店的客人都是一公里范围内的客人，都是觉得你的菜品、环境都不错再来的，所以团购不能拉新了。

团购平台上确实用户很多，但是合作的商家也很多，分摊到每个餐厅上的可能就只有几个人，所谓“拉新”率其实很低;平台确实可以曝光产品，但是受地域限制，价值非常有限，“拉新”很难;平台确实可以售券，但顾客往往是到店吃完饭后再团券，“拉新”纯粹是忽悠。

2、平台有3亿用户

再有一个骗局是平台有3亿用户，这个概念也没有被人深究过，其实也是偷梁换柱。

这个平台有3亿用户是真的吗?是真的，且不说这中间有多少水分，就假设有3亿用户。这3亿用户是怎么来的，覆盖了中国2600个县、1500万户商铺，如果将这些人分到你们家，可能到你们家门口可能只有三个人了。

我做的是本地生意，你告诉我打广告可以让新疆、西藏的人都知道，但是跟我有关系吗，他们到不了我这里啊，我是一家餐厅。3亿用户这件事没有错，但是对我来说不是3亿人，你中午只给我带来3个人。

从我们的角度来说曝光的价值也是在的，但是对商业带来客人的价值是有限的，这是我们在理性的分析，曝光的价值有，但是对到店生意的影响是有限的。

3、不互联网，餐厅就等着关门吧

你今天告诉我说无互联网就关门了，这件事我完全不能接受。最简单的例子，在各地肯定有这样餐厅，可能等位时间不用太长，但是味道就是好，哪怕就是卖包子，它在街的尽头，位置也一般，每天到饭点、每天下班时都会有人排队，这个老板根本不懂互联网。

今天互联网工具用的好不好，是锦上添花，让你更加出色，但是假如你的本质没有做好这是很难的。互联网是充分条件，但是光有充分条件是不能够做好餐厅的。

什么是互联网精神?

1、便利

互联网的精髓，首先是让消费生活更便利。如果满足了消费者便利，就很容易让他使用产品，这是消费者的关键需求。

2、占便宜

为什么苹果能在竞争激烈的手机市场火爆全球?中国专家研究后得出的结论：“消费者愿意为好的体验买单，好用一些，舒服一些，“性价比”已经不是消费的第一考虑要素了。”消费者不是要便宜，而是要占小便宜就行。

3、体验

从我跨入餐厅开始到我离开，其实都是在体验，而出品始终是一个餐饮企业的根本。第二个关键因素是环境，也可以理解为场景。我今天去吃饭一定是有场景配合的，我到底是请朋友吃饭、请家里人吃饭，还是跟同事聚餐，总是有场景在后面，或者是我中午吃工作餐，场景配合的环境是很重要的，你这家餐厅到底为哪一个场景服务。

这有一个经典餐饮企业的案例，15年前海底捞进入北京，他们的火锅并不是行业最好的，却能异军突起，究其原因，就是它拥有互联网的精神，把门店的服务做到了极致。在海底捞，等位的时间可以打牌、做指甲、擦皮鞋，消费者享受到优质的增值服务，自然不介意多等一会。15年来，海底捞在门店体验上花功夫，让这个品牌越来越好，不断升值，所以体验本身就是一个非常有价值的东西。

最后就是个性化，中国消费者去餐厅吃饭不仅仅满足吃饱，也不仅仅是营养需求，而是满足个性化不同体验的需求。

消费者进店消费到最后离开，体验过程如果做的好，就能够让消费者记住，所以体验的20%在线上、80%是在线下。互联网对我们是有帮助的，给了优惠也只是改善了20%，但是80%是到店的体验。

消费者需求模型

我们来分析一下消费者需求这件事，商家做任何营销，都要研究消费者背后的需求。

1、口味

消费者选一个餐厅，首先考虑的是口味，在此基础上，如果能健康、绿色、卫生佳，那就很加分。

2、环境

场景决定客群，餐饮的消费都是场景消费，有可能和同事一起，有可能是谈商务，所以环境就很重要。

3、体验

如果把就餐的全程进行划分的话，网上体验只占20%，(如找店、找优惠)，线下门店体验则占80%，(如排队等位、点菜、用餐、结账等)，而所有的商家都把精力花费在网上，忽略了线下到店里的这部分。

4、个性化

消费者追求的是差异化，如何做到这一点，就得靠大数据，所以商家必须了解消费者的需求，才能得出大数据。

餐饮企业自建用户之道

首先就是提升自己的内功，在菜品、环境和服务上;

其次，O2O平台有价值，显然有曝光的价值，我们建议在O2O平台可以多做曝光，少做交易;

第三，要有自己的企业数据库，收集自己的客户数据信息，了解消费者，制定出有针对性的营销策略。

第四，经营者要透过数据分析，制定个性化服务，做到企业的差异化，实现个性化服务。每家企业都应该有自己的品牌、有自己的用户、有自己的粉丝、有自己的会员，让这些人成为你生意长久发展的基础，让自己的企业出类拔萃。