O2O终成创业死亡集中营？这里有一份生存攻略

推荐语：O2O，曾经有多么的繁花似锦，现在就有多么的憔悴凋零。去年10月，艾诚受邀参加并主持了博鳌亚洲论坛——2016全球电商领袖峰会。几位O2O领域幸存者分享了他们的创业经验。

回首两年前，O2O可谓炙手可热。线上线下结合成为一种创业潮流，仿佛只要标榜O2O，就抓住了时代发展的脉搏，盈利只是时间问题。各大媒体炒得火热，创业者们蜂拥而至，资本们也投的兴起。然而好景不长，从2015年至今， O2O领域里，寥寥无几的幸存者背后，是上千家中小创业项目的“尸体”，从如火如荼的狂欢到哀鸿遍野的凄凉只用了两年左右的时间。

从天堂到地狱

O2O到底经历了什么？从蜂拥而至的生到横尸遍野又说明了什么？在论坛上，我把这个问题抛给了硕果仅存的几位O2O幸存者，我想知道在战争的胜利者看来，这到底是怎样的一场战争？

全场气氛平静。每个人都理智的看待了这场O2O之殇。是必经之路还是从开始就注定了死亡？

土巴兔的联合创始人谢树英语气平静，“虽然看起来O2O行业的死亡名单越来越长了，但是仅仅是行业内的正常淘汰和更迭，是用户更知道体系和自己需要什么了。”

汽车超人的创始人郑超与之意见相近，他觉得所有的领域、行业都会经历这样的阶段，探索期，疯狂期，最后到稳定期，然后变成成熟的模式。

e袋洗的张荣耀认为淘汰掉的都是伪需求，斗米兼职的赵冰说改造不是颠覆，是在原有的商业模式上进行效率的改造，否则就会死。

“O2O本来就该死。”易到的创始人周航语出惊人。同时他对网约车的烧钱模式第一次做出了公开的批评。

无论哪种说法，O2O终归成了创业死亡集中营。那些大量死亡的O2O企业，不管是在装修、洗衣、兼职、求职还是汽车后市场，因何而死？总结下来，无非以下几种。

低频。上门送药、按摩、足疗、理发等类业务的服务频次很低，而且很难做到服务标准化，如果客单价较低，服务提供者的成本就会提高，比如到店的话，一个理发师一天可以接待10个客户，而上门服务一天下来服务的客户可能也就两三个。如果是女性用户，还有可能存在业务隐私的问题和安全隐患。如果定位高端市场，也许某些低频服务的模式可以成立，但是在中国的国情下，一个低频消费始终不会成就一个独角兽公司。

无核心竞争力。很多O2O企业为了快速拓展市场，采用“烧钱”补贴的方式来吸引用户，比如仅需花几块钱就可以吃到星级厨师烧的菜、只需10块钱就可以看一场好莱坞大片。送咖啡、送点心、水果、送菜等，这种非刚需的项目补贴力度很大，客户贪图补贴优惠，觉得价格低就买，补贴一旦取消，客户立马掉头走人，这种依靠补贴获客的企业丝毫没有核心竞争力可言。

资金链断裂。扩张是企业发展到一定程度的自然结果，但是很多企业还没有实现盈利，就将获得的投资资金挥霍一空。比如汽车O2O博湃、教育O2O为艺等企业就落入了盲目扩张的陷阱，投资人在看不到未来的情况下果断放弃继续投资，最终企业以资金链断裂倒闭。

大多数走向末路的O2O企业解决的客户需求仅仅为小众需求，不足以撑起整个市场，还有的需求是创业者自认为的需求，即伪需求，没有解决用户的“痛点”，仅仅是触及到了“痒点”，而这离撑起一个商业模式相去甚远。于是，只能在市场中黯然死去。

如何“剩者为王”？

战场残酷，企业能够“剩”下来是实力的象征，依靠什么剩下来？这个问题将现场的气氛推向高潮。每个幸存者的经验都值得倾听与借鉴。

1，具有核心竞争力的重模式

汽车领域是O2O死亡企业的重灾区，考拉班车、提供P2P租车服务的Cocar、提供上门洗车服务的e洗车等都已经“阵亡”，但汽车超人却活了下来。

汽车超人采取的是自营模式，即所有的产品都是通过供应链采购到仓库，再发门店。这种模式可以保证产品的品质，但是门槛很高，需要很强大的供应链整合能力和强大的资金支撑，完全轻模式在这个行业是做不起来的。不仅如此，汽车超人的线下服务体系比较重，有控股的门店，也有加盟的合作，线上、线下能力都很强。“我们战略和定位都清晰无比，自营模式和强大的线上、线下能力是我们活下来的关键。”郑超同大家分享了汽车超人活下来的原因。

2，商业模式清晰

在资本寒冬，斗米兼职一年之内实现了两次融资。“斗米兼职是在原有灵活用工的基础上，通过互联网的方式，进行效率的提升，成本的下降，通过互联网的方式，把需求的发布、招募、结算等形成闭环，所以斗米上来就有收入，我们从来不做B、C端的补贴，长久活跃不是一上来就谈颠覆，而是在原有的商业模式上进行效率的改造。”

