揭秘激励机制的东方管理思想

　　终端有了消费需求，代理商有了利益拉动，而这些潜在的市场需求如何变成账面资本，永业集团创造性地提出了一项 绩效 激励制度——奖励前置。

　　经典的 人力资源 管理理论中的奖优罚劣，奖励的基本前提是优秀的业绩，也就是先工作，再激励。而永业集团这个很有意思的奖励前置是：把奖励提前，在做出业绩之前就给予奖励，逻辑顺序是先激励，再工作。

　　奖励前置，是倒算的一个目标，对目标进行标准化管理，把预期目标做成年初的目标，把原来的粗放型目标考核变成全过程管理，并对这个过程进行分解，把有可能产生的效益价值提前进行分配。让大家提前享用这个成果，把自己变成给自己打工的老板，就是这么一个原理，核心就是目标管理，让大家在有压力的同时也有动力，自己给自己动力。同时，通过一些法律合同的约束，规定在这个企业工作多少年，要达成多么大的目标，如果达不成这个目标如何去解决。

　　谈到奖励前置这一制度设计的初衷，吴子申说是为了用实际行动呼唤信，诠释信。人活一辈子就是一个“信”字，诚信、信心、信任、信誉、信仰，现在时代发展很快，但却出现了全民信任的缺失，永业要行胜于言，用实实在在的行动，弥补起信誉缺失的链条，打造出一个基于信任的激励制度。

　　奖励前置超越了一般的利益对抗，其核心是信任，它有效地缩短了员工对企业的观望过程，让员工把与老板博弈的精力用来“和自己较劲”，从而实现企业与员工的共赢，乃至共生。从博弈论来看，老板与员工利益关系是对立而相互依存的，而奖励前置则把两者的关系转变成同盟关系。

　　这一基于信任的激励机制传递了公司对员工能力和品德的双重信任。通过信任的传递，激发出员工创造和劳动的原动力，使员工的心态发生转变——由被动的“要我干”变为主动的“我要干”。员工百分百地投入工作，并充分发挥自己的潜能，成为工作的主人，最终实现永业独具特色的“员工老板化”。

　　永业的前景是让员工的幸福可以用手触摸到，而不是遥不可及。永业给员工描绘的蓝图是：3年车，5年房，8年经济退休。永业已经奖励了几十辆车、几十套房。

　　吴子申强调：“永业的东西都是非常简单的。最简单的概念就是我们小时候经常说的，想让一个后进学生变成先进学生，最好的办法就是让他去当班长。如何让我们的员工自发努力地去做，无非就是让他变成老板，给自己做。”让所有员工都当老板，变被动为主动，这是公司的用工策略。

　　奖励前置不但推动了 销售 ，还为永业建立了一个鼓励创新的制度框架， 企业管理 要有所为有所不为，让企业的毛细血管都有思想和活力。许多著名的发明创造都是在投资者提供优厚待遇却不干涉细节的基础上产生的。

　　复旦大学管理学院包季鸣教授领导的案例开发团队正在为永业的发展编写案例。这一团队经初步研究认为，奖励前置制度产生的思想根源，应是企业家本人的使命感和企业家精神，这与中国传统文化和管理思想密不可分。

　　奖励前置是从人的角度出发去设计和考虑奖励，充分考虑和尊重个人从事商业的基本意图——利益。儒家肯定人的正当欲求，《论语》中有言，“富与贵，是人之所欲也”，“欲而不贪”。奖励前置将合理范围内的物质奖励先予以兑现，解除员工的后顾之忧，从而激发其更投入地工作。

　　同时，奖励前置能有效地缓和劳资紧张关系，其共赢思维具有超越性，体现了中国传统提倡的“舍得”精髓。企业在舍弃眼前小利的同时，激发了员工的创造性，得到了更多长远的价值。

　　此外，奖励前置也与内蒙古草原的文化背景不无关系。永业总部所处的呼和浩特市是300年晋蒙草原商业文化的重要聚集地——归化城。草原文化包涵大美、大气、真诚，提倡以一种敬畏和爱慕的心情崇尚自然、爱惜自然，强调天人合一。这项激励措施正是基于大视野和宽广的心胸，也是一种社会责任感的体现。

　　（以上文字摘选自由中信出版社出版的《从伊利、蒙牛到永业——探寻内蒙古高速发展的DNA》一书）