门店运营——事半功倍，致胜基石

    地板行业的售卖方式基本为专卖型终端售卖方式，专卖店是品牌化运营地板企业区域市场运营的最小单元，也是基础单元。区域市场的销售量提升，根本上决定于单店的销售能力。目前地板行业终端的主战场为建材市场，任何一个建材市场的终端资源都是相对有限，好的店面资源就更是稀缺资源。

    对于终端资源的争夺表现为三个方面：争夺店面、争夺位置好的店面、争夺面积大的店面。就终端而言，店面的位置对生意的影响起着关键性的作用，往往企业会因为投入的瓶颈而放弃相对位置更好的终端。终端资源的争夺上，地板行业的区域销售组织需要解决的是投入意识。同样，大店也是终端资源争夺的焦点。地板专卖性终端经过专卖店、大店、精品店，已经进入到体验店的运营阶段，终端的格调和体验营销的实施是地板终端的竞争特征。

    同样，终端类型的选择也非常关键，相对而言，建材专业卖场尚不是地板行业终端的主导，建材市场应该成为地板行业终端门店首选。实木地板品牌北美枫情前期的终端拓展聚焦于建材专业卖场的运作，最终销售业绩不佳是必然结果。

    为此，终端资源的争夺上，地板企业应该注重的关键环节为：位置好的店面争夺、面积大的店面争夺以及精品店和体验店的打造。目前，各地板品牌企业最大的不足在于对专卖店进行精品店和体验店的打造。在精品店和体验店的打造上，地板行业多数品牌企业依旧存在很大的提升空间。

    区域市场销售组织在精品店和体验店的打造上，如何将店面真正做到精致并且给予消费者充分的购物体验、品牌体验和消费体验，关键在于区域销售组织运营执行能力。在具体执行中最常遇见的难题是硬终端建设上，如何兼顾统一的标准进行因地制宜的改进。因此，地板行业区域销售组织应增设专业店面设计师，这是保证硬终端建设到位的关键。

    毫无疑问终端是售卖场所，因此，更多企业十分关注通过终端装潢来改善购物环境，通过良好的产品展示来吸引消费者，通过有力的导购队伍建设加强终端成交率。

    但是就广义的终端建设而言，终端功能的多元化对于地板行业来说更加重要。有一组数据充分能够说明，目前地板行业终端的功能已经不仅仅是售卖的场所——

    超过50％的消费者受到口碑影响达成购买；

    超过40％的消费者会受到购物环境影响达成购买；

    超过70％的消费者对地板产品的评价来自于服务；

    以上数据不仅说明了硬终端的重要性，更加说明了安装服务、口碑传播对地板区域市场销量的影响。终端门店，不仅仅是地板的展示和销售场所，更是对消费者进行有效服务的窗口。为此，“消费者回访至关重要”；“三分地板七分安装”越来越成为地板行业各企业共同的理念。而门店却是这些服务的传递窗口和平台。