让舆论领袖帮你做销售

一是满足显摆心理，证明自己是先行者或发烧友，始终走在时代前列，他们有敏锐的嗅觉，喜欢体会到先尝为快的乐趣，成为别人羡慕的榜样和潮人；二是成为舆论领袖，把自己定位成某些方面的专家，免费给别人出谋划策，主动帮助别人，以得到大家的认同，在这种情况下，他们甚至会做赔本的买卖；三是彰显生活品位，成功人士需要有参照物，需要别人喝彩，因为他们的消费心理是讲究生活品位和品质，所以他们不会追求物美价廉，而是追求价值，即买什么样的产品更有面子。

我们不妨以市场上目前比较流行的几个典型品牌做分析。Lamer 是来自美国的化妆品新星，主打天然这张牌，并以高于法国知名化妆品的定位和价格站在了香奈儿、兰蔻等老品牌之上。随着一小部分人试用后的口碑传播，Lamer的市场份额和消费群体不断扩大，逐渐占据了消费者的心智。另外一个例子是路虎越野车，几乎每一位满意的消费者都是其积极而忠诚的业余推销员，当我坐在朋友的路虎车里时，他们会不停地推荐路虎，以拥有路虎为荣，并不厌其烦地讲述路虎的各种优势和故事。这样一来，企业就拥有了一支编外销售队伍，而且是高层次的销售人员，关键是不必付给这些人薪水，只需要让他们满意、愉悦，有自豪感和优越感。

可以说好品牌都是厚利经营的典范，企业要想进入厚利经营的良性循环，就必须在产品档次上做文章，千万不要因为企业的资源有限、人才有限、技术有限、资金有限，就做自己最容易做的产品，用没有任何门槛的低档货去争夺市场。而中国企业在未来十年唯有学会逆向思考，才能走出“勤劳而不富有”的怪圈，这才是有顶层设计的思维模式。懂得了顶层设计的思维模式，就可以从后往前看，根据目标去配置资源，缺什么，补什么。

企业只要有一个清晰的商业模式，有明确的产品定位，有落地的战略路径，就能吸引投资，有了投资自然就能找到资源、人才和技术，所有问题就会迎刃而解。但是，绝大多数企业想都不敢想，自卑心理太严重，不敢去挑战那些已经成名的大品牌。

一个品牌从高往低打很容易，从低往高打比登天还难。因为高端品牌一旦在高端消费者心目中树立起品牌形象，就会对中等阶层消费者形成辐射效应。这时，只要企业推出一两个副品牌，借着主品牌的优势就可以赢得下面一个阶层的消费群体，就像路虎的极光和自由人、阿玛尼的几个次品牌等等。当然，品牌延伸不是无限的，必须适可而止，否则会影响主品牌的定位。