品牌和价格如何博弈？

　　金承翠： 天长市富安电子有限公司销售总监

　　纵浩： 合肥艾克比进出口有限公司总经理

　　何超：合肥晟泰克汽车电子有限公司事业部总监

　　问：买家要求越来越高，但是他们愿意付的价钱也不一定很高，面临这个问题，我不知道几位很成功的供应商、出口企业，怎么样做到平衡，一个是质量的问题，一个是客户愿意付的钱的价格的问题，怎么想这个事情，在谈判的过程。

　　金承翠：其实现在大家更多的在谈的是性价比的问题，因为拼价格是我们公司最不愿意做的一类客户，但是现在包括所有的客户，高端客户他们也在看价格，因为大家都知道，这两年世界的经济行情都不是很好，所以不光说是中国的企业要便宜的东西，国外的客户也在找便宜一点的东西，对于价格的东西，现在跟几年以前，劳动力成本会有增加，但是很多原材料之类的，其实控制成本有很多的方法，比如说自动化，对于我们电子行业来说，自动化是一方面，另外就是人力，之前我们午餐的时候，李先生有说台湾公司为什么这十年来发展有局限性，他们因为为了人力的问题，把自己原先本来在中部设的厂，不断的往北移、或者往西南移，这个不是我们公司的发展途径，本来我们在合肥有工厂，但是这两年我们全部都往回搬，搬到我们公司，就是在天长，因为有时候成本的控制，并不是说人力是决定性作用，重要是管理，如果你能把你的中层管理阶层真正贯彻到精益管理，其实在生产中可以减少很多成本，这是我们认为的，既可以减少成本，又可以提高品质的方法。

　　纵浩：关于品牌和价格的博弈是平时最常见的问题，面对客户有可能在认可我们品牌的同时，不断的进行压价，价格谈得非常低，甚至有可能会低于我们的成本价，这个时候我们有时候会在给客户解决自己的产品价格实在是下不来，但是我要给客户解释为什么下不来，我们的成本控制几乎都是透明的，在应用材料方面，我们材料来源，我们都会给客户搞得清清楚楚，在品牌推广和营销的方面，我们有时候也是向富安这样的做法，如果实在做不了的情况下，我们有可能会把客户给放弃，是这样的坚持。

　　何超：我说一点我的感受，打价格战是一个永恒的话题，尤其在中国的环境下，更加显得白热化，前面几位老总说的想法其实大同小异，讲到品质这一块，品质不能简单理解产品品质，品质还包括了服务品质，包括诚信都纳入进来，答应你的东西没有做到，这也是品质不行，所以我们现在在跟客户交流的时候，这一点跟纵总说的一样，我们会实实在在跟他说到我产品贵的原因，我比别人稍微贵一点的原因，我的选型，我的制造工艺，作为企业本身来说，现在我们公司提出来几大能力，其中有一个，持续提高成本控制的能力，这也是我们企业长期要做的事情。