经销商开发与管理

　　经销商开发与管理——

　　经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。

　　经销商开发与管理课程目标：

　　★做好经销商的开发、管理与维护

　　★掌握经销商选择的思路、标准与流程

　　★掌握与经销商的沟通与谈判技巧

　　★帮助渠道 销售 人员理顺经销商的管理思路

　　★在企业的帮助下，增强经销商的生存能力

　　★全面提高销售人员的渠道开发与 管控 能力

　　经销商开发与管理面临的问题：

　　■需要掌握经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。

　　■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。

　　■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来?

　　■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。

　　■团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。

　　经销商开发与管理的应用行业——

　　经销商开发与管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备 销售管理 。我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。

　　在十五年行走经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守;经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船;经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓;经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店;经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。

　　跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。

　　成为经销商 经营管理 的专家，谭小芳老师的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋;而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。

　　经销商管理制度诀窍——

　　经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的 人力资源 管理制度：

　　经销商管理制度诀窍二、建立“帐目清楚”的 财务管理 制度：

　　经销商管理制度诀窍三、建立“责权明细”的 营销 管理 制度：

　　经销商管理制度诀窍四、建立“科学规范”的产品管理制度：

　　经销商管理制度诀窍五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

　　经销商管理制度诀窍六、建立“不断冲电”的学习 学习制度：

　　经销商管理制度细则——

　　经销商管理制度条款一：

　　为规范经销商管理，本经销商管理制度由大华公司事业发展部负责实施。

　　经销商管理制度条款二：

　　对经销商适用的原则：平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则;对经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。

　　经销商管理制度条款三

　　凡是熟悉周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开拓和服务能力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的经销商，公司对其采用分区域统一编号管理。

　　“兵无常势，水无常形”，随着 市场营销 环境的不断变化，经销商们感到了生存的压力：生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑：如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。经销商管理专家谭小芳老师将从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名“精销商”。

　　经销商开发与 管理案例 ——

　　青岛啤酒采用了所有一级经销商在一个统一的平台(经销商协同管理平台)上，根据一个统一的业务标准，统一进行跨企业业务协同管理。青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是 绩效 分析都得到了极大的提高。订单的完成率由以前的70%提高到95%以上;订单流转时间由以前1天提高到2小时;订单的准确率达到100%;订单状态查询回复时间由以前1天优化为实时查询跟踪;在库存管理方面，加强了临期过期产品，减少过期损失，加强了产品的多样化管理;提高了库存周转率;可进行批次管理，提高对产品窜货的控制力度。

　　青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。青啤不是以信息技术项目招标这样一个简单的思维模式、去对待SCM的建设，而是从从自己的实际应用层面解决青啤由增长模式、走向发展模式、的战略转型，董事长到区域事业部老总都积极参与、关注 供应链 管理。在统一管理思想统一了，再通过有力的技术实现，最终达到了自己预期的目的。上海国通 供应链管理 有限公司以ASP方式、的提供供应链管理解决方案，针对企业信息化管理项目决策周期长、费用高、实施速度慢等特点，根据企业不同的需求，对软件模块实行自由拆分组合，满足客户的不同需求。用户无需在设备、软件、人员等方面投入费用，符合现在很多国内企业的实际使用需要。

　　经销商开发与管理课程导向——

　　谭小芳老师的经销商开发与管理课程立足于企业实际运作的需求，既对经销商管理的基础知识做了详细而深入的介绍，又注重从多个角度来阐述经销商管理方方面面的细节：先从厂家的角度来分析如何开发经销商、管理经销商，从而更好地与经销商合作;再从卖场的角度来分析如何选择经销商，以及对经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与经销商合作;又从经销商自身的角度来分析经销商如何选择厂家和卖场，如何提高自身的素质和能力，从而更好地与厂家和卖场合作。

　　经销商学习 前调研的问题：

　　1、经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。

　　2、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多经销商公司里是最常见的;由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。
 

　　3、经销商的 企业文化 建设几乎为零。根据我对经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。这可以说是绝大部分经销商员工的心态。

　　4、没有给员工做职业规划。作为经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用?经销商学习 专家谭小芳老师表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每日 不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。

　　经销商管理怎样学习 ?

