谈判诀窍：别在价格上纠缠

　　“这已经超出了我的期望。”你听过这句话吗？

　　你当然听到过。这是一个标准的回答，世界各地的销售人员每年要无数次地听到这句话，它通常是出现在销售人员提交或说明了报价之后。很坦率地说，对于目标客户来说，这是一种很可以理解的反应——特别是那些对你提供的产品或服务并不熟悉或者经验并不丰富的客户。

　　是什么让他们做出了这样的反应？

　　缺少了解：如果买家不真正了解这个问题，他或者她就没办法把解决方案的价格和它带来的价值联系到一起。因此，每个数字都有可能是错的。

　　没有其他的方法自卫：买家的这种反应通常针对的不仅仅是价格本身，而是他们觉得这会是那些自己必须要与之解释或者汇报这些报价的人的反应。

　　下意识的谈判战术：一些人会把这种说法当成是他们的标准反应，无论价格多少都会这么说。

　　让目标客户大吃一惊是不好的。这对他们来说很糟糕，因为这让他们退缩，这对于你来说也很糟糕，因为你会受到退让的诱惑——或者更糟糕的是，让你发现你根本就是浪费了自己的时间。

　　更好沟通的方式

　　为了避免得到一个令人吃惊的回复，确保你已经在前面的过程中采取了以下步骤：

　　1．尽早并经常讨论费用规模。即使你面对的是一位老练的采购者，你也应该在客户发现过程中讨论费用规模的问题。有很多种方法可以谈到这个主题，但是我最喜欢的方法是提出这样的问题，“你为了解决这个问题大概准备花多少钱？”这里还有一种方法：“和我们正在讨论的项目类似的项目的价格大约在$XXX到$YYY之间。这是否符合你们的期望？”

　　2．理解100%能够解决问题的价值。很多时候，你可以利用这个机会获得新客户，因为你的竞争对手已经失败了。这意味着这位客户在过去曾经支付了一个价格，但是没有获得想要的产出。这实际上提供了一些背景：这些付出失败了。你现在需要做的是弄清楚客户如何评判一定会有产出的信心的价值。

　　3．帮助客户从另一个角度看待这个问题。最近，我的一位客户参加了一个学习 项目学习如何实施新的企业软件系统。在讨论价格的时候，这位客户说，“这不仅仅是软件的费用！”问题在于客户看到了采购的决策同许可证费用有关，而不是和生产率或效率有关。

　　不要屈从于提供优惠价格的诱惑，也不要问诸如“你能够承担的价格是多少？”之类的问题。相反，请尝试帮助你的客户用另一种方式来看待这个问题——采购你的解决方案可以让他们对于解决问题、获得收益更有信心。

　　个人介绍： 汤姆•瑟西（Tom Searcy）是全国知名的作家、演讲家和最重要的大客户销售专家。汤姆是《RFP很烂！如何彻底掌握RFP系统以赢得巨大业务》的作者和《捕鲸：如何大笔销售和改变公司》一书的合著者。