同样卖服装,很多企业倒闭了,看看凡客诚品、韩都衣舍,光棍节一天卖几千万,淘宝一天卖190亿元。同样卖水和饮料,不说可口可乐、百事可乐,加多宝、哇哈哈等一年能卖几百亿。
同样卖手机,看看苹果、三星,苹果价格高,还很火爆;同样买汽车,看看宝马、奔驰,100多万,你还要预定,先交钱。同样卖家电,你就卖不过国美、苏宁,海尔、海信、格兰仕、松下,都给国美打工了。同样卖家电,现在京东商城又火了,对以上两家又构成了很大威胁。
卖书,以前是新华书店,国有企业,多牛,现在面临倒闭危险,因为有亚马逊、当当网,这些案例说明,凡是成功的企业,都有一套成功的模式,这些模式使企业避开价格战的陷阱和泥潭,找到一个动力十足、快速发展、成功复制的方法,这个方法就是经营模式。
很多电动车企业之所以做的很累,除了行业管理滞后和竞争无序以外,最主要的问题是没有找到或建立起一套创新的经营模式。
营销
模式一旦成功,营销就不再困难,发展就会神速。企业就能十倍增长、十年火爆,就要靠经营模式的强大推动力和生命力和营销力。
什么是经营模式?有什么特点?
经营模式的定义:为实现客户价值最大化,也就是找到客户潜在的最大需求,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
用最直白的话告诉大家:
商业模式
就是你通过什么途径或方式来经营和赚钱,不但赚得快、还要赚得多、赚得长久。用一句更通俗的话说:自己可以复制自己,别人不能模仿复制。
这个模式有什么特点?
1、系统:是几个元素的整合和组合,是一套系统的东西,不是一招一式,这个系统能自动检索、自我修复、自动升级,是一个闭合的圆形操作系统。
2、盈利:很强的
销售
力、盈利能力、竞争力。
3、创新:明显的差异性、独特性、创新性、独占性。
4、能够自我可复制性,但别人不可复制,实现自我保护。
6P爆破营销模式分析:
我们通过多年的实践,并与山东大学、南开大学、经贸大学,以及中国企业营销研究中心教授们的探讨与总结,提出了电动车营销的6P爆破模式,这个爆破模式与原来的4P营销概念完全不同,是一种新型的营销实践和推广模式,而不是单纯的营销理论。
6P爆破模式,就是6个精准爆破,只有精准了,市场才能爆破、销量才能增加、成本才能降低、客户价值才能最大。
1、精准的定位:position
2、差异化的产品:products
3、精准的广告传播:p-ad
4、精准的市场策略:p-maket
5、精准快捷的招商模型:p-Investment
6、新颖有效的终端形式:p-terminal
一、准确定位:也就是品牌和企业在消费者心目中的形象和位置,一定要有独特性和利益点,只要一个亮点就足够了。比如:宝马卖的是驾驶的乐趣,奔驰卖得是乘坐的快乐,法拉利卖得是速度和刺激、沃尔沃卖得是安全;吉利卖得是便宜,QQ车卖得是个性;荣威卖得是性价比,劳斯莱斯卖得是身份,等等。
斯波兹曼长跑王卖得是续行里程,雅马哈卖得是日本的精良工艺和质量,洪都卖得是航空技术,新日卖得是品质,爱玛卖得是情感,比德文卖得是青春和活力,雅迪卖得是设计。
你的品牌定位是什么,你一定要清楚,要卖给谁,你要让你的车给客户群一个什么形象、什么个性、什么印象?是安全、价格、使用成本、耐用、动力、技术、服务、感觉、关爱、身份、实力还是什么,一定要清晰。但一定不要太多的卖点,那样反而成了大力丸了,消费者反而记不住,也不相信了。巩俐是美女,自然有市场,凤姐是丑女的代表,同样也有市场,不是美与丑的问题,核心是有无特点的问题。
记住:没有个性的品牌没有前途,没有个性的产品肯定没有市场。定位决定品牌命运。
好的品牌定位,还要有好的品牌形象、表现和品牌故事,现在很多电动车名称要么很土,要么很怪,标志更是一塌糊涂。很多企业老板总是说要做成全省第一、全国第一,做成行业翘楚,连名字都取不好,标志干瘪难看,你凭什么做成第一,看看哪个明星的名字、行头、化妆不是光鲜亮丽。
好名字能顶100个好业务员,好标志能让消费者过目不忘,为你省下几百万的广告费。
二、差异化的产品:消费者购买的首先是产品,没有个性化、差异化、高质量的产品,其他都是白扯,定位也无从谈起。产品是营销的基础,皮之不存,毛之何附?
定位一定要在产品上体现,比如苹果手机,如果没有实用的功能、炫目的界面、独特的款式、个性的系统,怎么能体现新潮时尚和张扬的个性,怎么能够风靡世界?而诺基亚是个失败的例子,高举科技以人为本的大旗,以研发能力超强的定位而独领风骚几十年后,没能设计出苹果般的产品,逐步被消费者抛弃,从而陷入濒临倒闭的境地。
电动车核心技术还不成熟,比如电源、电机和控制系统,这些是随着整个行业的进步而进步的,不是一家企业可以做到的,但其他部分,比如车体、外观、乘坐内饰,以及根据行业设计不同的产品形式,如广告车、货车、自卸车、小型专用车等可以大有作为。
三星手机是个可以借鉴的成功案例,论研发不如苹果、诺基亚,论品牌影响力不如摩托罗拉,但做成了世界第一、第二的位置,就是外观设计做的好,还有一个就是定位很精准。