浅谈“经销商、卖场、厂家”三者关系

    对于风起云涌的家具产业来说“经销商、卖场、厂家”三者关系显得格外被关注，尤其是市场份额急剧下滑的2008年后，这个关系已经逐步从内心走向舌尖。对于厂家而言，连续倒闭的消息不断传出，没有倒闭的厂家大部分都举步维艰，只能不断的给市场施压。特别是今年十一过后，进入传统所谓的“ 销售 旺季”，各个品牌厂家无不发起年度最后一轮攻势，一场“压货”运动全面展开。对于经销商而言，原本苦撑大半年等待的结果是旺季不旺，扳指一算一年的经营还不够交租，眼看一年的等待就要付诸东流，便再次把矛头指向卖场，于是“经销商、卖场、厂家”三足鼎立的局面便一发不可收拾。

    从每年的数据来看，家居市场总量一直处于有增无减的状态，可是这个增量到底在哪里？细想一下，08年至12年，这5年时间里全国崛起的家具卖场足以超过500万平方，卖场的急剧扩张促使顾客分流，这是大家普遍认为单店业绩直线下滑的关键因素。而我认为不能把责任全部算在卖场扩张的头上，我们看看这5年卖场大面积扩张的同时，厂家、经销商又在干什么？除了虚张声势的联盟、乐此不彼的抱怨，还是和5年前一样，厂家只管开店，经销商只管等客上门……。为什么我们在抱怨别人的同时不思考我们自身的竞争能力跟上产业发展的步伐了吗？

    “经销商、卖场、厂家”三者从表面来看，各自都为自身利益，相互叫板，互相指责，甚至出现联手“抗敌”，共“斗地主”，孤立了卖场。实则来看，虽然我称经销商为家居产业“尴尬的核心群体”，但经销商群体只是出于无奈才见风使舵，目前行业的经销商也是各自为正，并不能和厂家同甘共苦。厂家更不用说，几乎都是只管开店，怎么卖那是经销商的事。从商业的角度来看，三足鼎立是对产业三者关系的最好表达。然而，我认为这种局面正是促进产业的发展天作之合。367智业联盟终身顾问曹洪福先生之前发表过一篇《当家具不再家具》的文章，阐述了大产业大格局的观点，当我们换个角度看问题，也许会发现不一样的产业关系。从市场根本思维来看，厂家要发展必须发展经销商，经销商的发展需依托卖场的扩张，而卖场的发展更离不开厂家的精耕细作。从这个思维来看，卖场的扩张是拓宽了经销商的发展领地，同时是延伸了品牌厂家的服务面积，缩短了品牌厂家的服务半径。这无非是推进品牌和消费者互动的有效通道。

    通过分析，我们不难理解“经销商、卖场、厂家”三者唇齿相依的关系本质，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼声中，我们不妨静心思考，在信息化技术不断飞跃的未来，在消费市场持续理性的未来，难道“斗地主”是我们唯一的出路吗？消费者需要的什么？品牌竞争力的关键是什么？产业成熟的标志又是什么？也许答案只有一个，那就是“服务”。我想“降租”只是治标不治本的表面工作，卖场如何通过管理、 营销 、推广建立品牌服务集中营；经销商充分理解代理品牌的内涵，开展贴心专业的居家服务，形成核心的品牌服务队伍；厂家不是为开店而开店，更重要的是建立起品牌服务点，和经销商一道让消费感受您的品牌魅力。只有通过三方努力真正实现“为人类创造美好家居生活方式”的使命，才是“经销商、卖场、厂家”三者共同的课题。