2013年10月04日    中人网博客      
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    一、如何看待理论

    理论的好处有三,1、标准化的术语,有利于简洁明确地描述现象,便于沟通。当然如果沟通的对象不熟悉 人力资源 ,最好还是把术语转成一般人都能懂的话。2、对于新手而言,在理论指导下能够迅速上手,少走弯路,快速入门。3、能成为业界都能接受的理论,基本都是披沙拣金,面面俱到的方法论或模型。即使是对于熟手而言,也是很好的思维范式,免得处理业务时,仅凭个人经验而导致挂一漏万。

    理论的坏处:考了人力资源的证或经过MBA的训练后,满嘴术语,轻视一线的摸爬滚打。很多隐性知识因为制约条件的复杂,无法形成四海皆准的理论。而这些隐性知识又正是决定具体操作成败的关键。只凭书本上的理论要具体解决实际问题,有一段路要走。同时理论要放之四海而皆准,就必须舍去很多局部、个案的变量。而到具体的企业、具体的情境中解决问题时,这些被舍去的局部或个案的变量就至关重要。

    二、解决问题的三个层次

    第一个层次,称之为应激反应。把每次事件都当成个案处理,没有标准的方法论指导。凭个人的阅历、经验进行判断。这么做,有些案子也可做得干净利索,但依赖个人状态与风格。人有失手,马有失蹄,风险较大。同时因为没有标准流程与方法论,个人的处理方法无法言说。业务处理处于人治阶断。

    第二个层次,模式反应。对待业务问题,有标准的流程与方法论。即使是新手也可上手处理看似复杂的业务。

    第三个层次,创造性的反应。因个人经验与阅历的沉淀,对方法论不仅知其然而且知其所以然。了解原有操作流程制定的约束条件与背景,知道方法论隐含的前提条件与舍去的制约因素。套用武侠小说的话是“无招胜有招”。而这无招恰是在有招的基础上创造出来的。

    以上三个层次说得简略了些,得空时再补充具体的例子。通过标准方法论的学习,再佐以经验累积。这应该是HR们的晋级之路吧。

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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