加强业务团队建设，让小人无招可使

    业务团队建设落后，业务流程不规范是众多厂家面对的诟病，严重影响市场的健康发展，给公司品牌形象带来一定的负面影响。看一个企业品牌建设，从业务人员的职业素质和业务流程就能看出来！在产品同质化的今天，企业的核心竞争力往往体现在业务人员身上，加强业务团队建设，也是企业品牌化的重要组成部分。

    我最近有一个案例与大家分享一下：企业A是省内该行业的龙头企业，因此行业发展整体比较滞后，业务团队建设比较落后，更谈不上业务流程了。我最近刚从公司直营渠道调离出来，负责经销渠道。我去市场C前没有事先通知当地区域经理A，我打电话问他：“你在那？”对方犹豫了一下，说在城市D。我说：“我也在城市D，你过来吧，我宾馆开好了，一块住吧。”对方沉默了一下，回答：“我刚才没有说清，我在城市D下面县城，我尽快往这起赶。”不赶不要紧，赶了一天，第二天，我问他：“你到底在不在城市D？”他说在，我没有再问下去。我心里清楚，我已经差觉到了什么。

    第二次，我连续打区域经理A电话，打不通，电话不是在通话中，就是关机。一直坚持了三天。后来，对方终于回了过来，问业务上的事，我劈头就问：“你前三天电话怎么回事，你不知道电话不通，影响多少业务工作，客户电话你怎么办？”对方推辞说电话丢了，号刚补过来。我直接揭老底，“你不要骗我了，电话真丢了吗，你是不是回家了，实话给你说城市D客户对你很有意见！”对方继续狡辩：“你不要信他的话，他对谁都是这样的。”我接道：“是吗，不至一个客户这样说啊，别的客户对你印象都不好，不要说了，罚你500元吧，长个记性！”对方无语回答。

    又过了几天，我打电话区域经理A，电话又打不通，连接几天都是这样。我感觉出事了，电话联系我的上级说区域经理A有问题，估计失踪了。上级有点受不了了，“坏事了，他还欠我4000元呢，欠老总700多。”后来经查，此区域经理经常与客户混吃喝，到处借钱，且身上始终没钱，此人的素质现在笔友明白了吧。

    可想而知，如果此人再这样下去，市场会是一个什么样子，公司的形象客户会怎么想。为什么公司就没有正规的业务流程去规范业务人员的行为？为什么没有业务工具来监控业务人员的行踪？长此一往，会严重透支公司的市场地位和品牌力。

    言归正传，我们通过什么办法来杜绝此情此景的发现呢？必须加强业务团队建设，用业务流程来规范业务人员行为，使行为标准化，最大限度地激发业务人员的潜质，让企业的行为更加落地有声。

    放羊故事一：学习让羊吃草在指定的位置

    案例企业没有报岗制度，相当于让业务人员放任自流，到处放羊，羊丢了都不知道。赶羊人都知道让羊在区域范围内活动，如果把农田吃了，岂不坏事。

    业务人员一般限定区域，业务人员必须用当地的固定电话每日 报岗一次，说明位置。晚上写工作日志，说明当天的具体工作情况及成果得失，并短信汇报当天的工作至直接上级，统一汇总至 销售 内勤。销售内勤汇总整月的跟踪清单备案，作为业务人员考勤依据。

    放羊故事二：学习让羊按计划吃草，事先投定放羊路线

    业务人员出差前，必须事先计划好出差路线，按路线拜访客户，提高工作效率，不能想去那就撒到那，天天给交通部作贡献。

    放羊故事三：放羊要让羊啃出痕迹来

    做销售且记要学习让业务人员留下痕迹，否则无从核查工作的效率和数量。业务人员出差车票必须是微机票，特别是地市之间禁止使用长条票。业务人员填写周计划及总结，当天工作具体事项表，列清走访客户数量和联系方式，开发经销商时，写明客户的资质情况。

    放羊故事四：放羊要学习用鞭

    业绩就是催出来的。人都有懒惰性，必须通过鞭策来提醒业务人员的工作积极性，否则业绩会放任自流。上级经理要每周电话通报各市场的任务达成情况及市场开发情况，让业务人员知道自已的排名及业绩，如屡薄冰，才会不断激发潜能。

    放羊故事五：羊群的驯化教程

    即使业务人员是企业的核心竞争力之一，加强业务团队的学习 是必不可少的。领导者要从市场中，到市场中到，针对现阶段市场存在的问题，做出有针对性的课件学习 。学习 不是简单的拷贝一些视频讲座就OK了。所以，学习 课件越实际越好。当然，学习 的主题不同，侧重点也不同，学习 也是 营销 ，做营销就要从顾客的需求出发，要从传统的产品导向向需求导向转变，学习 同理。

    放羊故事六：设置放羊红线禁区

    很多领导只会说好话，得罪人的事情一般不做，这肯定不行。上级领导必须告知业务人员那些事是不能犯的，谁触犯红线，谁受处分。如同法律一样，不可能只写犯罪条例，没有处罪手段吧。业务工作中，红线如：业务人员不能随便拿货款或向客户借钱；杜绝业务人员串货；杜绝业务人员与客户串通一气骗公司钱花；业务人员不能占客户便宜，大吃大喝等。

    放羊故事七：放羊要有公平性，让大家都吃饱

    放羊要讲究整体的协调性，不能导致有的羊撑死，有的羊饿死，整体强，团队才会强大。因个人的负责区域环境不一样，就会出现有的业务人员天天在宾馆睡觉，任务也能完成；有的业务人员起早贪黑，任务完成也不会排名靠前；有的业务人员靠串货把任务早早搞定，这就有失公平性。况且，个的能力优势侧重点也不一样，比如，有的业务人员市场拓展能力很强，但维护市场能力欠缺；有的业务人员没有太花的招对付客户，但会做市场。所以，我们考核业务人员的标准就不能只是销量，要多咱因子考量，让每个人都有发挥的空间，让人才脱颖而出。比如，除了考核销量，还要加上同比或环比增量，市场表现要考核铺货率、陈列、生动化等多种因子。设置奖项也要丰富化，除了常见的销量冠军奖，还有增量奖，市场开发奖，最佳市场表现奖等。

    放羊故事八：放羊牧场不能光吃不养

    如海洋法中的“休鱼期”一样，光吃草不维护，草早晚会吃光。客户是业务人员的衣食父母，不管客户死活，产生不了销量，我们吃啥喝啥？业务人员的职能除了销售，更重要的是服务客户，做客户的免费销售顾问。业务人员服务顾客主要体现在帮客户解决疑难杂症、对帐、核销产生的市场费用、做市场的正确方法、学习 客户的员工，帮助客户解决 企业管理 中存在的问题等。

    管理业务团队，必须拿出一整套规范的管理流程出来，有针对性管理现阶段团队可能存在的问题，但不可搞一刀切，适合自己的才是最好的。其实，我个人很反对有些大企业用GPS定位来管理员工，恰到好处才是最好，也不能失去人性化定位。以上观点系笔者一点拙见，只想抛个砖，引个玉，管理好自己的业务团队就从现在做起吧！