“免费”的道与术

    现下的零售业界，价格战愈演愈烈，商户之间的促销过招亦是变换风云。“免费”不知从何时开始，在营销中扮演了一个相当重要的角色，为什么?因为“天上掉下的馅饼”是没有人会拒绝的。

    如何让“天上掉下的馅饼”掉得稳、掉得准;还要让接“馅饼”的人乐意接，高兴接;接住吃完以后还想要再来一份，这就考验着零售业者们“免费”营销的功夫。

    “免费”这是一门学问，也是一种精神。它不光是门店管理中的营销手段，它更应该上升到企业发展的高度去探索。俗话说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的则是，我们生活中随处可以看到的免费体验、免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费形式，层出不穷、五花八门的免费产品让顾客挑花了眼，也让人看不懂企业是否有足够的资金将免费进行到底。

    尽管目前免费的形式花样繁多，但是分析现有的免费形式后发现，归根结底还是企业最终逐利的心态，所以我认为企业向消费者最大限度地提供产品和服务，是以实现利润为根本目的的。“免费”的类型可分为三种：

    一、消费前的“免费”：如，购化妆品前的试用装、网上打印的肯德基优惠券、逛超市时走过某个茶饮摊位前的试喝、某健身中心的200元舞蹈课程体验券等等。

    二、消费中的“免费”：如，某足浴店在你洗好脚的同时把你的鞋也擦亮了；在海底捞用餐时，她会比澳门豆捞做得还更“变态”，服务员不光帮你捞掉锅中浮汤还会如女仆般帮你剥虾（前提是你愿意被打扰。）；购物时的促销捆绑装等等。

    三、消费后的“免费”：如，家电免费送货上门、某卫生洁具推出的上门免费安装、购裤子后免费改边、在某量贩式KTV消费后二张免费的现金抵用券、全球通金卡用户在机场候机时可免费入座贵宾区等等。

    四、还有一种情况就是三种“免费”形式齐上阵，就像我居住的小区里的一位邻居就遇到过类似的情景：某保健床的销售先请出专家免费义诊，让你听得云里雾里，并送上小礼品一份；等花钱买好产品后她们会上门“陪聊”，还帮你做家务，让你再买个辅助保健品或推荐他人购买；最后当你消费满一定金额后，还会有免费旅游和赠送体检等项目，反正是说得你心花怒放，将各种“免费”形式用到了极致。

    当然，随着社会的发展，消费形式也日趋多样化，关于“免费”一说又可分为网络电子免费（如网上点击获影院赠票）与实体消费免费。企业出于竞争和成本等因素的考虑，又将“免费”分为部分免费和全部免费。部分免费是企业品牌扩展最常用的一种方法，这种方法能够自动识别不同的客户，实现多级价格歧视带来的剩余利润，并通过扩展与顾客之间的接触宽度而达到销售一揽子产品的目的。如在淡季时，美国不少航空公司会推出象征性支付购买机票的活动，消费者可以用1美元购买几百公里航程的机票，但如果需要托运行李和其他相关服务，价格就相当昂贵；还有酒吧开展的“女士之夜”（即女士免费）活动；大型游乐场儿童免票入场活动；网络游戏《征途》对玩家免费开放但对升级所需的武器装备收费；淘宝网对需要“商城认证”的卖家收取服务费等都是同样的道理。

    相比部分免费模式，全部免费似乎让企业失去了盈利的可能，但是只要产品的质量足够可靠，前期的免费产品的成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式收回。