李真顺：三要素说服术，让你真的很会说

基辛格的一位部下递上一份报告，基辛格看都没看，就在上面批示——你还能做得更好。部下回去调整，做好以后又拿给基辛格看。他还是没看，又在上面批示——你还能做得更好。第三次，部下直接找基辛格说：“我真的尽全力了，不能再好了。”然后基辛格微笑着说：“好，这次我会看的！”

平时我们总听到不少领导的抱怨，什么事儿都记不住，也做不好。说了好多遍就是没有长进。真得需要说那么多吗？我看未必！在我看来，是你说的太多了，连你自己都觉得反感的东西，如何能打动他人，要他人遵守并执行你的命令。一位著名的学者说过：“说话是最容易的事，也是最难的一件事。说它最容易，因为连三岁的小孩子都会说话；说他最难，因为最擅长辞令的外交官都有失言的时候。”说话是一门语言艺术，而说服别人则是技巧与智慧的博弈。可能话不多，但非常有影响力。譬如上文中的基辛格，非常简单的一句话——你还能做得更好！便走进了员工的心里。这句话中既透露出领导者对下属的肯定与信任，也显示出领导者不容置疑地果断决绝以及影响力。

要想说服别人并不在于你说了多少，而是你说了什么，怎么说的，你的说是否是被对方易于接受的以及你说的是否合时宜。我称之为说服三要素，即：说什么、怎么说、何时说？

首先，我们来分析你说了什么？在沟通过程中，说什么主要取决于你面对是什么人，同样的一句话面对不同的人，要采用不同表达方式，包括语气、语调、姿势、眼神、表情上的配合。在这一过程中真诚地表达自己的观点比任何优美的措词都要重要。当然，无论身份上的悬殊有多大，平等对话是说服别人的前提。如果凭自己有几分地位，认为自己高人一等，即使形势有利于己方，也因为过于强势的表达陷自己于被动；但是，如果因为自己地位不如人，而生卑微之心亦是没有必要，也是不可取的。如此以来，未曾开言，已先输三分。

其次，就是怎么说？聪明的人知道说什么，智慧的人才知道怎么说。其实更多的时候说什么不重要，而是你怎么说才能走到对方的心里，让他听着顺耳，让他听着舒服，让他听着愿意为你做事。一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力也未能打开。钥匙来了，它瘦小的身子往里轻轻一拧，大锁“啪”的一声打开了。铁杆好奇地问钥匙：“为什么我费了那么大的力气也打不开，你轻轻一下就把它打开了？”钥匙说：“因为我了解它的心。”只要找到被说服者的心理弱点，哪怕是一句不经意的提点，都胜过千言万语的表达，对方也更容易被说服。

最后，何时说？什么地方说什么话，什么时候抛什么题。与其说“何时说”是一个人审时度势的一种能力，莫不如说这考验了一个人控制话题的能力。在与人说话谈判的过程中，不可能上来就谈及业务内容，很容易让人觉得你的乏味和无趣，即使谈谈天气也是缓解气氛一种方式，同时，在自己营造的轻松氛围中适时地抛出你主题、目的，才能让你的谈判说服事倍功倍，而谈判结束后就一热门话题进行探讨和议论也增进感情，促进合作成功一个非常重要的环节。

如果说“怎么说？”是人和，“如何说？”是地利，那么，“何时说？”就是天时。天时、地利、人和这也是一个人成功的三要素，也可用于说服谈判的过程。换言之，要想说服一个人，你就一定要懂得在合适的时间，找到适合的谈判方式，说出让对方易于接受的话，这是一名谈判高手需要修炼的基本功。