张志学：心理学研究与组织行为教学的整合

首届“心理学走进中国商学院”论坛于2010年10月24日在清华 经管学院舜德楼召开，由清华 经济管理学院、清华 心理系主办，机械工业出版社华章公司协办。本论坛由中国著名商学院、心理学院（系）和机械工业出版社华章分社共同作为论坛的发起单位，全国工商管理硕士（MBA）教育指导委员会、教育部高等学校心理学教学指导委员会是论坛的支持单位。首届论坛主席由清华 经济管理学院院长钱颖一教授、清华 心理系主任、美国伯克利加州大学心理系终身教授彭凯平和美国万国集团董事长、清华 孙立哲教授共同担任。

以下是北大管理学教授张志学教授的主题报告：

张志学：清华 经济管理学院他们做的这个活动非常好，对我们广大心理学的同学们和教员是开辟另外一个渠道，我们怎么去思考心理学触动。为什么这么讲？我时刻告诉我同行，有的时候心理学系的教授们做同样研究，比我们做的更细致，而且系统。但是，他是你的百分之多少，这有一些不公平，在美国组织行为也一样，这样的话使得我们看到心理学毕业的同学，他也觉得不公平，现实是这样。

举行这个活动好处在什么地方，比如做马教授题目很好，你做点应用尽可能往商学院里面闯。当然大家不要觉得商学院的人不做研究，事实上在20年以前我跟杨国树（音译）介绍过，在基础的社会心理学理论上，如果我们想很轻易动摇西方建立的大厦并不那么容易。但是，当我们在组织这个下面，由于组织的目标，组织的任务，以及组织所处的发展阶段不一样，他给我们提供的很好的突破机会。我们看到在台湾当年推行本土型运动，出来在国际上有一些期刊发表比较多是郑波旭（音译）教授，他就是如此。

今天我想要给大家分享的首先看一看组织行为学的体系，以及我们来分析一下这个学科他看问题的视角，和商学院对其他学科有什么样不同。紧接着，我想跟大家共享一下，我们做商学院的教授，如果说你仅仅去看一下教科书，看一些流行杂志，或者书籍上一些先进的管理经验，今天在一些好的学校当中你很难达到见到时光MBA和EMBA的学员们，这就要求我们必须在研究上有所专心，你在这个问题上所贡献的知识是你独特的，是你经过对你的研究思考以及以往文献加工所获得的，同时还能够联回到现实管理情景当中去。

最后和大家来说一下，有的人说教学和研究是相互冲突的，好象说这个人如果是教学特差的话，那么他的研究有时候会很好，我自己在光华教学自己说能够算好，大家都看我普通话讲不好，口才也不好。但为什么大家，学生们认可你。其实，你把握一点在教学当中去寻找问题，通过自己的研究去研究出来在回馈给你的现实学员，看他们认不认可你，如果他们认可你而不在于你的演讲口才怎么样。所以，今天我想和大家谈谈这么一个话题。

我在组织行为学当中很少知识构成，这是来自组织行为学规范，这是第一张其中一个PPT。他告诉我们的是什么呢？是整个组织行为学学科的体系。当然，如果大家看这些东西，所有这些东西今天你在任何一个企业里面，可能他的战略规划部、人力资源部，或者党群办公室等等都会涉及到这些问题。那么，对于这些问题的研究，他来自于大致来讲这样几个学科，我们传统心理学、社会学，心理学有来自社会，一个是我们平常说的心理学。他们两个之间区分，在社会心理学当中研究更多是在人际环境下，或者是在群体环境下。当然你可以看到，社会学当中也有一批他们是人际情况下，和群体情况下，但社会学可以看到他更加注重结构的这些东西影响，而心理学更加注重一些人际环境，甚至所谓主观规范对这些影响，这二者之间略有区别。

第三来自人类学和政治学的影响，所以这些一些题目不外乎五大学科。其中，我想前三种加在一起你可以看看任何一本教科书，或者你看一看国际上顶级的一般管理国际会议，两个结果下来都是，这前面三个加一起应当会占知识体系和学者构成大概75%。后两者对于我们做冲突，对企业文化有很大帮助。但是，今天由于社会心理学家也在修改他的研究典范，连这样的问题也可以研究。因此，我们看到在整个前世界商学院当中，出现这边越来越大，或者挤占了社会学的空间。美国部分院校在这方面也开始往回缩，这是德州的几所学校开始收缩。

