卖品牌前请先卖故事

 

    水之帝王的高价秘密

 

    从最初的品牌重复宣扬，到 企业文化 讲述，再到现在开始讲故事，以广告为目的之一的故事风受到了越来越多的品牌的欢迎。如果让你来 销售 一瓶水，你能卖到多少钱一瓶？全球有无数水源，井水、湖水、江河水、冰川融水……虽然全世界的政府都在描绘水资源枯竭的严重性，但今天的消费者依旧认为水是世界上最普通的事物之一。尽管瓶装水市场广阔，但在消费者眼中，饮用水与奢侈品绝不可能挂上钩———水就是个日用品，能值多少钱？包装很普通的一瓶水，消费者只愿意掏一两元钱去买。

 

    与所有行业的发展轨迹一样，同质化竞争是不可避免的。瓶装水品牌之间的竞争愈演愈烈，许多企业降价促销，瓶装水价格甚至跌破一元。利润太低了，企业家们都在为如何扩大一瓶水的利润做文章。

 

    如果不能拓展下游，则必须在产品的上游下工夫。众多瓶装水品牌纷纷走高端的路子，将水的价格提高，以扩大利润空间。不过，你要让消费者用高出水自身价格几倍甚至十几倍的金钱去买一瓶水，你就得给他们一个值得信服的理由。

 

    故事，只有故事才具有增加产品价值的效果。世界上价格最昂贵的饮用水，非依云水莫属。法国美丽的依云小镇，背靠阿尔卑斯山，面对莱芒湖。高山融雪和山地雨水在山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川矿层的矿化才形成了依云水。这个漫长的自然过滤过程为依云矿泉水注入了天然、均衡、纯净的矿物质成分，包括适合人体需求的钙、镁和碳酸氢盐等，依云水是最安全、最健康的饮用水。独一无二的天然矿泉水，是天地造化的奇迹，是大自然给人类的珍宝，也是人类常葆青春的源泉。

 

    如果仅仅如此，你会心甘情愿地为它买单，让它荣登最贵矿泉水的宝座吗？我想应该再来点故事，你才会大方地出手。

 

    1789年的夏天，正处于大革命的惊涛骇浪中的法国流传着一个奇闻：雷瑟侯爵患上了肾结石，长期的病痛让他痛苦异常。有一天他在依云镇散步时，有幸取到一些源自某绅士花园的泉水。饮用了一段时间后，他发现自己的病居然奇迹般地痊愈了。这个奇闻迅速传开，人们涌入依云小镇，亲自体验依云水的神奇，甚至一些医生将它列入药方。拿破仑三世和他的皇后也对依云镇的矿泉水情有独钟，1864年，拿破仑三世正式给小镇赐名为依云镇。1878年，依云水神奇的理疗功效得到法国医药研究会的认可。

 

    神奇的依云水让人们不断地体验它的其他用法和好处。很快姑娘们找到了依云水的另外一种妙用：将依云水喷在脸上可以增加皮肤弹性。连续使用两周，即可使肌肤含水量增加60%，让肌肤柔嫩光滑。依云水成了最天然、最安全的美容佳品。

 

    伴着故事的传播，依云水成为瓶装水中的皇帝。尽管买一瓶500毫升的依云水要十几元钱，但人们相信，依云水就值这个价。

 

    战场故事打造出产品的男性魅力

 

    如果依云的故事讲述的是水之帝王是如何诞生的，Zippo则是典型的用户习惯培养个案。1932年，美国人乔治·布雷斯代得到启示，设计了结构简单、不受温度影响的打火机——Zippo。在第二次世界大战中，上至总统，下至士兵，都对Zippo赞誉有加，他们将Zippo看作战斗中必不可少的一部分。如今，Zippo打火机同牛仔裤、可口可乐一样，已然成为美国的代表之一。男人们都把拥有Zippo打火机当作迈向成熟的标志之一。

 

    那么，这个小小的打火机是如何捕获男人的心，最终成为行业霸主的呢？Zippo的辉煌，一般公认的是离不开其在美国第二次世界大战中的表现，正是这场战争使Zippo最终获得了世界的认可。二战期间，拥有着独特的军人特质的Zippo获得许多美国大兵的青睐。大兵们钟爱它，因为它确实十分实用。战争非常残酷，硝烟中的大兵们需要情感的寄托。在静肃的夜里，用Zippo点燃香烟，就着Zippo微弱的亮光写封家书，或者把玩着Zippo打火机消磨时光。就这样，这个看起来毫不起眼的小玩意儿时刻陪在大兵身边，成为除了枪以外能随时在需要的时候派得上用场的物品。

 

    战争的硝烟已然消散，Zippo打火机的注意力也从战场转移到了商场。如今钟情于它的人不仅仅只是士兵，还有全球从事其他职业的不可胜数的男男女女。尽管打火机品牌众多，但是世界上再没有第二种打火机可以像Zippo那样，拥有如此丰富的故事和美丽的回忆。如果您仔细留意便可以发现，Zippo打火机不同于其他商品的是：广告极少。这是因为它拥有的故事本身就是其最好的宣传广告。就像人们所传唱的那样：真实的事迹赋予Zippo英雄式的传奇色彩，使它超越平凡的打火机，成为男人们的挚爱。

 

    一句口号创造出大市场

 

    此前，在大众评选的对我国消费者最具影响力的广告口号里，戴比尔斯公司那句“钻石恒久远，一颗永流传”榜上有名。这句广告语自1953年推出沿用至今。1993年，这句广告语传入我国，立刻被奉为经典，并且对我国城市消费者的婚庆习俗在很大程度上产生了影响。

 

    在没有“钻石恒久远，一颗永流传”的口号之前，结婚与钻石之间还不像现在这样完全等同。法国著名时装香奈儿的创始人可可·香奈儿女士如此评价：“钻石用最小的体积，凝聚了最大的价值。”钻石，以它不菲的价值和关于爱情的特别寓意，倾倒了天下所有的准新娘准新郎。

 

    20世纪上半叶，经济的萧条使得钻石需求量急剧下降，戴比尔斯公司必须寻找新的销路来保证业绩，在这种情形之下，钻石被从奢侈品的神坛赶下，开始走入大众市场。被赶下神坛的钻石迫切需要一个故事让普通大众注意到它。它几乎没有什么特点，除了昂贵和坚硬，然而，正是这些，最终让戴比尔斯公司决定，把这种坚硬与爱情的坚贞扯上关系。重新对产品进行定位后，忠贞爱情的结晶物钻石就这样闪亮登场，“TheDiamondisForever”，当这句产品口号响起时，消费者的心弦被拨动了，谁不期望有一段像钻石一样坚贞的爱情呢，似乎只要在手上戴了这样一块石头，爱情就会如它一般坚贞。

 

    我国庞大的市场让戴比尔斯公司决定进军，不过，在我国的传统文化里，钻石与爱情实在是风马牛不相及，要将他们扯上关系可不是件容易的事。为迎合我国的文化，“钻石恒久远，一颗永流传”的广告词应时而上，很快敲开了人们的心房。在这种象征意义的影响下我国的钻石消费量节节拔高。

 

    一句口号创造了一个庞大的市场，并且它的影响力随着时间的推移不断地增大，吸引了越来越多的消费者。由此，戴比尔斯公司对未来信心满满。拥有了钻石的新人是否能够携手共度一生我们不得而知，选择戴比尔斯钻石也只是对未来的一种美好愿望而已。