如何削减价格但不损害品牌

　　然而，在经济衰退时期，客户的预算缩减了，而且他们在其他地方寻找更便宜的替代品—这意味着我们看到收入下降了30%到40%。我们必须创新地思考如何适应不断变化的市场。我们不希望因为我的价格太高而损失客户，但我们也不希望通过大幅度降价而贬值我们的专长。

　　价格成为障碍

　　通常情况下，我们的方案包括我们称之为摩擦大学的内容，员工团队在一起合作3至4个小时，创作并表演一首歌曲，流行音乐主持表演，或对其他员工团队的病毒式视频。每个人承担一项特定的工作—音乐制作人、项目经理、音乐主持人和多媒体监制等。团队必须进行有效地合作，因为他们创作其最终产品的时间非常有限。

　　然后，他们进行最后的表演，人们看到自己同事的创造力—特别是他们的歌曲、名称、标志和主持人的表演。我们看到首席医务官指挥康茄舞并手把手地教高管做跳跃舞步，结果摔了个狗吃屎，并在舞台上像毛毛虫似的打拱。

　　但在经济衰退的期间，一些公司不愿意在我们的服务上花钱。在我进入Syncopate公司后不久，谷歌要求我们筹办一次团队建设活动。该公司的预算比我们的报价要低50%，这对一家正寻求削减经费而对其员工仍有有意义的经历的大型公司相当典型。

　　产品定价可能会很复杂，尤其是当你提供一种新服务的时候。如果你生产一种有形的产品，你使用的材料和劳动力成本有助于得出一个价格。但是，我们的固定成本很少，最初的定价基于对客户的价值。我们组织活动的价格从5000美元到超过10万美元不等，根据具体的方案、团体大小、地点和主持人的不同，平均活动价格通常在1万5千到2万美元之间。

　　有机会再创造我们产品

　　当2009年底，一家名为SunPower的太阳能电力公司找到我们时，我们发现了一条解决定价挑战的方法。再次，他们的预算比我们典型的定价要低30%到40%。但是我决定开发一种适合该公司约束条件的方法，而不是拒绝这次业务，确信这也会以一个更具成本效益的产品适合我们更广泛的需求。

　　SunPower公司想为500名员工举办一次活动—这是迄今为止我们办过的最大的活动—并且希望控制在90分钟内，这比我们通常的方案要短一半的时间。

　　我们分析了固定的费用：工作人员和材料费。我们有5名全职员工和约20名合同工；在活动中，每个团队需要一台计算机和写着工作说明的一套定制卡片。该客户被我们的表演吸引了：上演一场团队制作或重新合成一首歌的活动。这产生了一个重要问题：我们如何削减成本，还满足该客户的目标呢？

　　教一个团队如何当音乐节目主持人是件费力的苦差事—教人们听技巧、节奏以及刮擦的基础都要花时间。所以我们省去了音乐主持人这一环节。我们最后还省去了耗时的展示环节。而且我们增加了团队人数，因此减少了需要用来教学和后勤的工作人员数量。

　　更低成本的出色产品

　　我们终于想出了一个我们称之为Fast Sync的方案。它保留了许多我们为更长时间的方案所设计的元素—团队协作、音乐、商业模拟—但在很有限的时间内，更低的价格，但这仍使我们在每个人身上有115美元的赚头。

　　我们将所有人分成8个团队，每个团队有一台平面屏幕的多功能计算机。我们采用SunPower公司歌曲的无乐器伴奏版本，并给每个团队90分钟的时间，将这首歌重新合成为不同的音乐并想出一个团队名称和标志。在90分钟的最后，所有团队制作了70首歌曲。各团队汇报了他们在内部学到的东西，然后我协助整个500人进行讨论，讨论经验以及和他们的日常工作活动的相似之处。

　　Fast Sync已被证明是我们最强的产品之一。在过去的三个月中，和去年同期相比，对这项业务的询价增加了10倍。尽管我们的收入在2009年下降了40%，但是今年，我们仍有希望实现历史上的最高收入—超过40万美元—而且我们是盈利的。Fast Sync占迄今为止我们所签合同中将近一半的方案。

　　在此之前的经验中，我们的产品都没有明确界定—我们的产品和价格都是为每一位客户量身打造。但新的经济环境促使我们将产品进行更细致的分类。现在，当一位潜在客户向我们提出特殊的预算限制时，我可以立即确定我们能够向他们提供什么样的产品。