我之所以提到这些，给我们来自心理学界的朋友有一些信心，当10年前我到光华管理学院上课的时候上了四门课，当时我从来没有任何管理经验，如果有一点点经验，在1998年开始给华为做数字模型题目，去研究华为。但是当时当我怀着忐忑不安去翻开教科书的时候，过去十几年学过的东西，至少有70%是我学过。因此，面临当年班上比我大的一些MBA学员，我跟他们说我会的就讲，而讲的可能比较深，不会的都不会讲。那届同学就原谅我了，慢慢我就有信心的，最后有一个良性循环。 所以，心理学学生完全可以应对很多组织当中一些问题。

我们在商学院教学的时候，有时候和心理学系有一点不同，可以按照我整个学科范式讲话，但是你商学院讲这个东西，同时有多个系，而且你心理学和新闻研究是一个新来者。我在光华院校的时候，清华经管学院是人家管理科学系开始启动这个学院，你作为后来者同样研究企业，揭示企业问题时候有一个对话，说不好听也有一个竞争。现场在同样一个平台上，与别人竞争的时候，你要做到自己有一个专心研究，另外你在做研究和教学的时候，要不断地吸收人家其他学科的一些范式。

比如说我们知道在商学院里面，有一个争论就是行为派和制度派的争论。我想经济学家以及一些搞战略管理的部分学者都是秉承制度论，制度论社会一些制度构成一个重大基础设施，人到了这么一个基础设施，在这个房子里面，这已经构成一个长时间内你行为可变性，可选择性是非常小的。这个问题我拿具体一个事来说，就是高层管理者在做自己企业战略决策的时候，你到底是人重要呢？还是环境重要。这个问题从上个世纪1960年代两派学者都是在最顶级的杂志上发表文章，一直到1973年争论非常激烈，同样的数据都给不同的学派解释就不一样。

那么，制度的人认为企业不由自主会受到环境、政策、资源的限制，以及技术的更新等等，所有这些东西都是个人无法左右的。因此，企业高官在做决策的时候，事实上是不重要。而我们行为论者正好持相关决点，企业高管在企业决策当中起着非常重要的人，而且的确像我们一些理论，行为主义也承认外界的环境对人的影响，即便忽视这一论论也无法否定这一定律。

其实我们可以更深一步，以往有些人在这方面是有研究的。比如我们拿心理学视角看这个问题的时候，我们可以引用当Hambrick一些研究，他所谓高层理论，解释企业高管在企业里面行为。这个学者他虽然过去宏观趋向，在他所建构整个模型当中，通常是外界环境经过直觉在做这个战略决策，这样一个模型下来了。这个东西在1990年代书上写出来了，写出来以后他本人想在全程每一个环节上做研究，但其实他没有做到。当然，他这个理论给我们很多行为学家打了气，的确在战略决策当中人是起作用的。
 

那好了他具体论点是什么呢？过去经济学，以及战略学在讲这个事的时候，因为环境相对稳定。那么，战略，或者企业的各个构成要素之间的关系非常明显。而在高度不确定的环境当中，各个变量之间的关系是不确定的，这个时候在一个非常模糊，不确定的环境底下，你怎么能找到一个出路，找到一个解决问题方案。其实整个认知心理学，社会认知就是干这个事，当然在这个时候人会起很大作用。

为了解答这个问题，我给我们国内同行们提出这样一个证据，我在让同学们在讨论当年创维电视要不要进入手机制造的时候，当时并没有决定创维决定进不进手机制造，老讲创维写成两页半纸的案例。这个案例有很多数据，市场占有率，创维电视市场占有率，还有手机市场上国外，国内各个品牌占有率，以及创维整个财务状况，以及他对未来手机预测，这都是根据一些商业期刊整理报道出来，当然不要让学生知道这是创维。

这个案例有一次课上，我们在讨论这个企业的决策的时候，就让他们来读这个案例之后，你说如果你作为一个企业的高管，你是不是愿意进军手机制造，就这样一个问题。当然在这次课的前面两周，我让同学们做了一个游戏，这个游戏是做什么呢？就是讲中国的大学20个，挑了20所大学，这20所大学给同学们在课堂上做一个15分钟练习，你以任何标准对20所大学进行分类，越多越好。当然大家知道我们是干什么，依据2010年代研究当时的认真复杂性的时候用的一种方法，就是讲这些东西进行分类，分类当然越多，总体来讲你的认知复杂性能越高，当然你要向创造一样，要把哪些相似分类做一个研究，不能上一个东西只能上一个，这是我前面已经做过的。

