手机门店的经营之道

    变革 开放二十几年来，中国的移动通讯业从无到有，获得了飞速的发展。从1994年第一个模拟蜂窝电话系统在广州开通，到2008年4月份，中国的移动电话用户已经达到5.99亿之多。中国移动通讯行业的全面长期繁荣带动了相关产业的发展，从移动交换系统、数字传输设备的制造，到移动服务供应、增值服务的供应，到终端器材即手机的制造、分销与零售等等。特别是在上世纪末的最后十年，在所谓的全球“电信行业的冬天”里，中国移动通讯行业的健康发展极大地拉动了中国乃至全球电信产业的发展。

    作为移动通讯行业的一个配套产业，中国的手机制造业、分销业、零售业也经历了一个从无到有，从初期到繁荣、从无序到有序的发展历程。中国的手机零售业从上世纪90年代开始起步，数字电话取代模拟电话，机卡实现分离成为促进中国手机零售业大发展的直接契机。

    中国的手机零售业和其他行业一样，也经历了一个从成长期暴利到成熟期微利的发展阶段，遵循经济发展的共同规律，中国的手机零售业已经由自然性增长过渡到目前的管理性增长阶段，在自然性增长阶段，体现为“谁做谁赚钱”，目前中国的大部分成功的手机零售企业都是在那个阶段完成了原始的资本积累；到了管理性增长阶段，就是“做的好的才赚钱”，谁的管理做的好，谁就赚钱。而目前的中国手机零售行业，已经进入到了一个靠管理实现企业发展的阶段。

    最近十年，出现频率较多的名词是“微利”。我们经常看到，各行各业的老板聚在一起往往有这样的抱怨，“现在的生意难做呀”！随着各个行业的发展走向成熟，“生意难做”是正常的，换句话说，去苦苦寻求“不难做的生意”是徒劳无功的。我认识一些从事手机零售的老板，因为抱怨手机零售生意难做，有的改行去搞餐饮，有的去搞桑拿，有的还在苦苦寻求“不难做的生意”。几年下来，我发现他们中的很多人又重新走回来继续开手机店，这个现象就很能说明问题。

    我认为没有“好赚的行业”，也没有“不好赚的行业”，这就是所谓的“三百六十行，行行出状元”，关键看你能不能做到状元了。我个人认为，手机行业是一个大有前途的行业，是一个可以长期发展的“日不落”行业。我们看到，随着技术的进步，手机在不断地整合其他个人信息工具，它已经整合了MP3、MP4、PDA，并将很快地整合数码相机、数码摄象机。手机不再仅仅是一个通讯工具，它已经成为人类的一个体外器官：第三只耳朵、第三只眼睛——可以毫不夸张的说，只要人类对信息还有需求，手机行业就不会消失。所以，我想对全国的手机零售商说：不要见异思迁，手机零售业大有作为。

    8835手机网芸萃了一批手机零售业的专家，我们希望我们多年的实操工作经验，结合对零售店铺的专业研究，与全国的手机零售商朋友共同探讨如何提高手机零售店的盈利水平。根据我们的经验，成功的手机零售企业必须抓住三个要点：产品策略、库存管理、售后管理：

    要点一：产品策略

    手机零售店卖的是产品，主要通过产品的进销差价盈利，所以，选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么，什么样的产品才是适销对路的呢？这里没有定式，要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。比如：处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺，目标消费群体的消费能力强，品牌意识强，这些店铺的产品应当以国际品牌为主，国内一线品牌为辅。

    中国毕竟是一个发展中国家，消费者对价格还是非常敏感的，所以，广大的二线或三线城市的店铺应当以国内二线品牌、三线品牌为主，国际一线品牌和国内一线品牌为辅，国际一线品牌和国内一线品牌的产品只需要展示最畅销的机型即可，因为太多了没有意义，销量有限，会造成资金占压，他们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象，其次是作为一个价格的参照物，因为，同样配置的产品，国际一线品牌和国内一线品牌往往价格较高，通过这些产品的高价来衬托国内二线、三线品牌的高性价比，通过国内二线、三线品牌的销售实现盈利，这就叫“明修栈道，暗渡陈仓”。在产品组织上，切忌眉毛胡子一把抓，没有主次、没有目的。

    根据自己的店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点制定有针对性的产品策略，同时，根据不同的产品也要采取不同的结算政策，因为，与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。现在稍微上点规模的零售商都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以为占到了别人的便宜。其实，这是一个双刃剑，一定要理性的区别对待，对于国际一线品牌和国内一线品牌，因为产品价格高，销售数量少，产品的变现速度慢，对于这一部分产品，最好能以铺货的方式。

    对于国内二线品牌和三线品牌的畅销机型，最好通过现款的方式进货，从而压低进货的价格，如果一定要通过铺货的方式，即使能够做到，上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本，从而造成你的进货成本比别人高，直接后果是要么你的盈利率比别人低，要么你的零售价格比别人高；同时，因为是铺货，总感觉没有压力，长此以往，只会慢慢削弱自己的竞争能力，从而慢慢被市场淘汰。

    对于店铺内的整个一盘货的组织，一定要讲究策略，哪些是红花，哪些是绿叶，一定要分得清楚，从而采取不同的对策，一般来讲，会通过国际品牌的展示来提升店面形象，通过国内一线品牌来作为价格参照物，通过低段流水贸易机来打促销战、带动人气，通过国内二线、三线品牌实现利润。

    要点二：库存管理

    很多手机零售店的老板都有相同的教训：表面上每个月店铺都在盈利，但最后赚到的就是一堆存货，说的不客气点，就是赚了一堆垃圾。这就说明存货管理出了问题，作为零售店管理的一个日常工作，要测算每一款产品的变现周期，有条件的零售商可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线，在销售曲线呈下滑趋势的时候，要减少或停止进货，消化库存，直至低于成本价甩掉。卖手机不同于卖珠宝，珠宝在不断升值，手机在不断贬值，该跳楼的时候一定要调，并且要跳的坚决。卖手机有点象卖服装，过季的服装就一文不值。卖手机切忌“不见棺材不落泪，因为，目前单款产品的生命周期越来越短，手机零售店的科学化管理变得越来越重要，存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。

    要点三：售后服务

    售后服务是影响零售店品牌形象的关键因素，如何做好售后服务，这里面学问很大，目前制约零售店售后服务的主要问题是国内二线、三线品牌的售后服务，因为大部分国内的二线、三线品牌没有建立完善的售后服务体系，大部分依靠省包商提供售后服务，而无论是上游的厂家还是省包商，都极其不稳定，这是一个两难的问题，因为二线、三线品牌是零售店的主要利润机型，你不得不做。

    解决这个问题的唯一途径，就是要培养自己的售后服务能力，在进货的同时要求配备维修物料，因为随着手机的集成化程度越来越高，芯片或者主板出现问题的概率越来越低，大部分问题出在周边的电子料，如送话器、马达等，所以，作为一个有长期发展规划的零售商，一定要尽量建立自己的维修能力，这样才能把命运掌握在自己手中。

    8835手机网的团队既有来自跨国公司的管理精英，有来自大学的教授，有来自国内大中型手机零售连锁企业的高层管理，有来自零售店铺的王牌店长。本书由宏观到微观，由整体到局部，由店铺的全面管理，到店铺细节管理，由创业初期到发展成熟期，对手机店铺的运营管理进行全面剖析，希望为广大手机店铺的经营者，提供最实用的管理方法。