用情景模拟方式提高培训绩效

昨天，一天的学习 已疲惫不堪，本想提前下课，可学员高涨的学习热情鼓舞了我，在大家的强烈要求下，我又多分享了一个模块，直到下午6点才结束。不是我的学习 水平和课程内容有多好，而是以模拟情景案例为中心的学习 方式不错，大大提高了学员兴趣，让学习 效果更佳。

昨天的学习 对象是客户全国的 销售 与售后服务人员，希望将“卖出价值”这一全新的产品和服务理念传达给每一个学员，让他们全面了解并能在工作中运用。虽然一开始我就引经据典、多重启发，大家仍然领会不深，听得如坠云雾，直到我引入了以模拟情景案例为中心的学习 方式，这才点爆激情，让大家兴奋地互动参与。

课程围绕着一个销售的模拟情景案例展开，采用模拟销售客户产品与服务的整个过程，让学员通过经历一个情景案例的方式了解自身的产品优势、适用范围、销售过程等知识和技能。比如从接到客户电话、回答客户咨询、为客户现场演示，到提交建议书、报价、准备合同等等，在每个环节都设有学员所扮演的销售和客户的互动。

如回答大家的提问，倡议服务标准和流程，以及如何进行产品演示等，我一边引导大家学习课程理论，一边见机行事地辅导，再加上模拟课件的实时互动，很快就调动了大家的积极性，激发了学员的学习热情。直到下课后还余兴未尽，有不少学员走上讲台，希望找机会再作互动。

比如，有学员问：“如何从产品分析中发现价值？”我告诉他，首先找到自己产品的三个层次，哪些属于核心产品，哪些属于形式产品，哪些属于延伸产品，然后在和客户沟通的过程中，发现他们对哪一块最关注，最感兴趣，我们的价值 营销 就从这里开始。

又有学员问：“如何提高客户价值？”我说，客户和员工一样，需要裁减和培养的，并让大家先举例说明：在自己的客户中有哪些是长期忠诚客户，对公司的利润贡献最大？有哪些是一年做不了几单，但特别能介绍新客户的？还有哪些是购买的少，也不愿帮助做宣传的客户？等等；然后，告诉大家如何找出这些不同的客户，并区别对待；最后，与大家一起讨论如何制定策略，积极引导客户成为高购买或高推荐的客户，进而培养为既高购买又高推荐的忠实拥趸。

还有学员走上前台，与大家分享了他的成功案例。他认为做事先做人，真正替客户着想是了解他的需求，关心他的利益。在平时，只要一有机会他就与客户积极分享自己的管理经验和行业知识，极大地提高了产品附加价值，不仅维系了客情关系，还让产品价格变得不是问题。

学习 完后，客户邀请我和大家一块儿聚餐。当学员频频过来向我敬酒时我感到了欣慰，真是有点“累并快乐着”；当大家举杯齐声高喊：“高老师，辛苦了！”我真有点热泪盈眶。实践证明，以情景模拟的学习 方式最佳，大大提高了学习 效果。