好了，在这个案例反馈完之后，告诉同学们完了再做另外一个东西，就是18道题的概念。大家知道这个概念从1980年代开始提出来，在态度改变，在后来消费者影响非常大，当时我在读研究生的时候非常喜欢这个概念，人们在对信息加工的时候，有人喜欢直奔主题，比如我买电脑，电脑整个速度，他一些高额性能是什么样，这时候是我最关心。当然另外消费者他不关心核心性能，他关心外表包装这个东西。这时候在当场进行测量，同时我们以什么样的方式来得出你最终进军不进军手机制造的时候，我给的两页半纸的案例当中，有很多数据信息究竟能否将这些数据信息给他有序进行一个整理加工，我们将这个东西最后建立为分析导向。

当然还有一个我们知道的战略当中机会判定，这个东西你认为目前整个外部环境当中存在的机会多，还是危机多你可以写这个题目来进行测量。这是我们原始数据刚才已经谈到，这样建立这么一个模型，这样一个模型当你看到，我们以作为一些其他计划 模型效果都不好。这样一个结果，使得人的认知能力，和认知动机直接影响了他如何去分析，我们所面对的环境刺激当中的大量信息。然后这个信息，你分析完之后会决定你对他机会威胁的判定，最后导致你进军还是不进军手机制造。

这样一个东西就可以让一些人明白，国内有一些搞战略的人读过这个文章，反而学心理学的一些人没有看到。我们传统做战略的人，以为结构必然会影响一个战略选择，我们在这个当中可以清楚地看到，人的信息加工能力，以及他加工抽象信息享受抽象思维这样一种动机，会影响你对这个案例分析和判断，当然这仅仅是一个学术模拟实验。至于你说延展到现实生活当中什么样子，是另外一回事，我们可以进一步研究。

所以，拿这个东西来说明心理学的视角和其他视角是有所不同。我们在读教科书的时候，如果说我们仅仅去读完一本组织管理，或者组织行为教科书，拿这个教科书去反馈给我们学生，真的是捉襟见肘。我发现无论是MBA工程人的水准越来越高，碰到某一个学员可能是我们北京光华管理学院79年本科毕业同班同学，再过两年84级，现在93级已经到EMBA课堂上，这些学生受到非常好的经济学训练，又受过非常好的管理学训练，他上这些课的时候，长城，中欧这几个课都上了，到你课堂上还能够给他什么东西，这就要求我们对于国内企业和社会生活当中的现象你抓住他，抓住他以后你以抓住某个观点进行一个深入研究，研究之后将这个结论回馈给我们的学员，然后让他体会到一种现象发生背后的一些过程，一些逻辑，这些逻辑有制度，有过程地，同样有人行为，我们可以观察这个人的行为。

比如在2005年我曾经写过一篇小文章，很多人看完之后给我小一些故事。这个我在南方调研的时候，有一个老总学过EMBA课程之后回去搞变革 ，干什么都有一套制度，公司也成立各种各样委员会，成立一个人力资源委员会负责公司人力资源规划以及找人的标准选择，以及最后把人招进来这么一个过程。那好了，人力资源委员会规定，今年应届毕业管理人才不招了，招市场营销，有一次这个老总在同学们聚会的时候，他大学同学知道他企业做的不错，就递给他一份简历，我朋友的一个孩子上管理学院毕业之后工作不好找，你看你需不需要，徐总想当然我们今年是不需要，他回来就在公司里面想，我公司有一套制度，有专门人负责这个事，就讲这个简历转给人力资源委员会。
 

人力资源会按照正常情况完全可以把这个拒绝，但由于是徐总转过来的，5个人就开会讨论该不该邀请他过来面试，大家都不说话，这是徐总派来的人，我要说不符合规定，如果有人小报告打到徐总那怎么办？大家都不说话，有一位一会要主持另一个会议，他想我来大家不能坐几分钟不说话，他走之前说一下，徐总也轻易不推荐人，这次他是不是觉得这个人不错啊，所以推荐过来的。行了，你们看我走了。

他走了之后，他给这个调子定完之后，其他人根本不敢往回撤，都觉得这个人不错，肯定不错徐总才破格作为一个人才储备。好了，本来不再面试范围内的人就来做面试了，面试完了之后大家面面相觑该不该录取，很一般。大家都不说话的时候，有人又说话了，的确没什么经验，但是我想作为年轻的大学毕业生他的知识应该比较渊博，也应该比较有潜力吧。这一说其他人就顺着录了，第一天下班之后，这个小姑娘找到徐总说，感谢你，我母亲的朋友后来投了个简历找到你们，我知道今年不好找工作，你公司也不好招，徐总跟他之后聊了以后感觉她一切都很平淡，这个人力资源没有头一切都是平等。给其中一个人打电话，轩然大波，大家就开始指责，指责第一个人你为什么这么说，第一个人当时你们都不要说，我要开另外一个会就说了一下走了，我走了之后你们反对为什么不说。

