走出低利润的困境

    我经营的是一家建筑钢材加工企业。这个行业的竞争非常激烈，我们企业的经营状况相对同行来说较为一般。目前企业的年毛利率大约为15%。

    自变革 开放以来，钢材行业市场的供需变化使得钢材的价格波动频繁。在之前很长一段时间内，钢材的定价模式主要是根据市场行情进行预期定价，或根据市场变化随时调整价格。其中，钢厂在钢材定价中起到了主导性的作用。但随着市场竞争的加剧，钢厂定价的主导性原则受到了挑战，价格的调整周期逐渐加快。

    在整个行业内部，钢材的价格跟原材料的采购价格、关系资源和项目方的资本强度等因素都有很大关系。价格的变化莫测令很多中小厂商及贸易商难以适从，利润空间不断被压缩。在此基础上，我们对产品的定价主要是以市场需求为依据,通过估算得出产品在某个价位段的销路可能会比较好，就以此定高价格；如果得出的结果显示产品的销路并不是很好，就把此类型产品的价格定得相对低一些。

    因此，我们就产生了一个疑问，如此定价是否对企业未来的发展埋下了隐患？

    目前我们公司产品的产出量与整个市场的需求量基本上是相匹配的，并不存在产能不足的问题。因此，目前我们也并未做出扩大产能的规划。

    经过 企业管理 层商议，在现有资产及固定成本不变的情况下，为了提高企业产品的 销售 质量，我们提出了以下四个解决方案。

    第一点，提高主营业务产品的毛利率。由于我们所在行业的制造流程和工序都极为简单，任何一家业内企业在钢材买进来以后，只需要通过简单的加工就可以拿到市场上实现销售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行业原材料及行业产品销售几乎透明的大背景下，这个方案的效果实施起来可能并不明显。

    第二点，提高主营业务产品的定价。在产品 营销 方面，我们想通过关系营销和提升服务品牌等方式，建立起企业在该行业中的竞争壁垒，随后增强销售高价产品的能力。相对行业内其他企业来说，只要我们的关系营销进展得顺利，加上充足的项目资金，产品应该可以卖到比较高的价格。

    第三点，提高产品的营销。这是我们企业目前所面临的最大问题。通过“YTT利润模式领袖营”的学习，我们认识到区别产品营销的好坏，取决于产品价格、整个建筑行业内的关系资源、整个企业的服务质量三个因素，并从这三个因素出发我们找到了提高营销的方法。

    从整个行业来看，目前我们公司的订单能力只能实现800万元的销售额，这个数值相对于业内其他企业来说是较少的。因此，我们想通过引进新的营销团队，加强对营销人员的学习 ，包括加强区域代理模式来增进我们的销售。

    在以往的公司产品销售中，一直采用的都是直销的方式，但我们看到在这个行业中，很多业内人士那里都连着多处关系网，通过关系营销的方式可能更有利于产品的销售。于是，我们想引进一批能带动关系营销的代理人，拓宽产品的营销渠道，扩大市场占有率。

    第四，加强与供货商和客户之间的有效沟通。通过有效的沟通，能够加快供货商的工艺流程，缩短应收账款的周期，提高企业资金周转速度，从而提高企业自有资金的使用效率。另外，跟客户之间保持良好的沟通，除了有利于产品销售外，还可能有利于拓展企业的关系营销管道。

    我们制定的这些措施可能有些贪大求全，不知道是否可行？

    【解答】

    如何提高产品的销售量？这是所有企业老板和管理者都关心的一个问题。影响销量提升的因素有很多，其中与客户和供应商保持良好的沟通是保持销量上升的一个重要环节。加强客户与供应商的关系管理是实现企业销售循环，提升客户服务，实现最大化客户收益的有效途径。其中，有几个方面需要在管理过程中予以关注：

    （1）选择的供应商能不能保证企业利润实现最大化？

    （2）能不能与客户做更加紧密的结合，提升产品销售的黏力？

    这位企业家提出要改善销售、拉升毛利、跟供货商进行捆绑的经营方法，实际上是可行的。但企业在实际运用中需要注意以下几个方面。

    （1）在处理供应商管理的关系模式中，双赢关系是一种合作性的关系模式，这对于实施按时 化采购是非常重要的。只有建立了良好的供需合作关系，企业在产品质量和采购需求方面才能得以有效的控制。建立互惠互利的合作关系是巩固和发展供需关系的根本保障，但是如果供应商的规模过大，他们就不会太在乎你的要求。因此，企业在对大供应商的管理上，既要采取合作的策略，又要根据企业不同的相关业务选择不同的合作方。另外，还可以根据企业在不同时期的要求进行供应商的选择，以免困于大供应商的限制，在供应商的选择上也尽量选择那些能为企业贡献更多利润的。

    （2）团队营销。企业在做团队营销的时候需要注意，这个行业中团队营销的利润张力不够大，不如消费品经营行业那样有很大的张力。

    （3）“代理人销售”的模式很好，但如果管理得不好，就会出现企业赚不到钱，毛利被代理人侵噬的后果。在过去很长一段时间内，钢材严重供不应求，使得拥有钢厂代理权成了人人争夺的香饽饽。但随着市场行情的变化，在这个模式的经营下，对于建材加工企业来说毛利的流失速度比靠自己营销还要更快。实际上，这个方法能行得通，它是一个用利润来换取销量的方法，但需要我们对整个营销过程进行很好的控制。

    对此我给出的建议是，企业要跟客户做更大的结合。你们可以考虑将企业所有的加工项目都搬到客户的工地上，跟客户合作，将其工地上的钢材加工项目全部承包下来，按照客户的工程预算和制造规格，直接在客户的工地上做加工。这样的好处是，不仅缩短了企业钢材供应的链条，而且跟客户的捆绑也更加紧密。我们就会发现，企业根本不需要一个一个地去推销产品，通过业务打包的方式，为某个集团客户供应所有的钢材、钢筋，也可以把竞争压力降到最低。

    其实，这种方式就是直接把客户的工地变成了企业的仓库，企业自身就没有了库存，进而提高了生产加工的效率。此外，企业也可以通过对钢材裁切过程中的误差控制，为客户节省了资金。原来你可能是客户的成本，现在变成了客户价值创造的其中一环，竞争方式从根本上发生了改变！