郑指梁 | 乔家大院的“身股”激励五步法

乔家大院的身股激励方案，与一个人的离职有关，这个人就是乔家的超级业务员马荀。

案例背景

话说马荀当了4年学徒，又干了10年伙计，钱庄有八成生意都是他做的，

但其年薪只有区区20两白银，收入与贡献极其不配比。

于是马荀向老板乔致庸提出了辞职。

正应了马云所说的，员工的离职原因只有两点最真实：一是钱没给到位，二是心受委屈了。

于是聪明的乔致庸决定打破数十年的晋商传统，将身股适用范围从掌柜扩展到伙计：将学成出师的伙计也纳入身股体系。

乔致庸将股份分为银股和身股两种类型，如图1所示：

图1：银股及身股的层级关系

东家老板，出银子拥有银股，相当于工商登记的注册股，可以享有永久利益，父死子继。

而掌柜和伙计(相当于公司高管和核心人员)，出力不出资，拥有身股，并且规定：人在股在，人走股收。

身股激励五步法

1、身股的资格

乔致庸规定“各号伙计出师后顶一份身股”，0.1股，即1厘。

获得资格是一定的工作年限和工作业绩。

工作年限是【4】年（学徒时间一般为4年），工作业绩为经评定工作合格可以转为伙计。

2、身股的标准

身股制等级层次分明，从伙计到大掌柜分别为0.5厘至10厘（1分），即一共有19个等级，如表1所示：

表1：身股分红的几个等级及身股数量

其中，掌柜的身股数量由东家决定，伙计的身股数量根据由东家和掌柜共同决定。

3、身股的分红

身股与银股同股同分红，即身股分红和银股分红，在同一个利润盘子里分配，

这与大部分公司先分虚拟股，再分实股的做法不同。

伙计个人身股分红=个人拥有身股数/（所有银股数+所有身股数）*可分利润。

举例：

1889年刚改革时，银股20股，身股7.9股；1908年银股仍为20股，但身股增加至23.95股。

1890年乔家票号盈利2.5万两白银，银股20股，身股7.9股，每股分红约896两白银（2.5万÷27.9）。

银股和身股分红分别为1.79万两白银（2.5万×20÷27.9）和0.71万两白银（2.5万×7.9÷27.9）。

1908年乔家票号盈利74万两白银，此时银股20股和身股23.95股分红分别约为33.67万两白银和40.33万两白银。

其中，身股分红增长率=（40.33-0.71）/ 0.71=55.80倍。

此时，员工分红比例为54.5%=40.33÷74），如表2所示：

表2：身股及银股的分红金额

从表2可知，乔东家虽然把一半的红利分给了员工，

但他的收益是10年前的18.81倍=33.67÷1.79。

另外，乔东家规定，顶身股的伙计没有年薪，只有分红。

即员工没有固定工资，你要努力去拿绩效工资，这种打法是老板最喜欢的，没有成本压力。

那么伙计平时要生活，要购房怎么办呢？

乔东家规定，伙计每个季度可以领取一次“应支银”，按每厘30-50两银子计算，到分红时将所领应支银扣除。

这有点像会计的预支款。

本着现学现用的原则，我们把这一套机制活用到N个咨询项目当中去了。

4、身股的调整

合伙最忌讳的是员工”躺在功劳簿上睡大觉“。

身股数量不是一劳永逸的，应根据资历、贡献变化而调整的。

其中能力强、贡献大的，身股数量增长快；强力弱、业绩不佳，身股数量增长慢。

有差错甚至取消。

（例如1889年，大德通票号的高钰、赵调元、郝荃、王振铎的身股分别是3厘、2厘、2厘、5厘。

但到了1908年分红时，高钰和郝荃已经为10厘，而赵调元只有4.5厘，王振铎7厘）。

5、身股的取消

对于有严重过错的，其获得的身股取消。

例如顾大掌柜因私自用人、贪污公款等违反店规的行为，被乔东家辞退；

同时其享受的身股也被取消，一时镇慑各分号掌柜。

对于在乔家工作满30年、没有重大过错的大掌柜，乔家保留其身股，养一辈子，直至其过世。

试想，在这种机制设计下，大掌柜及伙计工作怎么会不全力以赴呢？

总结

1、实操中最难的是，伙计进来后，掌柜的分红少了，如何补偿？公司生意蒸蒸日上还好，如果业务徘徊不前，甚至逐年下降，如何平衡？

2、身股激励的优点在于进入及退出简单，无须工商登记。

3、身股激励的缺点在于两点：一是税务成本过高，例如员工获得的身股激励收入要并入“工薪所得”，适用3%-45%交个税，当分红超过96万时，交45%的个税。二是员工缺乏安全感，保障性差；公司有可能说取消就取消了，给员工安全感远不如实股激励。

4、先用虚拟激励把内部的奋斗者选拔出来，让员工赚到钱后再做实股激励。