联通副总详解电信企业营销策略：积小胜为大胜

　　中国联通副总裁李刚（北京邮电大学经管学院教授）在近日做客北京邮电大学经管学院给EMBA的学生讲课时表示，企业间竞争要敢于“以小博大”。他同时用联通的例子详细提出了其对于品牌营销的一些观点：“要积小胜为大胜”、“不按常规方法打”、“不正面竞争”，“实行区隔营销”。

　　“亮剑”精神：积小胜为大胜

　　李刚是在9月18日应北京邮电大学经管学院邀请给学生讲关于“品牌与营销”的课程时做上述表示的。该日，面对北京邮电大学教数百名学生，其演讲时间长达数小时。这是非常低调的李刚罕见地出席于特殊公众——学生面前。

　　李刚是目前电信运营商中最有名的“战将”之一，在调任联通副总裁之前，他曾掌管广东移动长达6年多时间。这期间，李刚在全国省级电信运营商中率先创下1天1亿元的收入纪录，为广东移动立下汗马功劳，众人耳熟能详的中国移动的许多品牌、战略、战术就是在李刚主政期间在广东推出来的。

　　该日，李刚关于电信企业品牌营销的观点果然非常精辟，部分观点之前未有所闻。

　　李刚表示，企业间竞争就是“以小搏大”， 首先要敢于竞争。

　　他解释说，敢于竞争就要有勇气、有胆量，有“亮剑”精神！ 他举了电视剧《亮剑》中的骑兵连连长孙德胜为例子。

　　孙德胜率领骑兵连，在不能骑马的情况下是最后一批冲锋的队伍，却最后冲到了前面，他抽出马刀来高喊进攻的场面让人感到有种说不出来的热血沸腾。孙德胜牺牲的时候，一次次冲锋，一次次高喊着:“骑兵连，进攻！”尽管这个小人物可能没有多少人认识，但是非常让人感动。

　　李刚说，成功者要付出代价，失败者将付出更大代价！成功的以小博大同样也一定会付出代价！关键是确定付出的代价值不值。

　　要用智慧竞争

　　对于如何竞争，李刚说，善于竞争就是用智慧竞争！

　　他引用了毛泽东军事思想：“打得赢就打，打不赢就跑、你打你的、我打我的、你打我不打、我打你不得不打。表现为打游击战、运动战、持久战、农村包围城市等等，就是用智慧打仗”。

　　对此，他具体阐述：善于竞争在于不断地寻找对方弱点、寻找机会、利用本身优势消灭敌人、壮大自己。

　　他说，善于竞争就是不要走进竞争对手给我们制定的游戏规则和竞争对手竞争，如果这样就注定永远被动和失败。

　　竞争不能违反客观规律

　　李刚关于营销的另一个观点是理性竞争。他解释说，“理性竞争就是不能违背客观规律竞争。我们出台的任何营销手段都要经过认真的测算，要理性的思考”。

　　他还表示，要有序竞争，有序竞争就是要遵守国家法律法规，遵守政府和电信管理部门的管理。

　　对于战术，李刚还阐述了一个精辟观点。他说，著名军事将领陈赓说过的话：打仗不能按书本上的方法打，学习那些传统的战法和策略，就是为了不按那些方法打。

　　他同时表示，以小博大一定要避开正面竞争；避开正面竞争的有效办法就是“区隔营销”