农资连锁经营要成功需闯十五道关

    农资连锁经营是指经营农用生产资料、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式。近几年，我国有众多企业投身连锁经营事业，探索适合中国市场的农资连锁经营和农技服务之路，积累了丰富的运营经验，推动了农资连锁经营与服务模式在国内的发展。在探索的过程中，也暴露出了一些亟待完善的问题。笔者将所观察到的成长中的连锁企业面临的问题做一汇总，认为连锁企业要有所发展，需要闯过这十五道关。

    第一，理念关。

    理念统一是建立连锁的基本特征之一，能否达到理念的统一也注定了连锁企业的寿命。众所周知经营理念会在三个层面人员身上体现，分别是连锁企业上游供应商人员、连锁总部人员、加盟商（直营店/合作商）企业人员。当前，很多从业人员没有连锁行业从业经验，有很大一部分是原来的 零售 店升级改造而成，虽然店面有了改变，有了统一的服装，但是思想并没有真正达到统一，普遍存在买卖意识强服务意识差的问题，无法更好的将连锁企业品牌内涵发挥，长此以往连锁企业便沦为普通的经销商，走向传统经销体系的竞争中。

    连锁企业在短时间内可以实现人力的聚集，但要使人力转化为企业发展可用的资源，还需关注员工思想的聚集，需要达到全体员工理念的统一和对连锁企业经营理念的高度认同，形成适合连锁企业本身的 企业文化 。

    第二，服务关。

    什么是服务？卖真产品、管送货、负责喷药、免费使用农机具、指导用药用肥、推荐省工省力的农事操作模式和产品都应属于服务的范畴。服务在推动连锁企业发展上起到了巨大的作用，正是连锁企业的服务具有人员专业化、形式多样化、及时性、措施本地化的特点，才使得连锁企业与常规经销体系有所差异。但服务绝非是挂在嘴上的事情而是要在行动中体现，并且是要全员都具有服务的意识，且不可将服务成为一线 销售 人员的差异化说辞。

    当下，加盟商普遍技术力量薄弱，已经成为限制其发展的瓶颈，所以对连锁总部综合技术服务的需求最为迫切。众多从业人员都在从事着与技术服务有关的工作，在指导农户科学使用本公司产品，解决农业生产中的问题，实现用户生产力的提高，更多是满足了用户的现实需求，技术服务也多是停留在初级的满足需求层面，能创造需求者，能做的了用户顾问的少之又少，在基层看到更多的是对产品的的“充分描述”，技术服务则演变成了不同商家间口才与产品的大比拼。

    值得需要注意的是，在一些后期改造而成的连锁企业中，人还是原来的人，产品还是原来的产品，曾经的村级客户，现在变成了加盟商，所不同的是，增加了学习 的次数，通过学习 可以提高技术水平增强服务能力，能否做好服务工作带动销售，其先决条件一定是服务者心态的转变，在具备了服务的态度和能力后，连锁企业要永葆发展动力则需要寻找服务的差异化，不单纯停留在满足需求的层面上，更应做一些创造需求的探索，为用户创造更大的价值。

    第三，品牌关。

    连锁企业摆脱以往做产品品牌的思路强调渠道（商号）品牌，其出发点是为了在市场竞争中拥有优势，在合作中掌握主动权，获得更多的产品附加值。