北大纵横管理咨询集团合伙人崔凯所做的《中小企业成长模式》报告。
崔凯：
各位朋友下午好，非常高兴主办方给我一个交流和分享的机会，我自己是做战略和并购的，包括今天上午和日常的工作中，和证券界朋友经常有来往。我们的视角不 同。在产业投资领域里面他们对这些东西往往不是很在意，中国的GDP连续几年高速增长，跟我的企业和我的项目没有太直接的关系，包括更中观的一些东西，对 目标市场的分析更加敏感。考虑问题的逻辑不太一样。
今天我更多想通过产业投资的视觉来跟大家进行一些探讨。
题目是中小企业成长的模式。中小企业的成长路径，第二个部门就是品牌，中小企业的软肋。第三个部分就是优秀的企业家在哪里？其实我现在感触最深的，中国最缺的往往是这个方面。
一个企业像一个人一样，从小到大，大概走过这样的路径，第一就是把握机遇掘第一桶金，接下来就是明确产业定位构建商业模式，第三个问题就是融资、上市突破 资本瓶颈。这个问题解决之后，拿到钱之后，怎么扩张？要新建并购新的利润增长点。这个问题解决了之后企业规模大了，企业成为一个集团化，要进行管理梳理完 善治理结构。
中小企业经营管理常见问题，第一问题就是发展定位，表现是缺乏明确的长远的发展目标，缺乏明确细分的企业定位。
第二个就是股权问题，表现为股本结构不理想，或一股独大，或股权分散。
第三个就是资产问题，表现为资产负债率高，流动资产不足，短贷长投。
第四个问题就是财务问题，缺乏健全的财务制度，缺乏合格的财务人员，缺乏有效的财务管理手段，税收问题突出，财务预算不完善，财务工作未能在企业经营与管理中发挥出应有的作用。
第五个问题就是团队建设问题，经营团队单薄，尝试引进职业经理人，员工激励机制未形成，企业文化建设空白，经营思路狭隘，理念滞后。
最后一个问题就是市场营销，表现为缺乏大量的合格的营销人员，缺乏市场销售的健全网络，选择和市场推广策略、营销模式问题，销售合资金回笼问题。营销跟销 售最大的区别，营销是有作案方案的，有一套体系的。所以我想把这些问题罗列出来，很多企业在这些方面不同程度存在问题。
第二个资金是真正的瓶颈吗？赚钱。
一个企业核心是三件事，第一，这里面有一个赚钱的机会，第二个是“机会是我的”，第三个是“能赚多少钱”。我想很多时候找钱企业家给你感觉万事俱备只欠东风，可是实际上差的远呢。
要有个好的掌门人，投资就是投人。
好的投资外部环境条件。
对行业的理性判断，现实的财务模型，这个我要说，很多企业投资分析报告里面往往在这一块吃了苦头，人都有对钱的原始冲动，人们对风险考虑的不多。包括我们 上市公司上市募集资金的时候，故事都很漂亮，计划书写的很好，但是写好了之后，接下来怎么办啊？没有想法啊，这涉及到第四个问题。就是企业的经营能力，资 源、经营实力、管理水平。很多人从资产角度分析问题，最核心的就是资源经营实力这些东西没有。我们中国的文化缺少宗教的信仰，缺少一个支点。任何时候一次 变革，从看得到的薪酬，或者是不太敏感的调整都给人心理上有一个刺激。我看过很多企业的悲喜剧，兄弟成愁和夫妻反目，所以我在想这个问题，容忍度，要看自 己来掌握。中国的政府和银行，没有他们的支持，企业做不大的。
我想中小企业的成长路径大致我感受到的几个关键点，往往我们看一个企业的时候，是不是这个方面化一些心思，看企业看多了，每个人都有经验，很多证券公司里 面，都有着几十甚至上百的学历高的投资分析师，我个人有一个建议，他们不要在办公室待的时间太长。比如说我看了一个很好的财务报表，我还是要实地去看一 下。看人，看高层中层基层，看公司的老大，坐在办公室里面听老大说辉煌的过去，包括在饭局上看看这个人。看了之后再看一下中层管理员，你看下班的时候，这 个办公楼里面还有多少人，五分之一是比较正常的，比这个少的时候，就说明这个公司有问题，人多的话，就是搞疲劳战术。再看基层员工，看厕所食堂卫生间，你 到宿舍里面看到被子没有叠，厕所里面臭水到处都是，水龙头都坏了没有人修。这样的公司是没有前途的。
站在企业来说往往你把人看准了，事就差不多了。没有资产负债，没有资产瑕疵。品牌往往是隐藏在业绩之后的东西。往往说大学生高分低能，很多做人力资源很头疼，很多地方让大家不安，品牌我觉得就是那个素质。
实际上一个企业由小到大，中国多数企业都是做产品制造的，贴牌没有品牌。就是拼价格，拼成本。多数企业是做产品，第二个阶段就是宣传产品，比如说王老吉， 大家都知道王老吉但是不知道，他是哪个公司生产的。第三个部分就是以宣传公司为主，第四个部分就是财务背景的经理出任CEO。现在的问题在哪里呢？产品同 质化越来越成为摆在众多中小企业面前的现实问题，企业急需完成由产品制造商向服务提供商的转型，重视竞争对手不是简单的产能与产量分析，更重要的是实现服 务品牌渠道等经营模式的突破，寻找到差异化定位，以客户为中心，实施精益化。