　　这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做学习 就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位学习 师滔滔不绝地“说教”。不错，这是学习 的一种形式、，但这却不是学习 的全部形式、。对新加盟的经销商进行学习 ，可以有以下多种方式、：

　　集中学习 ：

　　如刚刚提到的让特定的受训者(经销商的销售人员)坐在一间教室里接受一位企业销售人员或学习 师的专门课题的训练。

　　终端销售示范：

　　企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为经销商的终端销售人员做出示范。

　　分销推广示范：

　　企业的销售人员带领经销商的销售人员拜访经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。

　　如何管理经销商?

　　经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，谭小芳老师提出以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

　　1.销售额增长率分析

　　2.回款统计

　　3.了解企业的政策

　　4.商品的库存状况

　　5.促销活动的参与情况

　　6.访问计划

　　7.访问状况

　　8.对自己公司的关心程度

　　9.对本公司的评价

　　10.建议的频度

　　11.经销商资料的整理

　　12、协助对终端卖场的管理

　　13、协助经销商了解竞争对手情况

　　经销商谈判的内功心法：

　　新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员声速建立专业形象

　　新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感到安全

　　新经销商谈判具体“套路”第三步——让经销商感到一定会赚钱

　　新经销商谈判具体“套路”第四步——经销商谈判残局破解

　　经销商人事创新管理——

　　第一式、使用 职业 经理人 的几大误区

　　第二式、对老员工的妥善处理

　　第三式、办公环境，是投资给员工的

　　第四式、经销商的人事困惑

　　第五式、经销商的员工管理，至关重要的前三个月

　　第六式、如何巧劲淘人才

　　第七式、员工的个人价值认定，就差那么一点

　　第八式、比人才重要的是什么

　　第九式、从人的生理特性来看问题

　　第十式、把握好新员工的黄金一月

　　第十一式、中国式、管理的三大难题

　　第十二式、管理老板娘

　　第十三式、换个角度看待经销商公司的薪金设计

　　经销商内部创新管理——

　　第十四式、变革 之前该做些什么?

　　第十五式、销经商遭遇行业性事故怎么办

　　第十六式、经销商的学以致用

　　第十七式、为什么经销商不愿意出名

　　第十八式、光杆经销商的出路何在

　　第十九式、经销商的能力封顶

　　第二十式、经销商如何制定事业目标

　　第二十一式、经销生意起步时常见的三个误区

　　第二十二式、如何用销量控制库存管理

　　第二十三式、经销商仓库的内窃

　　第二十四式、经销商信息化管理在仓储方面的运用

　　第二十五式、经销商采取新赢利模式、的紧迫性

　　第二十六式、经销商缺少发展资金怎么办

　　谭小芳老师认为，经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：

　　1、企业信誉度

　　这是经销商与品牌合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，品牌如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销品牌，一定要将品牌的“信誉”放在首位。

　　2、基本情况。(1)历史：考察品牌成立的时间来验证品牌的市场竞争力。(2)产品：考察品牌的产品质量、包装等产品指标，验证品牌的产品竞争力。(3)管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。(4)意识：指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。

　　谭老师认为，以上各项可以通过和品牌营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和介绍 、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解品牌的途径。

　　3、品牌打造

　　当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途?

　　4、区域市场宣传

　　一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。

　　5、合作支持

　　任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。

　　6、信息管理

　　信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。品牌是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库?与经销商息息相关。

　　7、 管理学习

　　品牌对经销商是否有系统而专业的学习 支持(管理、销售、服务、专业技能等)?这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。

　　8、产品差异化

　　产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。

　　9、售后服务

　　“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对品牌的考察，品牌有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。

　　10、运作模式

　　品牌有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持，这是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个经销商朋友都应该清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的品牌是不可能获得成功，也是不可能赚到钱的。

　　综上所综，创业者在选择饰品品牌加盟时，一定要慎重选择，避免加盟后落入经营困境。