企业创造价值的最高效路径是什么？

用户洞察是我们在提的东西，它其实是抽样少部分的人，进行配比抽样，抽样之后做一对一的面访，生成访谈大纲，找出用户对自己需求的描述的见解，都是一些主观的词，“我觉得很不方便”，“你这个很麻烦，这个步骤很多”。注意这些所有的见解和判断就是我们对用户需求的挖掘，是你下一步传统迭代的方向，它是主观的，少数人的见解。所以在讲完以后别说刘老师讲的是市场调研，我们讲的是用户洞察。

用户洞察有人说这个东西能不能洞察到，我讲课的时候有一个学员老提福特车的案例，说那个亨利·福特做车的时候经常说：“接触用户没有用的，你要问用户到底需要什么，他们老会告诉你需要更快的马，他不会告诉你有车，你看我们是领先需求的，我们做了一个车”，所以很牛，不要听用户的，这个非常大的误解。

用户告诉你他说我要更快的马，注意重点不在马，在更快，你要正确的解码用户需求。所以这个快是一个形容词，这个形容词我们叫特性，产品要有第一特性，用特性描述用户需求，比如说奔驰舒适、宝马易操控，沃尔沃安全。它一定不是全能的车，哪怕车做成全能的，他在营销的过程当中对用户传递信息的时候，也只有一个词，你这个词哪怕有第二个词过来都是噪音，都是对这个词的扭曲和淡化。

这个词从哪来？不是我们探讨的，而是个根据用户洞察过程当中，反复接触用户，他提到最经常的一个词。把这个词作为频度分析，如果70%的用户都提到我们要安全，你不用想了，你就想你能不能实现安全，把“安全”这个特性往死里打，这个事就对了。因为用户都需要这个，其他的地方，你的发动机、轮胎、天窗差不多得了。差不多得了不是让你降低交付，而是做出行业的平均水平就可以了。否则就交付一台完美的车给少数人用，做一个几千万的车只给一两个富豪开有什么用，奢侈品不是商业化。

这是用户洞察，主观的见解，所以不是说用户需求是无法洞察出来的，关键是要有正确的分析方法和工具。在做用户洞察的时候发现有三个目标，Want、Need、Demand，他提的解决方案是什么，他想要什么，他真的需求什么。我们要抓的不单是他口头上说的，因为有时候用户也会“骗”我们，不是说他故意骗你们，是因为用户知识背景和能力也有限，各自都不同，他没法用专业的术语给你描述，让你能理解，所以他只能描述自己的主观想法。

有的时候企业要是没有翻译的能力，去解码这个需求，就容易被用户的话语所误导。其实他说的不是这个意思，只是你没有理解对。但我们不能指望我们的用户用行业的专业语言形容自己的需求，这样的用户数量很少。所以你发现他到底说什么，要什么和他真实的需求中间，要找到这个区别，千万不要听他要什么具体形态，甚至是听取他滔滔不绝的建议。

像张小龙说大概每个版本都有大概3、4亿人教他怎么做微信，“你要做这个那个功能”。他要的是什么？张小龙当然不会听这些具体的，他问用户为什么要这个功能，碰到什么问题，哪个场景下碰到了，除了这种解决方法还有别的吗，有没有更简单更优雅的方式。这样就找到需求本质了，就可以用自己的理解解决这部分人的需求。一旦提供这样的产品，满足用户的需求，这些用户就成为产品的粉丝了。

所以好多产品只有用户没有粉丝，用的还可以，下一次有一个比你更好的，更低价的，义无反顾，马上就走，别跟我谈感情。真的有一部分核心的用户，比如我觉得罗永浩做的特别好，虽然一直失败，但是他做用户是真的厉害。他的发布会根本不是发布会，跟一般的产品发布会不一样，他的发布会是用户见面会，是用户运营的一场活动。罗永浩在锤子手机上说过一句话，我觉得特别到位，我觉得他是真情流露的，他说“哪天我的产品能卖到几百万台，卖到几千万台，甚至有一些傻X都来买我的产品的时候，你们要知道我的产品是做给你们的。”说出来了核心的意思，什么意思？做给粉丝的，粉丝就是我的目标用户。这不是卖产品，是做交流，做到这种程度，这才是对用户的拿捏，是非常正确的。