白领须知：化敌为友的秘籍

 

    “那时候格格不入得很明显，”克兰德宁回忆道。他的新角色要求他领导一个团队，而在他的团队中，却有着许多为施乐服务数十年的员工。

 

    他的直接下属中有一个在公司呆了20年的“老兵”——汤姆-刚宁。在刚宁看来，公司本应该把这个职位给他，而不是给一个像克兰德宁这样又年轻又没什么技术的新人。刚宁同时还是团队人际圈子中的核心。因此，克兰德宁上任第一天，所到之处充满了紧张尴尬的微笑和背后阵阵低语声。虽然他不想给自己树敌，但克兰德宁知道，“这些人对我的加入心存不满”。

 

    他的确应该谨慎小心。任何一个曾在工作中遇到过敌意的人都会知道：一个被你的能力威胁到的同事、一个不愿意听取你好主意的上司，或者是一个给你搞破坏的下属之类的动向，很有可能会演变成你职业生涯、你的团队、或组织中的毁灭性灾难。而当你与这些明枪暗箭开战时，你可能会发现自己几乎不可能完成任何有意义的工作，更不可能受到赞赏。即使你在斗争中占了上风，敌对关系仍然会不可避免地给你和你的团队投下阴影、瓦解士气、阻碍进程，使团队成员无法专注于完成目标。

 

    鉴于敌对者可以具有如此之大的破坏性，简单的忽视、回避或者试着控制他们是远远不够的，相反地，务实的领导者们则会将对手转变为合作者——强化他们的地位、他们的关系网以及他们处于进行中的职业生涯。不要把这些敌对关系当作是你非得慢慢熬着忍着的慢性病，而应该把它们当成是一些必须处理的伤口，治好了它，你就能健康地工作生活。

 

    为了将你的对手更有效也更有力地转变为你的盟友，本文将分享一种被称为“3R”的方法。如果正确地按步执行，你将在组织内培育出新的“结缔组织”，激发斡旋能力及发散新思维的能力。通过我们自己主导的案例研究，包括对像约翰-克兰德宁等愿意在这篇文章中讲述自己的故事的商业领袖进行采访，再加上布莱恩和其他研究大脑生理学、社会群体关系学的学者调研，我们总结得出了这些方法。

 

    情感与信任

 

    导致许多试图化敌为友的善意努力失败的很大一部分原因，缘于“信任”在人与人的关系中产生发展的复杂路径。研究表明，信任建立在理性和情感的基础之上。如果对于某个人的情感定向是消极的（通常是由于察觉到了威胁），那么理智也会掉头与那些消极的感觉结为联盟。这就是为什么争执能使信任不复存在：新事实和观点不论有多么可信多么符合逻辑，都有可能被看作是愚弄对方的把戏。这不仅仅是 心理学 现象，同时也是生理学的效应。当我们处于消极情绪之中时，大脑中负责思考的部分——大脑皮质血液流量减少，血液冲到大脑最老旧最无意识的部分——“类爬虫”脑干，削弱对新信息的摄取。

 

    大多数管理者会决意要扭转对手的意志，这一点是可以理解的。这些管理者会回归到理性，表现为对值得信任的合作给予奖励。但是在这种情况下，“情感大脑”必须在要在对方当事人能够发现迹象之前得到管理，也必须要被理性说服。

 

    在施乐，当约翰-克兰德宁看到汤姆？刚宁时，他立即意识到可以超越勉强维持的上下级关系，建立强有力合作的可能。在组织和技术知识方面，刚宁有20多年积累下来的财富，并且与整个公司都有着方方面面的联系，但他缺乏自己所拥有的领导能力和视野；反过来，克兰德宁懂管理但却需要刚宁的专门知识和人脉网络来为他的新公司指明方向。不幸的是，刚宁对他的情绪阻碍了这一切。这时候克兰德宁就需要用到“3R”了。

 

    重新定向

 

    3R方法的第一步就是要重新定向你对手的消极情绪，把他投射在你身上的消极情绪转移出去。克兰德宁决定与刚宁进行一次一对一的会面，但不是在他的办公室里——因为那只会提醒刚宁，克兰德宁得到而他失去的这次职位晋升。非但如此，他还摸清楚了刚宁喜欢去的餐厅，专门把他带到了那里吃午餐。“我要让他知道，我明白他的价值，”克兰德宁道出了这次重新定向的前前后后。

 

    随后他给出了一个朴实无华的重新定向声明，告诉刚宁，造成两个人目前的状况的根本原因是谁都没办法控制的第三方力量。“不是我将你计划 在现在的职位，”克兰德宁说，“是施乐公司把我们放在了各自的岗位上。”

 

    许多主管第一次听到这个故事时嘲笑克兰德宁，觉得他的行动太过直接坦率了。但是重新定向不是一定要隐秘进行的。举个例子，就像舞台魔术表演，观众们明白你正在进行重新定向，但明白这一点并不会降低观众对此的接受度，也不会毁了你的技巧应得的报酬。这一点上其他人际交往中施行起来也是类似的。比如，即使我们识破了奉承，我们依然会接受它。

 

    另一个普遍的重新定向策略是引入你和你的对手共同感兴趣的讨论，或者在更为令人舒适的光线环境下，随意地描绘一个紧张感的来源——某个新举措、员工、或者事件。但是，重新定向可以把对手的消极情绪从你身上转移，并且为第二步——相互作用打下基础。

 

    互惠主义

 

    这一步的基本原则是“开口索取之前，先给予”。要解开消极症结，首先要放弃一些有价值的东西而不是要求“公平交易”。如果你付出之后立即要求回报一些东西，将无法建立起关系。你只是进行了一次交易。

 

    在正确操作的情况下，互惠主义就像是灌注水泵。在过去，水泵需要用尽全力才能抽出水来。你必须重复对杠杆做功，在水可以流入管道之前消除管道中的空气，但是如果你先将一小桶水倒入管道中，空气就可以迅速被消除，使水流入就不用费那么多力气了。与对手开展互惠主义与这个原理如出一辙。

 

    认真思考一下什么是你应该付出的，还有，在头脑中想一个对方可以不费吹灰之力就能拿出来作为互惠还给你的东西。在午餐中，克兰德宁承诺将支持刚宁发展自己的领导力，也将为他将来在施乐得到提升提供支持。借助这项承诺，克兰德宁从重新定向走到了互惠主义这一步，但是，他知道仅仅是未来才有的好处的承诺不足以点燃合作的激情，于是他又给了刚宁一些实在的东西：参加主管级别会议的机会——这是即时价值，而不是遥远朦胧的利益。刚宁可以借此得到与主管们的联系，提高可见度、可信度。

 

    这样的计划 确保了互惠主义。刚宁在主管会议上的露面，可以弥补克兰德宁在专业技术和机构知识方面的缺失，同时还能在刚宁的圈子里得到声誉上的加分。因此，他的提议为二人之间的互惠创造了最为纯粹的形式。如果刚宁出现在会议上，克兰德宁就再也不需要去明确要求所谓“等价回报”。

 

    实行互惠主义，你要想出能够立即满足对手需求或者减少其不满的方式。