斗米兼职赵冰认为，真正优质的项目不存在冬天。比如商业模式比较清晰，上来就可以有收入能赚钱的项目在什么环境下都能活下来。

3，解决痛点，完美体验

在O2O战场，还有一种幸存者叫“与其让别人颠覆，不如自我革命”，代表人物是e袋洗。

e袋洗的前身是已有24年历史的荣昌洗衣，荣昌洗衣创始人张荣耀称自己多年来没炒过房子，没炒过股票，只做了洗衣服一件事情，每天都在绞尽脑汁的想怎样把用户的体验解决，怎么把一件衣服洗得更好。

“当初我做了十年洗衣，高盛专门从香港过来想给我投资。他把传统洗衣店的六条痛点全部说出来了，重资产、现金流不集中、连锁加盟实际上是卖设备、顾客体验不好、数据无法直达。别人开始颠覆这个行业的时候，有人推到店模式，有人推C2C共享经济模式，而我在想怎么解决洗衣的品质问题，解决体验问题，解决配送问题，解决支付问题，解决数据化的问题，解决算法，解决信息化。也就是说传统的痛点到底在哪里，怎么解决？移动互联网必须和年轻的团队搭档，我请了一个87年的合伙人做CEO，我主要负责偏战略和用户体验。”

4，打造好服务链条的闭环

自从土巴兔的模式出现之后，全国出现了上千家的土巴猫、土巴狗，但是都没能存活下来，唯有土巴兔成为了“中国最大的一站式装修类服务平台”， 土巴兔创立阶段的战略是做信息的连接平台，现在已经延伸到服务能力、服务体系、供应链的搭建，形成闭环。很多人说土巴兔是一些小型装修公司进驻的平台，但正因为土巴兔需要那样的链接方式，他们把服务提升上来。

“O2O存活下来的关键，最主要的是服务链的能力、供应链的能力。当你打通这些能力的时候，整个用户最终是获益，节约时间成本，节约购物成本，我觉得这才是O2O未来生存下去很重要的一点。”土巴兔的创始人谢淑英说。

判断真假需求的关键

尼采说，当你凝视深渊时，深渊也在凝视你。商战腥风血雨，阵亡者，往往是掉进了“伪需求”这个深渊。

很多创业者把需要当成了需求。在易到创始人周航看来，需求=需要-支付能力。“如果需要就是需求，全世界最发达的地方应该是非洲，什么都缺，缺粮缺水缺药物。所以很显然需要不是需求。

为什么那么多O2O叫伪需求？上门就应该比到店贵，因为服务更个性化了。如果用户愿意为此多支付钱，这就是需求。如果不愿意为此多付出钱，就是伪需求。当然如果平台能力很牛，可以通过效率的提升，把成本进一步降低，让用户获得更多的服务，也算需求。”周航一语中的。

对于网约车领域，周航称专车是真需求，快车是伪需求。“因为快车之所以低到那个程度，是因为补贴，如果没有补贴，根本没有快车，只有专车了。”

凯鹏华盈创业投资基金的主管合伙人周炜的观点同周航类似，他认为需求很多时候都存在，但是必须结合到用户的付费意愿来看，如果一收费用户就没兴趣了或者收费到一定程度以后，就不再使用了，那这个需求就是个伪需求。

“当你要给我提供任何服务的时候很便宜，那我当然都愿意用，但是要用真金白银来买这个服务的时候，它到底有多少意愿，愿意付多少钱来获得这个服务是相当关键的。所以从这个点来说，上门的服务如果单向的收费额不够高，毛利不够高的话，很难获得足够的收益来覆盖成本。”用户能否用真金白银购买服务是判断真假需求的关键，我颇以为然。

创业的本质

无论是大趋势，还是小困局，走上创业之路的人都会面临很多挑战，这时，我们不妨内心平静一点，找回做事情的本质。当我问在座的各位创业的本质是什么时，情怀和空气融为一体，在现场弥漫。

“创业的本质就是解决用户的核心需求。” 谢树英说。

“我觉得胸怀梦想，脚踏实地。不管在世界的哪个角落，让大家更加幸福、快乐有安全感，就是我们要做的。”张荣耀说。

“创业必定孤独，只能自己左手温暖右手。蹉跎岁月，历练人生。这条路是痛并快乐着。”赵冰说。

“我们不希望国外的品牌垄断中国的整个行业，我们要改变这样的格局。任何创业要想着，做这个创举和领域能为社会带来什么价值，如果没有价值，只能算投机取巧。”郑超说。

“找回初心，忘记盈利，忘记估值，坚持做自己心中认为正确的事情。”周航说。

放眼BAT, 百度提升了人获取信息的效率，阿里把个人电子商务的效率进行了提升。腾讯拉近了人和人之间的交往。回首过去十几年里成功的互联网公司，他们或者在后台提升了整个行业的效率，又或者在前端给客户提供了差异化的有效的价值。在我看来，这就是商业的本质。

在O2O这场漫天大火中，参与其中的企业，似乎只有两种结局，要么铸就不朽，要么尸骨无存。沧海横流，O2O小困局已成定势，但我相信，大趋势历始终浩荡向前。