从以前从产品为中心，到现在以客户为中心，往往中国的中小企业以山寨为代表的，我们喜欢仿冒，成功的要素是什么呢，保持成本优势，扩大生产规模，保证产品 的质量稳定，注重引进吸收国外技术侧重销售。以客户为中心的关键成功要素是市场反映能力品牌管理销售渠道管理供应商管理客户服务等等方面。这个背后就是一 个素质的不同。
这是盒饭和桌餐的区别，卖盒饭的就是以产品为中心，而我们在酒店里面肯定对上菜的时间都有要求。我们中国企业往往就在这里出问题。
企业的五种资产要素。第一个实物土地建筑物设备存货等等。第二个就是财务，先进应收款债务投资权益，另外两个就是客户和供应商，客户价格合作关系，行业地位。最核心的是人，领导团队的员工。
金庸的小说《倚天屠龙记》，这里面有很经典的台词，就是宝刀屠龙，武林至尊，倚天不出谁与争锋。我们有一个企业回报期，我们的中小企业非常困难。什么是常规呢？武侠的世界里面都没有研究古墓遗书，都在追求九阴真经了到最后就是葵花宝典。
最本质的东西很多企业都希望学习能够像九阴真经一样带来立竿见影的东西。所有的技术方法和工具背后，都是活生生的人，甚至有魂的大写的人。
这么多年中国的企业家，有很多是成功了，中国企业家的优势与短板。成功的基因就是，第一就是愚公移山式的创业精神。很不容易的。舍弃了家庭和很多东西。
第二个“市场政治家”，与官共舞。政府基于主导地位。站在企业的角度什么是市场经济，顾客是上帝，我这么多年跑了很多企业，只要企业规模到了一个亿了，有 了自己的写字楼，办公楼，这里面会有一个陈列室，放的是企业的成长经历。第三勇于进取，不断挑战自我。很多企业家财富已经很多了，钱花不了了，但是还是在 不停的赚钱，不是员工为他打工，是他为他自己打工。
第四个自我修炼不断学习。我们说中小企业，企业家的风范，今天的2010年跟2009年做比较，就看《中国企业家》杂志。到今天了很多穿金带银的不会那么明显，企业家上杂志的都是西装革履，不可一世的，到办公室里面都不会有保险柜了，都是一个书架，书都没有怎么看的。毕竟中国的企业20几年的时间，封建王朝是最大的家族企业，从他们身上学一些东西。
不管怎么样，已经开始学了，这是好事。也有一些危险的东西。
机会导向的路径依赖。很多企业还在说抓住机遇，到底有没有那么大的机遇啊？没有了。
第二个就是长于进攻疏于防守。
第三个就是高层团队管理不善。到了5亿的时候，很多企业在利益分配上大家心态走形了。都跟太平天国一样了。
很多中小企业因为小不可能做系统的调研分析，所以都是凭直觉而非理性思考。中国的企业家由于我们的心态问题，我个人认为最大的问题就是对竞争对手的关注远 远超过对顾客本身的关注和分析，很多问他对竞争对手的问题，他会琅琅上口，但是问他对市场的调研，他就说不上来了。企业家在这个方面很缺乏，需要要仔细考 虑得。
这么多年，一不小心干大，跟着感觉走，应该是中国市场经济转型时，众多企业家一个显性特征。
中小企业管理乱相。
第一个就是企业越来越大，老板越来越累，在渡过创业阶段后，激情小时公司缺少活力，公司产生特权阶层，元老级任务思维讲话，自以为是，企业高层思想不统 一，各自为政，互相拆台，管理人员做业务业务人员谈管理，职责不清三个领导一个兵，下述做事或左右为难，或进退两难，团队补缺能人但缺乏活力，底细部队与 非底细部队矛盾重重，很难建立起信任与合作，部下都在大小算盘一肚子不满和气愤。
一竿子插到底事情解决了，类似的事情却越来越多，治标不治本。
中高层恨铁不成钢，逼着他们学习，提高却成效甚为，老板在时一个样不在时又是另外一个样，急需人才，但跳槽人数却极具增长，工作不到位，借口一大堆，每个 人都很忙，业绩却不断滑坡，员工国事家事天下事事关心，就是不关心自己的企业，企业要变革，阻力却主要来自于中高层，公司没有核心文化，核心理念混乱，部 门工作偏离公司战略，大多数企业文化，理念只是一种口号，是挂在墙上追求时髦的装饰品。
员工在思考，老板在行动，强塑道德人，机器人，就是不承认经济人，小企业犯大企业的病，程序繁多。
我想既然谈到山高人为峰，人是中小企业的核心。
我罗列了这些项目，战略人才速度责任合作学习领导认同效率顾客。两个话，甲午战争输在哪里呢？就是人不行，很多企业在这里不考虑人的问题，怎么发展呢？还 有一个是“带走我的员工，把工厂留下”，不久后工厂就会长满杂草，拿走我的工厂，“把我的员工留下”不久后我们还会有个更好的工厂。
我想财务的角度综合分析的角度，大概我今天讲的东西，不太符合大家日常的分析模式，他山之石但愿能够抛砖引玉。谢谢大家。
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