主管要管好下属的心态

半个月后，小王回到了公司，对经理说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”

自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊! 最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词! 问题的症结究竟在哪里呢?

许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢? 问题的关键就在于许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对，教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了! 再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。

销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?

因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。

只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。心态是销售成败的核心，行为只是表象。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点儿卖点都没有，怎么可能卖掉!”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。