北森：智能人才管理之困

　　北森测评技术有限公司(以下简称北森)总裁王朝晖一直把这个问题归结为市场原因：是人们对测评的认识不足。然而在2009年跟 风险投资 机构接触之后，他才意识到：原来这并不是简单市场原因，以客户为中心才是解决问题的出路。

　　近日，作为国内最大的人才管理解决方案提供商，北森获得了来自深圳市创新投资集团联合天津创投首轮上千万元的投资。“转型人才管理的北森正在进入一个广阔市场。”王朝晖如是认为。

　　客户需要的是结果

　　人才测评在中国的发展一直不温不火。作为国内较早进入测评行业的北森来说，多年的行业实践，已经积累了众多的客户，其中最主要的一个增值服务就是做人才测评的认证学习 。凡是购买北森测评服务的企业客户，都可以参加测评认证学习 。“市场上对人才测评了解的人太少了，我们只能通过这种方式让HR们了解我们的产品和服务，以培育更大的市场。”王朝晖说，虽然一年内会有几十场甚至上百场的认证学习 ，但对于偌大的市场亦是杯水车薪。到底应该怎样让更多的用户了解测评，并学会使用测评工具，这个问题一直困扰着他。

　　除了认证学习 外，北森还提供现场实施服务和个性化的咨询服务，而这三部分也构成了北森产品的服务体系。王朝晖说，北森曾经期待着以“产品 服务”的模式提升市场占有率，从而让更多的人熟练使用测评工具并提升HR管理水平。然而，王朝晖也坦言，这种方式并没有获得太多的市场回报，北森也始终没能实现“飞跃”式增长。直到接触了几轮风投之后，管理团队才逐渐意识到：改变不了客户，只能改变自己。

　　北森意识到,其实它最需要的不是评测能力，因为HR们都清楚测评的原理、好处与方法，北森更需要做的应该是让HR们运用测评工具提升管理效率。“这就像每个农民都需要用锄头，但如果你跟他讲这个锄头运用了什么样最新的工艺，采用了什么力学原理，他们其实是不关心的。而他用你的锄头确实省力有效才是最重要的。”王朝晖说，过去北森有点太过于关注前者，而现在开始把关注点放在后者，即客户要的就是结果。

　　据了解，目前每年北森的测评工具服务占到了总收入的65%左右，客户续购率在70%以上。在另外两项产品业务中，对客户实施现场服务的利润并不高，主要是以解决问题为主;而对客户提供个性化的咨询服务，也是北森实现较大利润率的一部分。

　　转型人才管理

　　表面看来，北森在理解“客户需要的是结果”这一理念上似乎有点晚，但王朝晖并不以为然，而此次融资能成为中国人才管理领域第一笔风险投资，在王朝晖看来，也正是投资机构对北森多年坚持的一种肯定。

　　对于融资的用途，王朝晖打算重点投放在研发和市场这两个领域。“其实即便没有风投，北森也依然会加大研发力度。”王朝晖说，早在2004年，北森就建立了自己的人才发展研究院。据记者了解，目前在国内测评领域，除北森外，拥有自己独立的研究院或研发中心公司几乎没有，而一些跨国机构的研发中心仅设在总部。

　　“如果只做测评技术，并不需要风险投资的介入，北森之前的模式就是如此。我们需要的是以测评技术为基础，与HR的实际工作流程相结合的一个人才管理平台，从而为企业提供一体化的人才管理服务，这需要很大的投入。”王朝晖说。

　　事实上，深创投在决定投资北森时，也把他们定义为“高科技服务样本企业”，看重的正是北森的应用服务带来的价值。比如北森借助于测评技术与HR流程的结合，帮助HR清楚每个岗位人才的清晰要求，并且在招聘系统中找到合适的人才，定期向他们发送公司动态，让HR清楚这些目标客户的简历更新情况、最新动向，以及及时了解入职后公司人员的整个职业生涯状态等资讯。

虽然让农民知道新锄头好用并不能立竿见影地给北森带来效益，但王朝晖认为这是北森作为中国人才测评行业的领军企业必然要做的工作之一。“我们必须把行业先做起来，才会有更大的市场空间，领军者必须承担着耕耘和锄草的工作。”王朝晖说。

　　然而，目前摆在北森面前的问题依然不少，最突出的就是外部行业的客户对人才管理认识的成熟度很低。为解决这一现实的瓶颈问题，王朝晖说北森的做法是：通过人才管理平台解决HR在操作层面的问题，并通过一系列的认证学习 ，培养出更多在测评领域的高端人才。“我希望借助于这些学习 ，使我们的服务像滚雪球一样越滚越大。只有行业成熟了，我们企业才会越做越大。”王朝晖给了北森两年的期许，“资本是锦上添花，像拐杖一样给了我们一个前进的助力，但走路的只能是北森。”

　　投资物语

　　天津创业投资有限公司投资经理表示，之所以选择投资北森，主要原因在于北森的测评服务容易标准化。在 人力资源 行业诸如猎头、咨询等机构，往往多是依靠某个人或某几个人的能力与价值，这些人一旦离开就会给企业带来巨大的损失。北森的测评服务尽管也是人力密集型的咨询服务，但很容易被标准化，是高科技服务的样板。另外，北森从2002年至今，无论公司经营好坏，其管理团队始终都非常稳定，财务规范，这是保证一个公司持续发展的重要基石。

　　第三只眼

　　上海荣正投资咨询有限公司合伙人何志聪认为，测评行业盈利模式的确立，主要是基于测评研究所建设起来的标准化服务，目前在国内推广的难点在于：一是很多企业在人才方面的价值判断更多是基于老板的主观意识;二是人才的价值不仅来自于能力的高低，还来自于跟岗位的匹配，以及跟企业价值观的匹配，这是一个系统工程;三是不同行业，不同职系的测评方法和内容都是不一样的，这都需要较高的研究投入。因此，北森还需要打一场持久战，需要去建立的竞争力不是针对竞争对手的技术优势，而是需要有特定客户群体的认可，这需要长时间的跟踪和服务;另一方面还需要打攻坚战，尽快建立特定群体的测评品牌，比如公务员测试、 管理学习 生测试及特定行业技术 销售 人员测试等。