这样几百字的案例，在市场上放开讨论2小时都讨论不完，很多人上来就开始批评谁呢？批评CEO，徐总错误，在课堂上国有企业都这么干。国企说不对，我们说人人都可以推荐，外企人反对，有的企业，事企企业也说可以，老总完全可以推荐。关键人力资源的人干吗去了，类似这样讨论很多，而且我们可以通过很多的角度去讨论他，可以从很多角度。我只从一个角度来讨论，我们中国人在组织情景下面往往不敢讲真话，从这个地方开始。我们在讲这个事，就从现实生活当中一个事，现实生活当中知道很多时候有人借了钱答应还你，但是忘了还，你很可能晚上翻来覆去睡不着觉，要还是不要，采取各种各样曲折的方法，有时候问你鞋穿的怎么样，在办公室聊的特别融洽要不过来，各种巧想不到就想向人反借钱，他只想说过了15天之后，两星期前你借我400块钱该给我了，这时候有的中国人把钱还给人家了，从此以后不答理他了，有的人说我给你，3个月之前你买的那双鞋钱没有给我，一说对方觉得对不起，你怎么不早说呢。

中国人为什么不敢问人家要钱呢？他感觉他的要钱会得罪别人，会让别人觉得我小气等等，但是有更大的事告诉你，你这个人人品有问题，原来的冲突回避导致最后冲突升级了。我们跟这个问题，你做心理学的人，你要搞清楚如果这个东西是很重要的一个要件，我们搞清楚他是如何导致这个东西的。大家看我在班上一直会将班上另外一个人讲同样故事，但是借钱人和还钱人相反，这次你借了他的钱要还，他要你还，你在多大做法会得罪我，第一你不敢要钱吗？假如你直接问对方要钱，你在多大程度上去认同上面这句话。两组一个简单研究，我们永远发现这个结果，第一组的人高估要钱坏结果。我在中国收集数据，在美国也收集了一些数据，数据是一样。

也就是说，我们这个东西是臆想坏的，其实没有那么坏，就是你臆想，也就是我们讲的小人之心度君子之腹，你凭什么这么认为。有了这个之后，我们就盯着这个东西，在利用心理学研究当中的干预，既然是两组条件不一样，第一组高估，第二组低估由于决策不同。我们在下一次回到前面去，让人去做第一个故事条件的时候，请你和对方换个，换位，他想什么我不管，结果再回到问题上，大家看回到什么问题，回到刚才第一组的问题，换位之后负面对对方要钱会生气负面影响大大降低了。而且，敢于直接要钱的人大大增加，间接要钱的人大大减少了。

所以，我以这个来说明，我们心理学很多研究，我们通过这样一个办法，实际上你可以在课堂上及时改变观点，你可以在现场上试在任何地方可以复制。当然，最近两年北京大学学生，我跟周晓林教授认识一样，稍微有点麻烦。我考察两个，你跟对方关系好坏对我控制，关系太好没关系，关系太坏的要了之后没什么了不起反正都不认识了，还有钱是固定，北京大学原来从30块降到25，降到5块还有人要，结果有小孩说那是我的当然要，现在我都跑大河北，河南去收集数据。

我以这个来说明，这样一种简单心理学改变了人们，反而在北京大学听过我的学生现在都敢要钱了。因为时间有限，我想说明我们好多东西都可以在心理学现场去研究，后来我往前推演一步，为什么人们有负面预期？你可能会想到中国人关系，人情面子，我最近做了一个中国人的假和谐，真和谐，真正认为和谐就是人类终止价值观太好了。假和谐不跟你维持和谐怕你伤我，害我，假和谐他越担心要钱得罪人，再往前走一步到企业去，企业员工为什么不敢跟领导讲话，命名知道领导错了还不敢讲，无论在公开场合还是在私下场合，领导在同样情况下预计员工给他提意见的比例远远高于员工实际上提意见的比例。刚刚我说借钱的案例一样，同样在看在企业里面，假和谐原来用这个词是同一个东西，在企业环境下假和谐也会导致人们给领导提意见会有负面影响，肯定认为领导给他穿小鞋，导致不提意见。

另外一个越是认为我和领导权力大，越有这样一个情况，完全的中介作用都出来了，这个东西慢慢往前推就跟企业环境联系起来了，联系起来在课堂上学生就可以提出各种各样的类似故事来告诉你，然后你在启发他这个地方的问题，导致人们由于风险的概念，觉得自己，如果说真话就会受压，对学生是有所启迪。由于时间的关系，就不多谈了，只要你有一些精巧能够引发他思考一些研究，那么学员相对来讲他能够起任何，你这个行为学和心理学的贡献，好的，谢谢大家。