成功的管理：安利企业文化面面观

我有时进行调查研究，了解一些基层的销售人员对于销售工作的反映。现今中国有些企业的风气并不好。例如，承诺给予销售人员的高额佣金，不兑现承诺或少兑现承诺。当销售取一定客户资源后与销售市场，把这个好渠道给予其它管理者亲信销售人员，让旧销售人员，无奈放弃旧市场，开辟新市场。旧市场的利益与佣金化作泡影，一切又得重新再来。狠狠地打击了销售人员的销售积极性。销售人员只好跳槽。还有一些企业根本就不给新销售人员缓称期，没有底薪。生活没保障的销售人员只好另谋高就。还有企业搞大锅饭，干好干坏一个样，调动不了销售人员的积极性。

　　说句心理话，我很讨厌传销。在97年左右，我有几个同事曾经参与过传销。给我感觉就是一大骗。产品对人身体没什么作用，甚至有负作用。而且偷锐漏税。还骗取参与者的钱财。是违法犯罪的一种销售活动。参与者除了被训练出一张会骗人的嘴外，什么都没有收获到。

　　我以一个观察者的身份了解一下安利的情况。总结如下：直销不等于传销。安利是中国国家允许的，是合法的经营。产品主营是植物的提炼物与合成物。例如主打产品纽崔莱等。其它的日用品与化妆品有些并不是安利生产，就象耐克一样，只是用安利的商标在销售或者设计。有一套有激励的报酬与佣金体制，能调动销售人员的积极性，而且安利公司能及时兑现承诺。他们每个中心，都有店铺。店铺让产品陈列销售，还有销售人员在店内拿货或者送货。产品大部分产品价位都在1000元以内，一般的工薪阶层能消费得起。安利采取的是人员销售与店铺销售相结合。而且超市与药店都有销售。

　　安利公司是美国理查.狄维士与杰.温安洛在1959年创办的。至今为止有51个年头了。安利公司总资产有三百多亿美元。由于他们的销售方式偏重于人员销售，在全球范围内有三百万销售人员。安利的大部分业绩都是这些辛辛苦苦的销售人员赚来的。

　　2005年9月2日，中国政府颁布了《直销管理条例》与《禁止传销条例》明确了传销活动是非法与违法活动。也就是说安利是中国合法经营的公司。

　　安利有一套销售人员的晋升制度：从营销之星开始到营销助理。从营销助理晋升到营销主任。从营销主任晋升到高级营销主任。从高级营销主任晋升到助理营销经理。从助理营销经理晋升到营销经理。从营销经理晋升到高级营销经理。从高级营销经理晋升到营销总监。

　　还设有不同职级的奖项：销售新星奖-销售明星奖-销售银星奖-销售金星奖。

　　对于业绩好的高级营销主任给予：Q7稳健奖金，奖人民币6，000元。Q9稳建奖金，奖人民币12，000元。Q9稳健奖金，奖学24，000元。Q9成长花红，奖人民币12，000元。Q12成长花红，奖24，000元。

　　最能调动营销人员的工作积极性以及增加对公司的忠诚度的是公司提供的员工执股计划，标准是只要能达到营销经理以上级别，能获得0.25%股东分红。也就是每一位营销人员都有机会成为安利公司内部股东。

　　安利营销模式：消费者-安利-经营者-营销之星-营销助理-营销主任-高级营销主任-营销经理-高级营销经理-营销总监。一个企业能成为长寿企业，现在还一直在生存发展，绝对有它最先进与最优秀的一面。

　　安利的的销售报酬比率：1净营业额为2，100元，销售报酬比率是9%。2净营业额为6，300元，销售报酬比率是12%。3净营业额是12，600元，销售报酬比率是15%。4净营业额25，200元，销售报酬比率是18%。5净营业额是42，000元，销售报酬比率是21%。6净营业额是73，500元，销售报酬比率是24%。7净营业额是105，000元，销售报酬比率是27%。

　　安利公司还设有市场推广管理报酬。还有公司计划 员工每年1到2次国内外旅游。中国企业在调动员工方面，是又要马儿跑，又要马儿不吃草。没有草吃，马儿是不愿跑的，没有劲的马儿，是怎么跑也跑不动的。企业界要注意到这一点，要学习安利公司如何采取各种激励措施来调动马儿们跑。

　　中国企业界要学习别人的企业的长处，回避短处，取其之长为己用，而不是把精力放在内斗与内讧上，而要把精力放在如何把企业管理好，运营好，把其发展壮大。学习别人科学的管理与经验，还有各种激励制度，这样的企业才能更好地成长与发展。

　　作者介绍 ：李文武，著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究：历史、经济、管理。

 

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