我们该如何学习台湾中小企业的专注力

专注市场，强调局部市场第一

长兴材料是一家以研发为主的创新型企业，早就建有专门的研发大楼，已经坚持了几十年了，现在进行化工转型，转向环保材料领域。这家企业主要强调研发，1964年成立以来到现在也只有600多名员工，但其中就有400多人是研发人员。而且将每年销售收入的13%用于研发投入。它的做法不是追求世界第一，他们追求的是亚太市场第一。

我觉得这种强调局部市场第一的概念，对浙江中小企业还是很有启发意义的。浙江很多企业像天女散花一样，不管全球市场怎么样，东西卖到哪里，就想着要占领到哪个市场。其实它在那个市场一点分量都没有，最多只是有一点自己的销量而已。但长兴材料就是老老实实做市场，而我们讲的全球第一通常指的是销量第一，而并非市场第一。在市场上，长兴材料主要针对亚太市场，现在也确实成为了这个区域市场的第一。台湾企业专注于区域市场这点很值得我们学习。

此外，长兴材料提出的客制化概念也值得借鉴，这与个性化、定制化的概念不同，个性化是批量生产做成小规模；定制化则是定向为目标客户去制造，这两个做法仍然是生产导向、供制导向，顾客并没有实际参与进来。客制化的概念则有了体验经济的意义，就是说，顾客参与制造。这并不是说让顾客来做设计、做研究，而是指客户在产品创意形成中的参与。在一整套的创意形成过程中让顾客全程参与，生产过程也全程参与，这种理念非常重要。

还有一点不得不提，就是在长兴材料你根本感觉不到它是一家化工企业，工厂厂区非常整洁干净，没有什么异味，完全是花园式工厂，在这样一个舒适的环境中员工才更有精力去工作。

专注于技术创新、专注于本行业

除了长兴材料外，中信造船专注于技术研发也很有特点。他们的技术连LV的老总也非常认可，并委托他们来造游艇。近年来，造船业不景气，但中信造船仍能很好地走出困境。

这是为什么？

归根结底是它本身的研发能力和经营模式。中信造船一直强调产品应用的广泛性，但并不是改行，只是行业应用延伸。比如他们研发的一种造船用的新材料，灰尘粘不上去，可以免清洗，后来就将这种材料延伸到汽车、停车库以及建筑的应用上，这是一种行业应用延伸创新。中信造船只是去提供这种材料并施工，并非改行，仍然是在造船，原来是造渔船、游艇，现在也造新型建筑材料，由于其电焊技术过硬，也会承包一些电焊工程，同时也造军舰、汽车等。一直以来，中信都没有盲目地去扩张，而是一直专注于本行业，我觉得专注才能做到极致，这种专注力非常值得我们浙商学习。

金洲科技主营渔网，现在是全球第三大渔网制造商，公司强调的是“不是提供最便宜的，而是最有价值的东西”。这种“任性”的理念给我们很多启发，这个概念正是很多浙商所缺乏的，很多浙商企业采购原材料一味贪图便宜，导致原材料质量杂乱，这样做出来的产品质量就堪忧。很多浙江企业缺乏用户导向思维，其实站在用户角度看产品的功能最有效，这点又恰恰是占领市场非常关键的一点。

加强浙商与台湾企业深度、专业的交流

从外行来看，浙江的许多企业规模已经超越台湾企业了；但从内行来看，我们的企业和他们还是有很大的差距，一时半会是跟不上去的。

总体上说，台湾企业整个发展的时间比浙江企业早了大概二三十年。按照我们的理解，台湾中小型企业已经过了初级阶段，现在基本上已经过渡到第二阶段，即专业化阶段。主要是由从父辈手中接过交接棒的台湾“二代”企业家们在经营，仍然非常敬业，还是老老实实地干企业，很明确企业要做什么，怎么做，我觉得这点非常好，是台湾企业保持进步很重要的一点。

浙江中小型企业现在还处在开始一代和二代的交接阶段甚至还是一代创业阶段，所以尽管从表面上看很多浙江的企业规模比他们大，但实际上浙江整体的企业水平要稍微逊色一些。台湾的中小型企业的技术系统非常整齐、规范，基础管理、观念、专业程度等相对成熟先进。甚至我觉得台湾企业家的认知、素养相对也都处在一个较高层次上。所以台湾的很多方面值得我们去学习借鉴，我觉得很有必要加强浙江企业家与台湾企业家深度、专业的交流。

总的来说，这三家企业有三个共同点，也正是这三点帮助他们在市场上抢占一席之地，这三点也正是浙商应学习的。

其一：强调技术创新

不管是长兴材料、金洲科技还是中信造船，都强调技术创新。这三家企业原来都是从小作坊做起来的，但他们就是懂得创新的重要性。坚持在自己的领域不断研发创新，把技术做强做大，而不是像我们玩概念，他们的重心就在于技术创新，不玩那些虚的东西。

其二：专注于本行业

这三家企业都非常有积淀和厚度，潜心专注于自己的领域，一心想着把自己行业所在的客户服务好，所以在每次创新中他都没有想过改行，老老实实把自己本行业做好，他们会去应用互联网这个工具，但不是把公司的兴奋点转移到“互联网+”上面。就如金洲科技的老板陈总说，他们从父亲那接手过来，一直是专注于本行业，原来是普通的手工挑渔网，现在还是做渔网，无非是技术手段更加先进罢了。

其三：注重不同企业间的协作、分享

举个实例，中信造船在生产过程中，其中有一个项目是远洋捕捞，那么就要考虑怎么样造出来的船才更加适合捕捞。不同企业造出来的船同样去捕捞的话，往往中信造船造出来的船捕捞的鱼更多，效益更高，为什么呢？很多人可能不知道，中信造船跟长兴材料、金洲科技是一个产业圈的，也就是说中兴造的渔船上的渔网是金洲科技造的，而这个渔网中要用到的材料则是长兴材料提供的，这种企业间的相互协作保证了较高的效益。如果只是渔网设计得好，船不行，同样还是捕捞不到更多的鱼。他们讲究一个企业之间的系统协作。

那三个不同的企业、三个独立的主体，怎么样才能协调好？答案是分享。

金洲科技生产不同的渔网肯定需要相应的配套材料，至于需要什么样的材料，就需要和长兴材料去沟通；而这个材料和渔网又可以提供给中信造船，造什么样的船，什么样的材料和渔网最适合，就需要中信去分享这个信息。可以看出，三家企业强调的是企业和企业之间协作分享，不是简单的买卖关系。

而很多浙江企业都是小而全，饲料厂搞完去搞养殖场，之后再去弄屠宰场，这是所谓的“一条龙”服务，并不是真正的产业协调。试想金洲科技织出来的渔网能不能捕到很多的鱼呢？中信造船做实业，这方面基础的信息和金洲科技进行共享，更有助于将利益最大化。三家企业只是合作伙伴，在业务领域还是各管各的，并在行业里做到最好。

（作者鲁柏祥为浙江大学管理学院企业家学院副院长。）